"Hacer una propuesta y que sea para ganar" . Con esas palabras resume un alto ejecutivo de la petrolera brasileña Petrobras, la estrategia seguida por la firma estatal para quedarse con los activos de ExxonMobil en Chile, que en el mercado local opera bajo la bandera de Esso. Y la premisa le está dando resultados: la brasileña se encuentra liderando la licitación de la venta de la distribuidora, que ocupa el tercer lugar del mercado, detrás de Copec y Shell.

El proceso de venta de la operación de Exxon en el país entró en la recta final. En esa carrera la petrolera brasileña estaría cada vez más cerca de quedarse con las 240 estaciones de servicio que Esso opera, dicen conocedores del proceso  que lleva adelante el banco de inversión JP Morgan.
Cercanos a las tratativas dijeron que en el último tiempo la brasileña ha mantenido intensas negociaciones con Exxon que le permitieron sacar  ventaja del resto de los competidores que están en carrera, entre ellos, la colombiana Terpel, la también brasileña Cosan y el grupo Luksic.

Exxon, indican, definió una lista corta entre los participantes, sin embargo, la compañía no quedó conforme del todo con las propuestas recibidas. Acto seguido, inició una negociación individual con cada una de las empresas, a las  que pidió hicieran una oferta final y mejorada. 
Con el claro objetivo de cerrar el acuerdo en el más corto plazo posible, Petrobras presentó una propuesta agresiva, señalaron ejecutivos del mercado, oferta superior a la de los otros interesados.

Ejecutivos afirman que la última oferta que puso Petrobras sobre la mesa para quedarse con el 16% del mercado que tiene Esso estaría cerca de los US$ 500 millones. El resto de los competidores habría ofrecido sobre US$ 300 millones y U$ 400 millones.

Además, indican, la petrolera de Brasil hizo una jugada de último minuto: presentó la propuesta directamente al holding estadounidense, a diferencia de los otros interesados, que negociaron con JP Morgan. Ello le permitió despejar el camino y tomar la delantera en el proceso. No obstante, si bien la compañía va liderando y aumentó su chance, no todo está definido en la negociación y las partes mantienen las conversaciones, aunque se prevé que el cierre se produciría en las siguientes semanas.

¿POR QUÉ PAGAR TANTO?
En el mercado señalan que Petrobras está pagando caro por Esso Chile.  La razón detrás de la agresiva estrategia de Petrobras tiene su lógica. De quedarse con los activos de Exxon, la brasileña podría concretar su ansiado ingreso al mercado local, en el cual está presente a través de la comercialización de lubricantes.

"Ingresar al negocio de la distribución de combustibles en Chile se ha transformado en una prioridad dentro de los objetivos de Petrobras ", dice un alto ejecutivo de la compañía.  Agrega que se trata de un mercado apetecido, consolidado, maduro y que no ofrece grandes espacios para entrar, sino a través de la adquisición de operaciones ya establecidas.

Hasta ahora la compañía  suma varios intentos fallidos en su intento por conseguir ese objetivo. El último esfuerzo que realizó fue en la venta de las estaciones de YPF, propuesta con la que fracasó a manos de la colombiana Terpel.  Una vez en Chile, la meta de Petrobras apunta a expandirse a otros negocios, como la  generación eléctrica.