Fue en 2007 cuando la cadena de supermercados de cercanía Erbi abrió su primer local. Se hizo un espacio entre gigantes del negocio, como Cencosud (con sus marcas Jumbo y Santa Isabel) y D&S, hoy Walmart Chile y que maneja las cadenas Lider y Ekono.

Erbi se hizo conocida rápidamente y llegó a tener 59 ubicaciones. El formato era novedoso: locales pequeños, bien ubicados (en sectores con alto tráfico) y con precios atractivos.

Sin embargo, la competencia se ha vuelto cada vez más dura y les ha pasado la cuenta. Y no sólo eso. El socio de Erbi y controlador del holding F.H. Engel, Claudio Engel, explica otro gran problema que afecta fuertemente al negocio: “Si este país fuera 100% seguro y honesto, y las autoridades funcionaran, nosotros ganaríamos 10% más, ya que la inversión en guardias, robos y seguridad es enorme. Y esa es una de mis grandes críticas al sistema”.

Frente al complejo panorama, los controladores de Erbi decidieron concentrarse en los locales con mejores ventas y cerrar las malas ubicaciones.  “Teníamos que cambiar la forma de ver el negocio y eso fue  lo que hicimos entre 2012 y 2013, con un gran equipo de gente, y hoy tenemos 32 tiendas. El resto se cerraron”, explica Engel, quien tiene la veta comerciante en la sangre: el holding F.H. Engel (él es la segunda generación) controla siete compañías, entre las que están FH Engel, que se dedica a la venta de materias primas y equipos; Comercial FH Engel, enfocada a la distribución de productos de consumo masivos para supermercados; Luniben-Topfrio, empresa de logística de temperatura controlada, y la cadena de supermercados de conveniencia y cercanía Erbi, entre otros negocios.

En Erbi tiene socios de lujo: los hermanos Jorge y Octavio Bofill, Antonio Cruz, Agustín Solari y el argentino Martín Asconape.

Entre todos decidieron darle un reenfoque a la cadena, proceso que aún no termina, pues hay varias alternativas: desde vender hasta seguir creciendo.

“Todo es posible. Puede ser venta, puede ser asociación o continuar con el negocio. Hoy, ya estamos con números celestes, alcanzando los azules. Estamos tranquilos. Ahora, lo que tenemos que ver es si metemos más dinero, porque tenemos alternativas de tomar más tiendas”, afirma el empresario, y descarta sumar nuevas regiones a la oferta que hoy se concentra en Santiago, Valparaíso y la Sexta Región.

El 2014 lo partieron bien, con un aumento de 8% en las ventas. El año pasado, en una fase de rentabilización de la cadena tras el cierre de los locales, lograron facturar US$24 millones. Si bien es menos que en 2012, mejoró la línea final. Y pese a todo, este año podrían abrir ocho nuevas ubicaciones.

El modelo
Claudio Engel confía en el modelo de negocio que se introdujo con Erbi. No obstante, es consciente de lo difícil que es competir con grandes cadenas supermercadistas que tienen recursos para abrir locales donde se les ocurra.

“Nos metimos en un negocio donde habían sesenta jugadores el año 2007 y hoy quedan menos de diez. Verdaderamente, estamos en manos de los proveedores, en donde las condiciones que nosotros tenemos no son comparables a las de los grandes supermercados, con lo cual hoy nos cuesta más sobrevivir y nuestros márgenes son menores, pero nuestro servicio es mejor en la mayoría de los casos”, afirma el empresario.

Por eso, se describe como un gran creyente del modelo, “pero cuando te equivocaste en la ubicación, tienes que cerrarla y cambiarte a otro lugar no más”.

En efecto, para este tipo de formato la ubicación es la máxima. Y todos los actores buscan las mejores esquinas, las que muchas veces alcanzan precios récord en la zona en donde están emplazadas.

“Más que en la tienda de conveniencia, soy gran creyente en el supermercado pequeño y de cercanía, como lo que tiene Carrefour Express en Argentina, Brasil y Europa. Es un formato al que le está yendo muy bien, un pequeño supermercado donde por precio sí te puedes comprar diez bebidas. En una tienda de conveniencia te compras una y saliste trasquilado; ese concepto no es el nuestro y por eso tenemos un peak de ventas en las quincenas y en especial a fin de mes”, destaca Claudio Engel.

El empresario ejemplifica con una anécdota que vivió en carne propia. Recuerda que estaba en uno de sus locales y llegó una mujer que sólo compró chorizo. “Le pregunté por qué no compra nada más. Y me respondió: ‘Es que sólo necesito chorizo; vivo a una cuadra, tengo los porotos listos y es lo único que me falta’”. Ahí apunta el formato de Erbi, afirma el empresario.

Y apunta a su competencia: “Al final, los espacios grandes se van a ir terminando y la gente va a tener menos tiempo para todo. Nosotros nos adelantamos en el tiempo, pero creo que hoy vamos a poder hacerlo mejor; ya conocemos cómo funciona el negocio y ya cometimos la mayoría de los errores ”, afirma.

Claudio Engel es un hombre de familia y un coleccionista innato, entre sus colecciones están estampillas, monedas y fotos de presidentes autografiadas, réplicas a escala de las  16 iglesias de Chiloé y más de tres mil botellas en miniatura de licores. Si bien ha viajado por el mundo, sus raíces chilenas siempre lo han llamado.

Cuando se fue a estudiar a Estados Unidos con la beca Fullbright se quedó dos años trabajando en San Francisco (California) y luego  le dieron la  oportunidad de moverse a  Chicago, Nueva York, París o  Chipre. Estuvo un tiempo en las dos primeras ciudades hasta que lo llamó su padre para ofrecerle trabajar en la empresa familiar.

Así, a los 27 años partió su incursión en la empresa F.H. Engel.