Ciudad Luz: por un sol más democrático

16/06/2022 Los hermanos Matías, Tomás y Andrés y Steinacker, junto a José Luis Opazo lideran la startup Ciudad Luz. Mario Téllez / La Tercera

Cuatro ingenieros creían que había que cambiar el modelo de negocios de la energía solar y terminar con la barrera del precio. Hoy, su startup tiene proyectos en Chile y Colombia y proyecta facturar más de US$ 2,5 millones en 2022.




De tres hermanos, el más grande -el ingeniero civil Hidráulico Matías Steinacker- se fue a Inglaterra a estudiar un magíster en Sostenibilidad y Cambio climático. El menor, Tomás Steinacker -ingeniero civil Industrial en Transporte-, partió por la misma vereda tres años después. A ambos les llamó la atención la gran cantidad de paneles solares instalados en ese país, a pesar del poco sol. “Cuando volví a Chile (2012) empezamos a conversar con Matías acerca de crear una empresa de generación de energías renovables, pero distribuida. Este apellido es muy importante, porque es el gran cambio de paradigma con respecto a la generación de gran escala”, aclara Tomás Steinacker comenzando la entrevista.

Conocida también como generación descentralizada, se refiere a la energía eléctrica que se genera por medio de muchas y pequeñas fuentes. En esa línea, desde 2017 existe en Chile la Ley 21.118 (Ley de Net Billing) que incentiva el desarrollo de generadoras residenciales, pudiendo incluso “devolver” la energía sobrante a la red nacional, como una forma de incentivar las energías limpias.

Tomás y Matías se pusieron a tirar números. “Aunque no nos gustaba mucho, comenzamos a desarrollar proyectos de gran escala. Incluso, nos fuimos al desierto a buscar terrenos para construir plantas solares. Un año más tarde nos dimos cuenta que no era el camino, porque no teníamos capital”, dice Tomás Steinacker.

Abrieron el cajón con la idea original. El objetivo era desarrollar proyectos de energía solar para usuarios más pequeños, cuyos precios igualaran la tarifa de mercado. Entusiasmaron a su hermano de al medio, el ingeniero civil de gestión de la construcción, Andrés Steinacker, y a un cuarto socio, el ingeniero civil José Luis Opazo. La visión era “transformar el paradigma energético”, indica Steinacker y agrega: “Pero el primer error fue creer en que igualar el precio era algo clave en el negocio. En realidad, los clientes querían un precio más bajo, independiente si era energía limpia o no. Fue un tremendo aprendizaje”. Cambiaron de estrategia y se enfocaron en resolver el principal dolor de los clientes: el financiamiento de proyectos solares. “Nosotros no vendemos paneles”, aclara de inmediato: “sino que los instalamos y vendemos la energía... igual o más barata”. En otras palabras, Ciudad Luz financia y desarrolla todo el proyecto, ya sea en una casa, edificio o planta y luego cobra una tarifa mensual.

Hicieron varios pilotos y luego de unos tres años, Mario Pavón, el expresidente de Sonda, se entusiasmó con el modelo y les entregó US$ 80 mil como inversionista ángel. Solo hasta 2017 lograron dos importantes clientes: Viña San Pedro de Tarapacá (controlada por CCU) y Unifrutti, además de varios colegios.

Ya tenían cerca de 3 MW (megawatts) en contratos, pero había que financiar la implementación. Fue cuando decidieron hacer un aumento de capital de US$500 mil en el cual participaron varios inversionistas como el exalto ejecutivo de AES Gener, Juan Ricardo Inostroza; el exsubsecretario de Educación, Jorge Poblete; y un abogado “que fue nuestro primer cliente residencial, al cual se le llovió la casa luego de la instalación de los paneles solares, algo que le advertimos antes porque su techo tenía teja chilena”, recuerda riendo Tomás. “De todas formas se transformó en inversionista”. Con este grupo financiaron los primeros contratos y seis meses después levantaron otra ronda de inversión por US$900 mil. Actualmente tienen más de 60 socios y los fundadores originales controlan el 70% de la empresa. Además, han hecho todo el denominado “startup journey” en Corfo, gracias a la obtención de varios fondos enfocados básicamente a la inversión tecnológica.

“En paralelo, entre 2017 y 2018 hablamos con algunos fondos de inversión, pero nuestros intereses nos cuajaban con sus reglas. Necesitábamos un socio que viniera del mundo de la energía y lo encontramos en Empresas Gasco, quienes estaban en un proceso de transición a energías renovables. Tenemos con ellos una sociedad para abarcar el sector comercial e industrial (Gasco Luz), con 20 MW instalados al día de hoy, más de 100 clientes en Chile y cerca de 30 en Colombia”, explica Steinacker.

Con respecto al mercado residencial, el año pasado se aliaron con la empresa Alza para crear un fondo de inversión que ayude al financiamiento de la energía solar en este nicho, el cual está respaldado por varios fondos norteamericanos de venture capital por un monto de US$15 millones. “Eso nos permite lograr créditos de 20 a 25 años para proyectos solares, una verdadera rareza en Chile”, indica. Además, tienen un convenio con banco Santander relacionado a créditos verdes por cinco años.

El modelo lo bautizaron como “Solar as a Service”, haciendo una analogía con la metodología de comercialización de la industria tecnológica Software as a Service (SaaS). Instalamos las plantas en los predios del cliente y nos encargamos de toda la tramitación, ingeniería, mantenimiento y facturación”. Así, ya han logrado materializar cerca de 300 proyectos (con otros 200 ya firmados para instalar), con el mantra de “democratizar el uso de los paneles solares”, como ellos mismos definen. Steinacker reconoce que ha costado que las inmobiliarias innoven con este tipo de servicio. “Pero ya desde el año pasado logramos hacer convenios con esas empresas”, cuenta.

A finales de año harán una nueva ronda de inversión de entre US$1 millón y US$2 millones con dos objetivos: expansión hacia otros países y desarrollar más la tecnología digital para gestionar la distribución de energía, que es uno de las claves del modelo de esta startup.

Su facturación de 2021 alcanzó los US$ 2 millones y proyectan crecer un 30% en 2022. Pero esta cifra podría quedarse chica tomando en cuenta una reciente noticia que les viene como anillo al dedo: la fuerte alza en las tarifas eléctricas que se avecina. “Este factor (que será brutal en el mundo industrial y comercial) estaba en nuestros modelos de inversión, ya que las tarifas se tenían que descongelar en algún momento. Pero claramente cuando el usuario se entera de esta alza, nuestra gestión comercial se hace mucho más fácil y nuestro servicio, más competitivo. Y nos estamos preparando para eso”, comenta Tomás Steinacker.

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