El crecimiento internacional de Copec ha tenido dos momentos claves. El primero, en mayo de 2010, con la compra de la colombiana Terpel, que le permitió a la compañía chilena llegar a los mercados de Colombia, Ecuador, México, Panamá, Perú y República Dominicana. Un segundo hito se escribió a inicios de esta semana, con el anuncio de ingreso a Estados Unidos, mediante una inversión de US$ 535 millones. La firma del grupo Angelini selló la compra de las 348 estaciones de servicio y tiendas de conveniencia Mapco -242 propias- a la norteamericana Delek US Holdings. La cadena está presente en Tennessee, Alabama, Georgia, Arkansas, Virginia, Kentucky y Mississippi. “Nuestra estrategia tiene sentido global”, asevera Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec. La clave de la expansión internacional, explica, ha sido no sostenerla sobre la base de una sinergia de activos o de implantar el modelo de Copec, sino más bien, dice, se ha construido sobre la base de desplegar la estrategia de servicio centrada en el consumidor, de acuerdo a las características propias de cada mercado.

Las negociaciones entre Copec y Delek fueron rápidas, revela Gazmuri. “No tomaron más de dos meses y medio”, cuenta el ejecutivo. Tratativas que tuvieron escala en ambos países. “En Nueva York fue el primer cierre, luego Nashvi-lle, Atlanta y finalmente en Santiago”, relata Gazmuri.

Por Copec, el equipo estuvo integrado por el propio Gazmuri, además de Frédéric Chaveryat, gerente de Administración y Finanzas; Leonardo Ljubetic, gerente Internacional, y Ramiro Méndez, asesor legal.

El primer acercamiento entre las partes, recuerda Gazmuri, se produjo cuando los asesores de Copec, Raymond James Financial, incluyeron el activo Mapco en la short list de opciones para arribar a EE.UU. “Entramos tarde a este proceso, pero nuestra convicción, unida a la credibilidad que generamos en el vendedor, nos ayudó muchísimo”, acota.

Con esto, ¿Copec entra a las ligas mayores? 

Hemos entrado a la Premier League. Siempre hemos competido con compañías globales en Chile, pero si somos capaces de hacerlo bien en EE.UU., eso fortalece toda nuestra presencia en la costa del Pacífico.

¿Es el mayor paso en materia de expansión? 

Si lo miramos desde el punto de vista del desafío, claramente este es el mayor paso, porque se trata de un mercado en el que el modelo es distinto, en el que la combinación de negocios es completamente diferente a la chilena y donde las distancias son considerables. O sea, el desafío de gestionar, de administrar, de producir una síntesis entre dos culturas  es más complejo.

¿Desde cuándo venían mirando EE.UU.?

Este proceso partió hace tres años. En Copec siempre estamos analizando distintos mercados en la búsqueda de oportunidades de negocios y espacios para aportar con nuestra visión y oferta de valor. El mercado de la distribución de combustibles y tiendas de conveniencia norteamericano está muy atomizado y se encuentra en un proceso acelerado de consolidación,  redistribuyéndose y  reconfigurándose. Nosotros vimos que había una ventana de tiempo acotada para ingresar y encontramos en Mapco una red con alta propiedad de estaciones, geográficamente concentrada y de un tamaño accesible para nosotros, y nos dijimos: “La oportunidad es ahora”.

Pero concretamente, ¿habían intentado antes entrar a ese país? 

Antes sí analizamos otras opciones, miramos todo EE.UU., pero no se llegó a puerto.

¿Qué facilitó ahora el éxito de la operación?

Que el activo cumplía muy bien con la búsqueda que realizamos: el tamaño adecuado, concentrado geográficamente, ubicado en una zona donde la población está creciendo. O sea, tenía toda la combinación de atributos que buscábamos y, por supuesto, un propietario que estaba tan decidido a vender como nosotros a comprar.

¿Qué más les gustó de Mapco? 

El primer atractivo de Mapco es que es una red con alto número de estaciones propias, lo que obviamente aumenta el valor en activos de lo que estamos comprando. Segundo, es una red que tiene una muy buena operación de las tiendas de conveniencia. Tercero, existen interesantes oportunidades de mejora en el área de combustibles, que es donde Copec tiene mucho know how.

¿Y el atractivo de EE.UU. para Copec? 

Son variados, quizás el principal, que se trata del mercado más competitivo y desregulado del mundo, en el cual la potencialidad para crecer es prácticamente ilimitada. El haber tomado allí una posición sólida, al alcance de nuestras posibilidades, nos permitirá, primero, probar nuestras estrategias y, obviamente, con el tiempo ir creciendo.

Nuestro espacio de crecimiento en la costa del Pacífico está más acotado, pues ya contamos con posiciones robustas en esos mercados, o estamos en proceso de consolidarlas. Por lo tanto, en Estados Unidos, tanto por su tamaño de mercado como por su configuración, las posibilidades son enormes.

¿Entonces, el crecimiento futuro de Copec vendrá de EE.UU.?

Vendrá de EE.UU. y también de los otros mercados en los que estamos, los recursos no compiten. Es indudable que Terpel representa una tarea de largo aliento en nuestro diseño estratégico. Hay mucho espacio de crecimiento en Colombia, que vive un momento país muy interesante. También en Panamá, Ecuador o Perú hay perspectivas de crecimiento muy valiosas, por supuesto acordes a la escala de esos países. Y, sin duda, nuestro ingreso a Estados Unidos presenta un espacio ilimitado de crecimiento.

Futuras compras 

¿Mantendrán la marca Mapco? 

Resulta muy prematuro decirlo hoy. Se necesitan estudios de valoración y no hemos llegado a esa etapa del proceso. En general, no nos gusta imponer una marca que no tenga resonancia para los consumidores locales.

¿Potenciarán las tiendas de conveniencia? 

A diferencia del mercado chileno, en EE.UU.  el modelo de negocio se construye a partir de las tiendas de conveniencia, así que por supuesto que las vamos a potenciar. Creemos que podremos obtener también muchos aprendizajes de Mapco para fortalecer este ámbito de la operación en países de la región. En resultados, las tiendas de conveniencia en EE.UU. aportan el 60% o 65%, y el combustible, un 35%. En Chile, esa relación es inversa.

¿Cuál será el sello que darán a la operación?

El sello será el servicio. Copec se caracteriza por tener el foco en el consumidor, ser capaz de evolucionar con él y adelantarse a sus necesidades para ofrecerle servicios innovadores que sintonicen con sus demandas emergentes. Esta visión será la que también guíe nuestro proceso en este nuevo destino.

¿Qué participación de mercado aspiran a tener en EE.UU.? 

En Estados Unidos hay 127 mil estaciones de servicio, es un mercado tan grande que sería absolutamente soberbio anticipar una cifra, especialmente en esta fase. Probablemente, en un mercado de la escala como lo es el estadounidense no seremos nunca los más grandes, pero sí seremos los mejores.

¿Cuál es el mayor desafío que representa  EE.UU. para Copec? ¿Su tamaño, el tipo de consumidor, lo competitivo del mercado? 

El primer desafío es conformar un equipo de alto desempeño con los colaboradores de Mapco, donde mantendremos el management local. Segundo, entender la logística de combustible en un país multirrefinería como es EE.UU., y asegurar un suministro competitivo para los consumidores. Tercero, mejorar la oferta y la experiencia de las personas en combustible, que es un ámbito que en EE.UU. se ha comoditizado al extremo. Y el cuarto, llegar a conocer, profundamente, al consumidor norteamericano, tal como conocemos al chileno o cómo aprendimos a conocer al colombiano. Tenemos que ver si nuestra oferta es lo que el consumidor está buscando, entender esa ecuación.

¿Cuánto tiempo tardarán en tomarle el pulso al consumidor estadounidense? 

Nunca terminas de conocer al consumidor, pero sí hay una primera etapa de estudios de mercado y de focus group. En general, para tener una mirada de los consumidores nos demoramos un año, y luego actualizamos esa información cada año.

¿Vendrán nuevas compras en EE.UU.?

La expansión no está dentro de los planes inmediatos. Nuestro objetivo inicial, en una primera etapa, es configurar esta compañía en una operación independiente de Delek, consolidar un equipo directivo de alto desempeño y mejorar los estándares de servicio. O sea, nuestra primera etapa es estabilizar una operación que está a 15 horas en avión de Santiago.

Pero a largo plazo, a 10 años, ¿Copec en EE.UU. debería ser más que Mapco?

Tenemos una vocación de crecimiento y el foco de hacerlo bien no es sólo por rentabilizar lo que invertimos, sino llegar a tener una oferta competitiva en un mercado competitivo. El foco inicial es hacer muy bien nuestro trabajo y desde ahí ver posibilidades. Somos una empresa que siempre está evaluando las oportunidades que presenta el mercado. Y, en esa línea, somos muy rigurosos a la hora de tomar decisiones.

Con esta última operación, ¿el portafolio  geográfico de Copec se completa o ven espacios para abordar nuevos mercados?

Hoy estamos en una etapa de consolidación, que nos está vinculando de forma natural a la costa Pacífico, con presencia en mercados claves: Chile, Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, a lo que se suma el ingreso a Estados Unidos. Es en este eje geográfico que seguiremos poniendo foco y concentrando nuestros mayores esfuerzos.

¿Les interesa llegar a Brasil, por ejemplo?

Brasil no está dentro de nuestras prioridades.

Buscar oportunidades de crecimiento fuera de Chile, ¿significa que no hay más espacio para crecer en el país?

Muy por el contrario. Nuestra prioridad es, fue y seguirá siendo Chile, aquí hay espacio para seguir creciendo de manera orgánica. Todo lo que estamos realizando en el exterior ha sido posible gracias al desarrollo que hemos alcanzado en nuestro país. Y por eso seguiremos con las prioridades que teníamos y con los importantes niveles de inversión considerados para mediano y largo plazo.

En lo inmediato, estamos embarcados en un tremendo proceso de cambio de imagen de toda nuestra red en Chile, estamos construyendo estaciones de servicio nuevas, potenciando nuestra presencia en la zona norte, ampliando nuestras  plantas de combustibles, en fin, estamos fuertemente comprometidos con el desarrollo de una logística de abastecimiento y distribución de combustibles, como la que el país requiere para sus metas inmediatas.

¿Es parte de la estrategia del grupo Angelini  el buscar opciones fuera de Chile? Arauco está invirtiendo en España y EE.UU., Abastible llegó a Perú y Ecuador, y ahora Copec entra a EE.UU.

Forma parte del ADN de Copec, desde sus  inicios nació con esa vocación.

¿Cómo financiarán esa adquisición, con recursos propios, deuda o una combinación de ambas? 

Con una combinación de ambas.

¿Cuánta caja le queda disponible a Copec para futuras compras? 

Prefiero no revelar esa información.

¿Esta compra cuánto aportará en ventas y Ebitda para Copec?

Mapco vende el 40% de lo que venden las estaciones de Copec en Chile. Este es un negocio de volumen, todo el esfuerzo que se haga para hacerla más eficiente tendrá un impacto mayor en el negocio.