Comprar ropa usada está lejos de ser una moda nueva. Las ferias libres, las tiendas de ropa americana y las ventas de garage han permitido, desde hace varias décadas, que millones que chaquetas, vestidos, pantalones, carteras y otros accesorios tengan una segunda oportunidad en el closet de otra persona.

Sin embargo, el aumento exponencial de las cifras del mercado del vestuario de segunda mano en Chile, especialmente en los últimos cinco años, permite afirmar que algo ha cambiado el patrón de consumo.

El informe “Estrategia de economía circular para textiles al 2040”, del Ministerio del Medio Ambiente, constata que en 2021 Chile se convirtió en el cuarto importador mundial de productos textiles usados y el primero en América Latina; una posición en el mercado global que ha mantenido durante los últimos años, con más de 130 mil toneladas compradas anualmente, un 47% de ellas proveniente de Estados Unidos.

Según datos de Vopero, plataforma de moda circular que forma parte del ecosistema de Cencosud y Paris, el ahorro sigue siendo un factor central a la hora de comprar ropa usada, mencionado por un 68% de las personas.

Pero también hay un 49% de usuarios que declara buscar prendas únicas, mientras que un 30% incluye el impacto ambiental dentro de su decisión. “La segunda mano dejó de percibirse sólo como una alternativa conveniente”, sostienen desde la compañía.

Para Alejandro Urzúa, analista económico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Andrés Bello (FEN UNAB), el principal cambio detrás del fenómeno es cultural.

“Hoy aparece un consumidor que compra usado no necesariamente porque no pueda comprar nuevo, sino porque encuentra valor adicional en esa compra”, explica Urzúa.

En simultáneo, el propio mercado ha cambiado, con un auge de emprendimientos que incorporan procesos de selección, valorización, fotografía, autenticación, almacenamiento y logística a una actividad que normalmente solía depender del encuentro entre dos partes, pero que ahora se puede realizar con un par de clics.

Una de estas plataformas es Market People, creada por Stephanie Truan e Ignacia Cartoni después de observar el desarrollo de marketplaces internacionales y modelos como The RealReal y Vestiaire Collective.

Según Truan, el emprendimiento nació pensando en cómo “democratizar las marcas” sin perder la curaduría y, al mismo tiempo, recircular productos que permanecían sin uso.

La industria tradicional también comenzó a mirar hacia ese mercado. Vopero fue adquirida por Cencosud en el año 2025 y hoy opera dentro de su ecosistema de moda. Para la plataforma, pertenecer al grupo permite conectar canales físicos y digitales y ampliar el alcance de la segunda mano. El movimiento ayuda a dimensionar el cambio: una categoría históricamente ligada a circuitos informales comienza a incorporar tecnología, logística y capacidades propias del retail.

Un gran negocio

En 2007, los chilenos comprábamos, en promedio, 15 prendas anuales. En 2021, esta cifra subió a 50. En ese escenario, el mercado del vestuario de segunda mano se ha llevado una buena tajada de ese aumento en el consumo.

Para muestra, un botón: en 2024, a startup chilena de ropa usada Vestuá registró un promedio de ventas de 30.000 prendas mensuales y facturó US$4 millones en el año. Y si bien es cierto no hay una cifra que hable del total de millones que produce este sector a nivel nacional, sí hay un dato que habla por sí solo: según el Servicio de Impuestos Internos, se convirtió en el tercer rubro con más crecimiento entre las actividades económicas que tributan, con un aumento de un 670% en 2023.

Parte de ese éxito tiene que ver con el significado que se atribuye a lo usado. El académico UNAB Alejandro Urzúa señala que conceptos como “pre-owned” han contribuido a suavizar el estigma que aún en los últimos años se asociaba a una prenda usada: que tuviera una menor calidad.

En Vopero creen que el cambio comenzó cuando los consumidores comenzaron a considerar la compra ropa usada como un asunto de estilo personal, búsqueda y descubrimiento.

Para Alejandro Urzúa, además, este mercado tiene una segunda ventaja: la posibilidad de acceder a marcas premium o de lujo que de otra forma estarían fuera del alcance del ciudadano promedio.

A todo esto, se suma la visibilidad que las redes sociales le dan al vestuario. “Hoy existe una exposición permanente de la imagen personal y eso genera una presión por renovarla”, dice Urzúa. Una prenda puede empezar a verse repetida después de aparecer varias veces en fotos o publicaciones, incluso cuando todavía está en buenas condiciones.

El economista UNAB advierte que no se trata de una conducta universal, pero sí observa entre consumidores más jóvenes una relación diferente con la propiedad: comprar, utilizar, vender y dejar que otra persona continúe usando el mismo producto.

Un clóset con valor

En Market People han sido testigos de parte de esa transformación de los consumidores desde el otro extremo de la cadena: el de las personas que deciden abrir sus clósets para vender.

Stephanie Truan recuerda que, durante los primeros años, quienes entregaban prendas no necesariamente eran las mismas personas que las compraban. Entre ellas había mujeres que viajaban, adquirían marcas en el extranjero y juntaban productos que habían dejado de usar. Al mismo tiempo, no se imaginaban comprando ellas mismas ropa de segunda mano.

Con el desarrollo de su plataforma, ambos públicos se cruzaron. Una de las mayores barreras de este formato, según Truan, es dar el primer paso y desprenderse de lo guardado. Una vez dentro del circuito, señala, la relación con el clóset puede cambiar: ella misma usó la lógica de “compro dos, saco dos” para evitar acumular prendas que ya no utiliza.

La reventa ha insertado una tercera alternativa: recuperar parte del gasto inicial y permitir que otra persona use el artículo. Eso sí, ese valor no es igual para todo el vestuario. Hay ropa cara que puede estar años guardada, porque regalarla o desecharla da la sensación de estar perdiendo completamente su valor.

En Market People ven variables como marca, materiales, estado, demanda, diseño y accesorios originales. En ciertos artículos, además, se valora que una cartera mantenga su bolsa. También los certificados de autenticidad o ítems adicionales pueden influir en su valorización. Hay marcas, ediciones limitadas y diseños descontinuados que pueden conservar mejor su precio dada su escasez.

Es ahí donde aparece el valor residual, un concepto que, para el economista Alejandro Urzúa, puede cambiar incluso la decisión de compra original. “Si sé que una determinada prenda la puedo vender después, el costo efectivo de comprarla cambia… Ya no estoy pensando solamente cuánto pago hoy, sino cuánto podría recuperar mañana”, explica.

Stephanie Truan reconoce ese cambio en su propio comportamiento. Hoy, antes de adquirir algo, analiza sus posibilidades de reventa, conserva las etiquetas que antes podía cortar, respeta con mayor cuidado las instrucciones de lavado y está dispuesta a pagar más por ciertos productos si considera que después podrá recuperar parte de esa inversión.

De particulares a una industria

Para que el modelo funcione a mayor escala, la reventa debe resolver problemas que no aparecen cuando se compra una ropa nueva. ¿En qué estado está? ¿Es original? ¿La foto muestra correctamente el producto? ¿Qué pasa si no se vende?

En Vopero plantean que el salto se produce cuando la segunda mano deja de depender únicamente de la confianza entre particulares y empieza a funcionar bajo estándares profesionales. Cada prenda pasa por procesos de selección, revisión, clasificación y publicación, con el objetivo de disminuir la incertidumbre que normalmente acompaña a este tipo de compra.

Market People optó por un modelo de consignación. En vez de comprar directamente las prendas y asumir el riesgo de inventario, recibe los productos durante un período y se encarga de la operación: retiro, ponerle precio, sacar fotografías, estudio de mercado, autentificación, marketing y comercialización.

Lo que comenzó con sus fundadoras organizando productos en un PDF y un Excel obligó después a desarrollar un software para así escalar el negocio. La compañía levantó capital, creó sistemas para manejar consignatarias e inventario y pasó de una operación completamente digital a contar con una tienda física de unos mil metros cuadrados.

Stephanie Truan dice que actualmente cuentan con unas 12 mil consignatarias y un desafío poco habitual para un comercio tradicional: tener que satisfacer simultáneamente a quien compra y a miles de personas naturales que entregan algo de su propiedad y esperan información, trazabilidad y cierto retorno por él.

Además, el modelo sigue expandiéndose. Market People partió concentrado en vestuario femenino y luego sumó categorías de hombre, niños, decoración, arte y relojes; también desarrolló un área B2B para comercializar inventario de temporadas anteriores de determinadas marcas y ahora trabaja en una plataforma C2C que permita que las propias personas publiquen directamente sus productos.

A pesar de eso, la profesionalización deja una incógnita. Que la ropa circule más no significa necesariamente que se consuma menos. “No necesariamente resuelve el problema del sobreconsumo”, advierte Alejandro Urzúa. Si alguien compra diez prendas porque son más baratas, las vende y luego adquiere otras diez, agrega, puede haber cambiado el canal sin modificar realmente su comportamiento.

Por último, hay una arista de este mercado que motiva a una importante reflexión final. Mucho del componente de sostenibilidad que hay tras la compra y venta de prendas usadas tiene un lado B, ya que cerca del 70% de los textiles de segunda mano importados no califican para ser comercializados y terminan en rellenos sanitarios, microbasurales o vertederos ilegales. Uno de ellos es el famoso cementerio de ropa usada en el Desierto de Atacama, con una extensión de casi 300 hectáreas que ya se pueden ver desde los satélites que observan la Tierra.