Autofact: De las tuberías de agua a la transferencia de vehículos usados

Cristóbal dejó LarrainVial por el entusiasmo de emprender. Probó con tres negocios, desde estacionamientos mecánicos hasta un sistema para detectar las fugas de agua. Nada funcionó. Pero sacó una idea de EEUU y le dio en el clavo. Autofact vendió US$3,5 millones en 2018 y ahora va por México.


Una de las primeras cosas que se ve al entrar en las oficinas de Autofact -ubicadas en un edificio de la década de los ’60 en plena Av. Providencia con Pedro de Valdivia- son varias cajas de cartón. Adentro tienen botellas de champán y afuera un cartel con una leyenda.

“Cuando cumplimos uno de los objetivos escritos en los carteles, ponemos a helar las botellas y brindamos al final de la jornada”, explica Cristóbal de Solminihac, CEO y cofundador de Autofact cuyo headquarter expele por todos lados aroma a startup. Al entrar todos saludan con una sonrisa, hay un mesón gigante en medio del que otrora fue seguramente un departamento de la alta sociedad chilena, máquinas de café gratis, tazones compartidos, refrigeradores, slogans gigantescos en puertas y paredes, y una terraza llena de sillones, cojines y un taca-taca que la envidiarían todos los restaurantes que se ven enfrente, en calle Orrego Luco.

Pero el camino de Autofact, que se dedica a entregar información rápida y en línea de un auto usado antes de comprarlo, no siempre ha sido miel sobre hojuelas. La historia comenzó en 2011, cuando Cristóbal (ingeniero civil industrial) renunció a un cargo envidiable en LarrainVial, simplemente porque lo mordió el gusanillo del emprendimiento. “Primero intenté armar una empresa para revisar las fugas de agua en las tuberías que pasan por la ciudad. Se lo ofrecí a Aguas Andinas, Essbio y Esval, pero nos fue mal”, cuenta Cristóbal.

Luego se involucró en un sistema que medía la efectividad de la publicidad en lugares físicos, pero no prosperó. Cambió de foco trayendo estacionamientos mecánicos para guardar vehículos… Next. “Aprendí mucho del proceso”, reconoce Cristóbal y agrega: “Un día mi hermano que vivía en EEUU nos contó de un servicio que se llama Carfax, que es muy utilizado por los norteamericanos para saber la información de un auto usado antes de comprarlo. Comencé a investigar y me di cuenta que estaba en otros países como Canadá, Australia y Europa”. Cuando escudriñó a nivel latinoamericano, sólo encontró algunos sitios muy básicos en Brasil que hacían algo similar. “Ahí me di cuenta que había una oportunidad”, dice.

Llamó a su primo Francisco Echeverría (ingeniero en computación) y comenzaron a buscar cómo hacerlo en Chile. “Nos dimos cuenta que nos podíamos conectar con varias bases de datos. Nuestra meta era clara: un informe de vehículos usados”, dice De Solminihac.

Comenzaron con sus ahorros y tocaron las puertas de varios concesionarios y automotoras mostrando un producto que reunía información de varias partes. Incluso, lograron un convenio con el Registro Civil para obtener información de los vehículos. Tenían listo el piloto al que se podía ingresar en una página web. “Empezamos a entender el ambiente de las startups que no nos era familiar. Ni siquiera conocíamos a alguien que se hubiese ganado un fondo. Es más, tocamos las puertas de algunas incubadoras universitarias pero encontramos que sus condiciones eran un poco… abusivas. La única diferente fue la UDD, pero nos dijeron que aún no estábamos maduros”; recuerda el CEO de Autofact.

Miraron hacia Corfo y se ganaron $20 millones en Start-Up Chile, los que les permitió desarrollar su producto durante un año y tenerlo listo a principios de 2013. Eran sólo los dos cofundadores y un estudiante en práctica hasta que en marzo de 2013 lograron su primer cliente: la automotora Grass & Arueste. Con pantalones más largos golpearon de nuevo las puertas de la UDD y lograron un fondo SSAF (Corfo) por $40 millones. Con eso armaron un equipo de 6 personas consiguiendo ese año 25 clientes automotoras. “2013 y 2014 fue sólo vender y mejorar el producto”, afirma Cristóbal.

Fue además cuando comenzaron con su producto de chequear un auto usado al público en general, metiéndose al mundo de las ventas online. “Nos hablaban de AdWords o SEO y no entendíamos nada. Entonces, contratamos medio tiempo a un ingeniero de la UC que nos ayudó en ese campo, pero aún el 95% de las ventas era de concesionarias”. Ya le vendían a 56 de un total de 150.

El aprendizaje

Terminando el 2014 hicieron un viaje a Perú y Colombia para ver si podían replicar lo logrado en Chile. Se juntaron con muchas automotoras, con aseguradoras, asociaciones e incluso con el gobierno. Estaban motivados pero necesitaban otro empujón financiero para salir de las fronteras. “Había otro programa de Corfo (Semilla Expansión), pero para postular necesitábamos complementarlo con una inversión privada. Y teníamos un mes para conseguirla”, recuerda De Solminihac. Sin darle más vueltas habló con amigos y familiares, además de investigar el mundo de los capitales ángeles –que no conocía-. Logró una “promesa” de inversión de dos miembros de Chile Global Angels y de Wayra (Movistar), sólo si se ganaban el fondo de Corfo. “No dormimos en un mes, pero lo logramos”, comenta. Producto de esa ronda llegaron $250 millones más a Autofact.

Con esta billetera 2015 sería el año de mayor crecimiento… pero el emprendimiento no es lineal. “Fue al año más difícil. Contratamos a más personas para los negocios en Perú y Colombia, pero la velocidad en esos países fue absolutamente distinta a la de Chile. En Perú el mercado era muy informal y en Colombia, había ganas, pero todo era muy lento con el ‘Toca hacer…’ (Ríe)”, comenta Cristóbal. A esto se sumó que debido al rápido crecimiento en Chile, los sistemas colapsaron. Si un informe se demoraba antes 3 minutos, ahora se tomaba 15. “Para hacerse una idea, todos los meses pagábamos nuestros costos, pero en mayo de 2015 ¡estábamos perdiendo unos $25 millones al mes! Yo sé que era inversión, pero estábamos realmente incómodos”, dice el cofundador de esta startup y agrega: “Con Wayra por ejemplo, teníamos una reunión de directorio cada tres meses, donde básicamente teníamos que dar explicaciones de porque no crecíamos”.

La solución fue pausar Colombia, bajar un poco la actividad en Perú y reordenar todo en Chile. Pero sobre todo, redefinir nuestro norte: “Autofact hace que el proceso de comprar un vehículo desde el principio al fin sea lo más rápido y seguro posible” y cualquier producto o servicio que no tuviera que ver con eso se cerró. Tres meses después estaban de nuevo en cero, sin pérdidas. Cristóbal da un suspiro largo y luego de una pausa dice: “Fue un año duro el 2015” y agrega: “Aprendimos la lección: nunca más vamos a pedir inversión, porque nadie nos ha enseñado a gastar plata de terceros. Desde entonces hemos crecido sólo a pulso y usando nuestro margen de ganancias”.

Los dardos en México

Con ese foco, los siguientes años fueron de crecimiento y de generar productos nuevos bajo una misma línea, como los informes de vehículos y –el último estreno- la digitalización de transferencias de autos con tecnología como firma electrónica avanzado y reconocimiento facial.

El año pasado cerraron con US$3,5 millones en ventas y para 2019 esperan incrementar la cifra en 50%. En Chile venden más de 22.000 informes a personas, lo que representa casi el doble de las operaciones que consiguen con las automotoras (aunque estas últimas son más rentables). “Si consideramos que se venden cerca de 84.000 vehículos usados al mes, de los cuales 56.000 son sólo entre personas aún hay bastante por crecer”, indica entusiasmado Cristóbal.

Reintentaron con Colombia pero no ha prendido mucho. Sin embargo, esa experiencia más las de Perú ayudó a pensar en la estrategia de México. Para hacerse una idea, en Colombia tienen 150 mil visitas mensuales y 10.000 consultas al informe gratuito de vehículos. En México en cambio, partieron en octubre del año pasado y sólo en seis meses han conseguido 200.000 visitas al mes y 17.000 consultas. Por lo tanto el país azteca es el camino para 2019.
De hecho, la caja de 6 botellas de champán que dice “Vender los primeros 1.000 informes (pagados) en México” esperan abrirla en algún día de junio próximo y servirla en los vasos que tienen los nombres de cada uno de los miembros del equipo. Muy startup.

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