Alfonso Larraín Santa María sabía muy bien cómo se movía el mercado cuando puso sus ojos en la Viña Concha y Toro. En su trayectoria laboral destaca su paso por la Bolsa de Comercio de Santiago como operador de la rueda. En 1967, el empresario -padre de cinco hijos- comenzó a comprar acciones de la empresa vitivinícola que transa desde 1933. Dos años después, con sólo 32 años, ingresó al directorio y comenzó a participar activamente de las decisiones estratégicas de la compañía.

En 1973, asumió como gerente general y comenzó a impulsar la agresiva política de apertura de mercados de la empresa que hoy está presente en 135 países con más de 300 distribuidores. Se preocupó especialmente del desarrollo de todo el sector vitivinícola cuando en 1980 fue elegido presidente de la Asociación de Exportadores y Embotelladores de Vinos de Chile, cargo que ocupó en dos períodos: el primero hasta 1984 y el segundo entre 1986 y 1994.

Tomó la vicepresidencia de Concha y Toro por nueve años, desde 1989. Tras ello, asumió como presidente, posición desde la cual ha ido aumentando la producción, los mercados y el prestigio de Concha y Toro, que por segundo año consecutivo fue elegida la “marca de vinos más admirada del mundo”, según un estudio de la revista británica Drinks International, superando a reconocidas bodegas francesas y estadounidenses.

Reacio a hablar de sí mismo, mira con mucha modestia los grandes logros de los que ha sido parte, pues atribuye los méritos a todo el grupo humano de la empresa, que ha trabajado cohesionadamente, destaca.

“Todos tenemos la gran vocación de producir vinos de calidad y parte del éxito es de todos los que trabajamos para desarrollar las grandes marcas globales de Concha y Toro”, comenta el directivo.

El líder del principal grupo vitivinícola de Chile, controlado por las familias Larraín Santa María y Guilisasti, destaca los grandes hitos que forman parte de la internacionalización de Concha y Toro. Éstos son: la colocación de acciones en la Bolsa de Nueva York (1994), que la convirtió en la primera viña del mundo en dar ese paso para financiar sus inversiones; la expansión a Argentina (1996), con la fundación de Trivento Bodegas y Viñedos en Mendoza; la firma del joint venture con la viña francesa Barón Philippe de Rothschild -en 1997- para producir el vino Almaviva, cuya categoría es equivalente a los Grand Crus Classés franceses; y el más reciente: la adquisición de la viña californiana Fetzer Vineyards, que significó una operación de US$238 millones.

Dice el timonel de Concha y Toro que le faltan las alas. Cuando está en Chile permanentemente visita los viñedos que superan las 8.800 hectáreas y que forman parte de las 10.389 hectáreas totales del holding. El resto del tiempo está viajando. “Pienso que es muy efectivo para mi labor de apoyar el que yo esté en todas partes. Procuro estar en Santiago para recibir a las visitas, viajo a todas las convenciones, a las ferias que son necesarias, visito a los clientes en el exterior, visito la compañía, los viñedos, voy a la vendimia”, cuenta Larraín.

Recientemente, se reunió con sus distribuidores en Nigeria, país ubicado al oeste de África, donde pudo constatar un sorprendente crecimiento. “Me acuerdo que antes la población de las ciudades eran de 7 millones y ahora son de 20 millones. Ha habido cambios brutales en pocos años”, sostiene, orgulloso del posicionamiento global de la marca.

Larraín: "El mundo no son 135 países, es mucho más. El desafío está recién comenzando"

Las ventas consolidadas de Concha y Toro alcanzaron el año pasado US$872 millones, un crecimiento de 19% frente a 2010. El holding -que controlan las familias Guilisasti y Larraín Santa María- se ubica en el segundo lugar del mundo en plantaciones vitivinícolas con sus 10.389 hectáreas que se distribuyen en Chile, Argentina y Estados Unidos. Sus filiales son Viña Concha y Toro, Viña Conosur-Viñedos Los Robles, Quinta Maipo, Enolia Fine Wines, Trivento Bodegas y Viñedos, Fetzer Vineyards y Viña Almaviva, en sociedad con Barón Philippe de Rothschild.

El portafolio de vinos es amplio e incluye el tradicional Casillero del Diablo y las marcas ícono Don Melchor y Marqués de Casa Concha. “Nos interesa que en todos los estratos nos conozcan”, afirma Alfonso Larraín Santa María.

La compañía cuenta con 15 plantas productivas propias y una capacidad de vinificación y guarda superior a 357 millones de litros y 43 mil barricas.

El holding también controla una de las mayores distribuidoras de vinos, licores y cervezas del país: Comercial Peumo, a través de la cual son socios de la cervecería artesanal Kross.

Aunque el presidente del grupo, Alfonso Larraín Santa María, es cauto a la hora de adelantar sus grandes planes, está claro que Concha y Toro está lejos de detenerse. Así lo ha mostrado el ritmo de crecimiento, el fuerte desarrollo hacia los mercados externos y las grandes inversiones del último tiempo, donde destaca la compra de la viña californiana Fetzer Vineyards.

¿Qué factores confluyen para que Concha y Toro sea la "viña más admirada del mundo"?
Este reconocimiento viene de especialistas de la industria: wine writters, sommeliers, gerentes de empresas. Es una consulta mundial a entendidos del vino. Se mencionan seis y somos el número uno. Es un reconocimiento que está muy en sintonía con lo que es Concha y Toro. La viña ha ido desarrollándose con una orientación y una filosofía que apunta a que un gran público nos reconozca con vinos de más alta calidad. No sólo por el vino, sino también en su presentación, en las etiquetas, el packing, el servicio al cliente, la prontitud de los despachos.

La gran calidad de los vinos se suma a su presentación. Además, tenemos una gran logística. Yo mismo me sorprendo cuando visito estas grandes tiendas especialistas en el mundo, de que en un duty free, en un crucero, o en un hotel esté Concha y Toro.

¿Cuáles son los principales mercados de la compañía?, ¿Coinciden con los de la industria en general?
Reino Unido, Estados Unidos, Chile, Canadá y se vislumbra Asia muy potente. También Latinoamérica, que es muy rico y está con muchas expectativas y muchos habitantes.

¿Falta algún país donde le gustaría ver las botellas de Concha y Toro? 
Me gustaría ver las botellas en todas partes. Ahora estoy planeando una gira por China, donde voy a hacer degustaciones en muchas ciudades del interior donde viven cantidades enormes de gente.

¿Puede adelantar algunos planes para el grupo?
Vamos a plantar y desarrollar 540 hectáreas este año. La viña sigue viendo oportunidades.

¿Habrá aumentos de capital o colocaciones de bonos?
La inversión proyectada es de US$60 millones y con eso no se necesita hacer aumentos de capital en ningún caso. La inversión para este año no sólo es para plantar las 540 hectáreas, sino que también para todo nuestro desarrollo tecnológico e investigativo, más el desarrollo de las filiales que se han puesto en marcha.

¿Cuáles serán sus principales desafíos?
Estamos preparados para hacer muchas más cosas. Además, el mundo no son 135 países, es mucho más. El desafío está recién comenzando. Concha y Toro es la marca global más reconocida de Chile, ya estamos extendidos a dos países como Argentina y Estados Unidos.  Imagínese lo que es poner a disposición de los vinos de Argentina y de Estados Unidos esta tremenda red de Concha y Toro. Por eso, estamos recién comenzando.

¿Apostarán por subir el precio promedio?
Desde luego, algo que se puede hacer siempre y cuando haya un reconocimiento mundial, primero a Chile y después a Concha y Toro. Ahí existe la posibilidad cierta -y nosotros hemos ido subiendo los precios en el exterior- de que el público está dispuesto a pagar más porque hay un reconocimiento a la calidad de los vinos. Es cuestión de tiempo y de perseverancia.

Pese a que la industria del vino en Brasil solicitó salvaguardias, muchas personas en ese país salieron a defender a los chilenos ¿Cómo ve el tema?
Afortunadamente, tenemos que agradecer al gobierno de Chile, que tuvo una preocupación bastante grande, a la Cancillería. También a Vinos de Chile y Prochile, que han estado apoyando todas las gestiones que creo que al final van a ser favorables a Chile.

¿No cambiaría nada en la defensa?
Agradezco la prontitud con que se ha hecho. También es interesante que público brasilero, dueños de restaurantes, gente del rubro del vino salga a defender que exista el libre comercio. En definitiva, el público debe decir qué es bueno y qué no, pero no a través de barreras políticas. Nosotros buscamos la sana competencia y que sea el público el que decide, para eso estamos en democracia.

¿El apoyo del gobierno ha sido suficiente para la industria del vino?
Creo que en el gobierno, por lo que vemos, siempre ha habido apoyo. Sobre todo, si uno piensa en las embajadas, en lo que Prochile hace, que es fundamental para todos los productores.

¿Cómo ve el futuro de la industria del vino chileno?
Muy auspicioso. Si uno mira atrás, Chile ha ido en el último decenio adquiriendo cada vez más notoriedad en cuanto a la calidad de sus vinos. El país es un actor importante a nivel mundial. Somos el octavo productor en el mundo a nivel de producción y el quinto exportador.

¿Y en ventas dónde se ubica Concha y Toro?
Estamos dentro de las 10 primeras. No hay un ránking oficial. En términos de exportaciones, seguro que entre las top 3 porque las empresas americanas no exportan, tienen su mercado cautivo en Estados Unidos.

¿Cómo ve el consumo de vino en el mundo?
Me sorprendo de la velocidad, con toda la tecnología que hay. En esta globalidad, el vino como tal tiene una chance como no la ha tenido nunca. Está clarísimo que el vino es el mejor acompañante para las comidas. Culturalmente, veo en todos los países a los que viajo que cada vez eso se aprecia más. Y uno ve  que cada vez  hay un mayor consumo de vinos en los países asiáticos. Además, es algo aspiracional. Cada vez tengo más fe en una compañía como Concha y Toro, que se ha esforzado y enfocado en las exportaciones y en la calidad de sus vinos. Hemos reinvertido gran parte de las utilidades en tecnología, en investigación, en plantaciones, en buscar nuevos cepajes, nuevos terroirs. Eso apunta a nuestras marcas y  es lo que aprecia el público, que tengan un estándar de calidad.

¿Seguirá como presidente de Concha y Toro hasta que la vida lo acompañe?
Estoy elegido por tres años. Qué saca un presidente si no tiene todo un equipo humano, que es el que se mueve y tiene vocación y hace las cosas bien. Creo que el tiempo  a uno le pone el límite, las circunstancias también, pero no quiero ser obstáculo para el crecimiento de la viña. Si se necesita otro presidente que haga las cosas de otra manera, fantástico. Como accionista, a mí me interesa que la compañía siga creciendo y lo haga lo más rápidamente posible, que mantenga a sus empleados contentos y que le dé dividendos a los accionistas.

Debes saber

¿Qué ha pasado?
En 1883 se fundó la Viña Concha y Toro que se convirtió en sociedad anónima en 1922. En 1957 inició su proceso modernizador y en los noventa inició su fuerte desarrollo en el exterior.

¿Por qué ha pasado?
La visión global del holding más importante del país, la ha llevado a crecer sostenidamente, llegando ya a 135 países.

¿Qué viene a futuro?
La empresa continuará creciendo para que sus botellas lleguen a todo el mundo. Este año se plantarán 540 hectáreas nuevas como parte del plan de US$60 millones.

Alfonso Larraín Santa María y los retos de Concha y Toro

Además de vinos de diversas cepas, Concha y Toro produce espumantes. A través de Comercial Peumo participa de la cervecería artesanal Kross. Un negocio que -según el presidente del grupo- fue hecho para el país. "Nos debemos a nuestro público en Chile. Comercial Peumo es una de las distribuidoras más grandes que hay en Chile. Como distribuidora, es lógico que tenga otros productos afines a sus negocios", destaca.

Por lo mismo, el pisco, donde han incursionado otras viñas nacionales, bien podría ser una nueva oportunidad para el holding. "Una compañía como nosotros no puede descartar nada. Siempre tenemos que ver los pro y los contra y de acuerdo a eso actuaremos", dice Alfonso Larraín Santa María.

En la categoría nuevos negocios, Comercial Peumo obtuvo ventas por $24.795 millones en 2011, un crecimiento de 22% frente al año anterior. Las marcas distribuidas por dicha filial representaron un 28,6% del total de ventas en el mercado nacional, lideradas por el crecimiento de la categoría cervezas y el positivo desempeño del portafolio Diageo. Esto significó mayores economías de escala y contribuyó a elevar el margen operacional del mercado local.