Los concesionarios de automóviles impulsan las ventas en línea para compensar las pérdidas por coronavirus

Las ventas de vehículos nuevos cayeron un 29% la semana pasada respecto al mismo período del año pasado, según Cox Automotive, y se espera que la demanda continúe disminuyendo. FOTO: CHARLES KRUPA / ASSOCIATED PRESS

Con los clientes confinados a sus hogares, la industria automotriz aumenta las visitas a domicilio y los servicios web


El concesionario de autos Earl Stewart había renunciado a sus esfuerzos por vender autos en línea antes de la pandemia de coronavirus. Pero después de un sombrío fin de semana de ventas en su tienda Toyota en North Palm Beach, Florida, donde el tráfico de compradores se había desplomado debido al brote, lo está intentando otra vez.

"Tal vez las preocupaciones por el coronavirus nos traerán clientes que de otro modo no hubiéramos visto", dijo Stewart.

Con millones de estadounidenses atrapados en casa, los concesionarios y los fabricantes de automóviles están dando un impulso a sus operaciones de venta de automóviles en línea en un esfuerzo por salvar algunos negocios a medida que las ventas de vehículos colapsan y los clientes renuncian a trabajos de servicio y reparaciones.

Si bien la idea de comprar un automóvil en línea ha fracasado en gran medida, algunos en la industria esperan que esta vez los compradores lo intenten a medida que gran parte del país se cierra y la gente se adapta a realizar más negocios de forma remota.

AutoNation Inc. y Sonic Automotive Inc., dos de las cadenas de concesionarios más grandes de la nación, están impulsando sus servicios de venta minorista en línea, incluido el envío de asociados de ventas a los hogares de los clientes, donde las regulaciones de distancia social lo permiten, y agregando nuevas características para sus sitios web que facilitan a los clientes completar más el proceso a través de Internet.

General Motors Co. está ampliando su programa de compras en línea “Shop-Click-Drive” a más concesionarios. El servicio, que GM lanzó por primera vez en 2013, permite a los clientes fijar el precio de un automóvil, obtener un presupuesto de intercambio y solicitar financiamiento sin ingresar a la tienda.

Algunos concesionarios también ofrecen recoger y dejar los automóviles de los clientes para realizar trabajos de reparación y mantenimiento de rutina, como cambios de aceite y rotaciones de neumáticos, para tratar de mantener ocupados a sus departamentos de servicio y evitar despidos.

"Este puede ser el momento de transición del iPhone a un entorno minorista más digital", dijo Tyson Jominy, analista de automóviles de J.D. Power.

La industria automotriz ha esperado durante mucho tiempo replicar el éxito de los gigantes minoristas en línea como Amazon.com. Tesla Inc., que permite a los compradores ordenar vehículos directamente desde su sitio web, ha demostrado que existe una demanda de tales transacciones, aunque todavía opera tiendas.

Sin embargo, la mayoría de los compradores de automóviles aún prefieren hacer pruebas de manejo y completar transacciones financieras en la tienda, dicen los distribuidores y analistas. La mayoría de las ventas de automóviles todavía se ejecutan en el concesionario, dicen los analistas, aunque las ventas en línea son difíciles de rastrear porque se realizan muchas investigaciones y compras iniciales en Internet.

Algunas leyes estatales también dificultan que los minoristas muevan esta compra compleja completamente en línea, lo que requiere que ciertas partes del proceso, como la firma de la documentación, se realicen en persona. Un estudio de J.D.Power descubrió que los clientes generalmente son reacios a compartir datos financieros personales antes de ingresar a la sala de exposición.

El Sr. Stewart dijo que su programa de ventas "haga clic y compre" generó pocas ventas, a pesar de ofrecer la entrega a domicilio y una garantía de devolución de dinero.

Los concesionarios y las compañías automotrices dicen que ahora tienen pocas opciones. Algunos minoristas se han visto obligados a cerrar sus salas de exhibición temporalmente para cumplir con las órdenes de quedarse en casa. Las ventas de vehículos nuevos cayeron un 29% la semana pasada respecto al mismo período del año pasado, según Cox Automotive, y los ejecutivos y pronosticadores de la industria dicen que la demanda continuará cayendo el próximo mes y probablemente hasta el verano.

Sonic Automotive, que cuenta con 95 concesionarios en 12 estados, se apresura a impulsar sus operaciones en línea y promover su servicio de ventas sin contacto, donde los compradores completan la mayor parte de la transacción a través de la web y un vendedor deja el vehículo y la documentación en el hogar de los clientes.

David Smith, director ejecutivo de Sonic, dijo que con los viajes limitados, las personas aún necesitan transporte confiable para los viajes que deben hacer, ya sea al hospital o al supermercado. Es por eso que la compañía está expandiendo sus servicios remotos. Aún así, él es escéptico de que los hábitos de compra se alteren de forma permanente.

"Lo que a la mayoría de nuestros clientes les gusta hacer es ver el automóvil en persona, incluso si comienzan el proceso en línea", dijo el Sr. Smith.

AutoNation, la mayor cadena de concesionarios que cotiza en bolsa de EE. UU., está acelerando la implementación a nivel nacional de un nuevo servicio, llamado Store-to-Door, que combina las compras en línea y la entrega a domicilio. El gigante minorista de automóviles comenzó a probar el nuevo servicio el año pasado.

GM dice que el número de clientes que compran vehículos Chevrolet nuevos y usados ​​a través de su sitio web Shop-Click-Drive aumentó casi un 30% con más de 5.000 visitas al sitio desde el 16 de marzo.

Fiat Chrysler Automobiles está trabajando con sus distribuidores para construir mejores herramientas en línea para obtener la aprobación de financiamiento a través de Internet y para configurar y ordenar autos desde casa, dijo un portavoz.

Los fabricantes y concesionarios de automóviles en China también hicieron un gran impulso a principios de este año para vender automóviles en línea a medida que el brote de coronavirus se extendió en el mercado de automóviles más grande del mundo, lo que provocó un cráter en las ventas.

El fabricante chino de automóviles Geely Automobiles Holding Ltd. dijo que más de 10.000 clientes han comprado automóviles a través de su tienda en línea, que se lanzó en febrero. Pero las ventas de automóviles en febrero en China cayeron un 79% durante el mismo período del año anterior, según la Asociación China de Fabricantes de Automóviles, y se espera que vuelvan a caer este mes.

En EE. UU., los distribuidores dicen que el brote ha despertado un mayor interés en los servicios de entrega a domicilio, aunque es demasiado pronto para saber si se extenderá más y dará un impulso significativo a las ventas.

Mike Bowsher, presidente de Carl Black Automotive, que opera cinco concesionarios en Tennessee, Florida y Georgia, dijo que sus tiendas solían atraer a uno o dos compradores al día interesados ​​en transacciones en línea. Ahora, él está viendo casi 10 diariamente, dijo.

Lena Williams, una despachadora de seguridad de 43 años en Winter Springs, Florida, fue una de ellas. Se apresuró a comprar un vehículo la semana pasada mientras observaba a las principales aerolíneas limitar los asientos y pensó que necesitaría transporte confiable para los viajes planeados para este año.

Encontró el programa Shop-Click-Drive de GM en el sitio web de Carl Black y completó la transacción en línea, dijo. Luego, un gerente de ventas acordó recoger su intercambio y entregar la camioneta Chevy Colorado 2017 usada que compró en su casa. Ella firmó algunos documentos en persona, pero el contacto fue limitado.

“Me siento más segura haciéndolo de esta manera”, dijo Williams.

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