En noviembre de 2007 Scotiabank anunció la compra del Banco del Desarrollo en Chile, una adquisición por unos US$1.030 millones. Cinco años después de esa operación, la entidad encabezada por James Callahan inicia una nueva apuesta: clientes de mayores ingresos.

Desde que efectuó la adquisición, la entidad ha estado enfocada en consolidar la operación y limpiar la cartera que traía la firma que controlaba Norte Sur. De hecho, la fusión supuso sumar unos 390 puntos base en su cuota de mercado de colocaciones totales, por lo que alcanzó en enero de 2008 un 6,72%. Sin embargo, hoy posee cerca de un 4,8% (5% despejando las colocaciones de Colombia que consolida Corpbanca). Pero más allá de los puntos de mercado, la entidad valoró en esa oportunidad el ingreso a segmentos en los que no tenían presencia, como Pymes y personas de segmentos medios y bajos.

Luego de dicha etapa de consolidación, se enfocaron en “alcanzar al mercado”, reconoce el vicepresidente senior de la banca retail de Scotiabank Chile, Francisco Sardón, con un fuerte énfasis en hipotecarios. Dicha estrategia les ha permitido contar con una participación de mercado de 7,09% en este segmento y un crecimiento en 12 meses de 12,32% (el sistema avanza 8,9%).

Hacia delante, la tarea es ardua. “Para los próximos dos años, la meta es consolidar la velocidad de crecimiento y estar en segmentos donde no estábamos”, explica Sardón.

Es en ese contexto en el que se enmarca el lanzamiento de la banca Premium de Scotiabank. Tras 18 meses de estudio, la entidad concluyó que para seguir con el crecimiento orgánico, debía completar su oferta considerando que es un banco universal. La banca Premium apunta a personas con ingresos desde $2,5 millones, ampliando el foco actual de $600 mil a $1,5 millones. Para ello destinó 68 ejecutivos, los que tendrán una cartera de hasta 250 clientes, frente al promedio de la industria de 600. La apuesta no es menor: pasar de los actuales 10 mil clientes que ya posee en ese segmento hasta 19 mil hacia 2015. Eso implicará crecer sobre la industria en un área en que el mercado puede expandirse sobre el PIB.

Uno de los objetivos de esta estrategia comercial es elevar la venta cruzada de productos de este tipo de clientes. Dentro de la gama estará la oferta de seguros y vehículos de ahorro e inversión. Para ello ya potenciaron la corredora de bolsa con la incorporación del nuevo gerente general, René Peralta, quien venía de la intermediaria de BCI.

Uno de los aspectos que han tratado de cuidar al dar este paso es mantener los costos controlados. Y es que el nivel de eficiencia del banco (52%) es peor que el promedio de la industria (48,5%). “Nos hemos preocupado de que los costos sean marginales al optimizar otros canales”, comenta Francisco Sardón. Por ejemplo, ejecutivos que estaban destinados exclusivamente para vender fondos mutuos, ahora serán de la banca Premium.

Pero la ambición es mayor. Según el vicepresidente senior de la banca retail de Scotiabank Chile, el lineamiento se encamina a que el siguiente paso sea el desarrollo del nicho de alto patrimonio, el wealth management. Este es un segmento que ya tienen otros bancos universales, como Santander, el Chile o Bci, área en la que el corte es el patrimonio líquido de las personas.

GRUPO CON VOCACIÓN DE COMPRA
Scotiabank es una entidad canadiense con vocación de crecimiento inorgánico y con una alta presencia internacional, a diferencia de otras entidades de ese país. Y esa cultura se ha transmitido en Chile. Después de la compra del Banco del Desarrollo en 2007, el año pasado adquirió RBS, que tenía una participación de mercado marginal, pero enfocado en corporativos.

Y esta filosofía sigue intacta en el grupo, pues han manifestado que para financiar compras en la región no descartan deshacerse de posiciones en Chile o México. Así lo manifestó Rob Pitfield, presidente de riesgo de Bank of Nova Scotia: “(La venta en México y Chile) Ciertamente es una posibilidad que encaja con cualquiera de las cosas que queremos hacer desde una perspectiva de iniciativa en adquisiciones que nos exigiría tener una porción de capital”.

Por ejemplo, en enero pasado adquirió el 51% de Colpatria en Colombia y en agosto anunció la compra del 51% de Colfondos AFP, el cuarto mayor fondo de pensiones de ese país.

Sardón explica que las adquisiciones siempre están a la vuelta de la esquina. De hecho, recientemente el grupo también compró en Uruguay, pero en Chile no hay nada concreto en relación al área de wealth management.

Con todo, la entidad de capitales canadienses pretende convertirse en una amenaza para la competencia en los segmentos de mayores ingresos. ¿El éxito de la nueva apuesta de Scotiabank en Chile? El 2015 será la hora de balances.

Debes saber

¿Qué ha pasado?
Scotiabank anunció que abordará un nuevo segmento, la banca Premium.

¿Por qué ha pasado?
Tras la compra del Banco del Desarrollo a fines de 2007, la entidad se enfocó en consolidar la operación y crecer en el área hipotecaria. Ahora viene una nueva etapa.

¿Cuál?
Al 2015 la apuesta del banco es crecer en segmentos de mayoers ingresos para alcanzar 19 mil clientes con ingresos desde $2,5 millones, con una propuesta de valor enfocada a ellos.