El mercado de la vid factura más de 3.000 millones de dólares anuales en exportaciones solo en Chile. Por ello, "repensar el negocio" (de ahí el nombre de la firma) era una idea que hace rato le daba vueltas a este emprendedor, un bioquímico con experiencia en el sector agrícola, que optó por no competir con los numerosos proveedores enfocados en combatir los agentes patógenos que atacan la fruta.

Probó primero con las flores, retardando su envejecimiento, hasta que concibió Saviagrapes, el producto estrella de Rethink, firma incubada por Octantis, potenciadora de negocios de la UAI, CEO e Invertec-IGT. El dispositivo, que alimenta al escobajo (palo de la uva) con un gel de nutrientes naturales, evita la deshidratación y el desgrane, manteniendo el aspecto fresco y sano de la uva de mesa.

Se trata de una innovación a nivel mundial, que provocará cambios crecientes en los hábitos de consumo, en el proceso exportador y en la negociación de precios de la fruta.

A LA CAZA DE CAPITALES
Gracias al financiamiento obtenido a través de los fondos de capital semilla de Corfo y  diversos premios, Rethink ya había vendido en Chile 80 mil de sus dispositivos para exportación -uno en cada racimo-, en 8 mil cajas destinadas a Europa. El mercado potencial nacional bordea los US$ 20 millones, por lo que las estimaciones proyectaban que al quinto año se venderían US$ 4 millones. Pero era tiempo de apuntar al extranjero, un mercado demasiado amplio para lanzarse solo.

Premunido de un plan de negocios, el emprendedor preparó su elevator pitch, con el fin de conseguir inversionistas dispuestos a desembolsar una gran suma. Precisar la oportunidad, el potencial, los resultados esperados y la propuesta de inversión concentraron gran parte de su tiempo, casi tanto como ponerse de acuerdo con sus socios sobre qué ideas enfatizar.

Su principal exposición fue ante un foro de Inversionistas Angeles, donde en cinco minutos sintetizó en qué consistía el negocio, las facilidades de explotarlo en Chile y cómo disminuían los costos de desarrollo, dado que ya contaba con el producto. Se necesitaba financiamiento para encargar más máquinas y matrices de producción para hacer frente a la demanda mundial.

De los 50 inversionistas presentes, 12 manifestaron su interés inmediato por participar: un número inédito. Sin embargo, ninguna de las conversaciones posteriores llegó a acuerdo. El problema no fue la presentación, sino la audiencia.

Aunque el resumen ejecutivo logró captar interés, pues en menos de dos páginas mostraba cómo la idea de negocios estaba alineada con el desafío país de transformarse en una potencia alimentaria, ninguno de los interesados estuvo dispuesto a involucrarse personalmente. Solo ofrecían suministrar capital y desconfiaban de la efectividad de Saviagrapes, pues la presentación fue hecha antes de iniciar las ventas internacionales. Además, consideraron muy baja la oferta de participación de 25% en la compañía.

Tuvo que pasar una temporada de exportaciones para que apareciera el socio-inversionista esperado. Se trataba de una compañía chilena con presencia mundial, que presta servicios a la industria exportadora de fruta, genera estadísticas y conoce al detalle mercados, precios y productos.

Presentados por un cliente en común, los socios potenciales quisieron ver qué tan innovador era Saviagrapes. Revisaron el plan de negocios y quedaron sorprendidos por la precisión del resumen ejecutivo, los inversionistas incluso corrigieron hacia arriba las expectativas de crecimiento. En menos de cuatro meses, formaron una sociedad anónima a través de la cual se creó una tercera compañía para comercializar Saviagrapes.

Entre los derechos de preferencia, la principal condición sostiene que si el socio inversionista quiere vender su parte, debe primero ofrecer las acciones a Rethink, y si ésta declina adquirirlas, cuenta con el derecho de aprobar o no al potencial comprador.

Antes de generar ventas, Rethink había calculado un VAN a cinco años de US$3 millones. Con las primeras facturaciones, las altas perspectivas de crecimiento y utilidad, más la proyección mundial, el índice aumentó a US$ 6 millones.

Con esta información, Rethink calculó un requerimiento de inversiones de US$ 1 millón para adquirir nuevas matrices, máquinas, insumos y envases. Y para asegurar una toma de decisiones compartida ("hands on"), acordaron conformar un directorio con cinco miembros, cuya presidencia rotará anualmente entre las dos empresas.

Con el financiamiento asegurado, la firma comercializadora de Saviagrapes estableció un acuerdo de distribución exclusiva con Anasac Chile, con quien distribuye en nuestro país.  Junto con ellos, se prepara ahora para posicionarse entre los exportadores de uva de Estados Unidos y atacar los mercados sudafricano y asiático, mientras Rethink se dedicará a desarrollar nuevas soluciones innovadoras para otros nichos del mercado mundial de frutas.

EXTRACTO DE LA CLASE: LA CAJA DE HERRAMIENTAS PARA SU NEGOCIO
No existen fórmulas mágicas para un buen plan de negocios, pero sí se recomienda una estructura que consta de 10 partes que le servirá de guía para su elaboración.

Resumen Ejecutivo. Se esgrime de forma sucinta los principales elementos del porqué, cómo y cuándo de su negocio. En el resumen es posible detallar los resultados del negocio, como el VAN, TIR, la inversión necesaria y algún otro indicador relevante.

Idea y oportunidad de negocio. Se explica en detalle cuál es la idea de negocios, el quiebre detectado y la oportunidad que es posible de convertir en un negocio.

Quiénes son los clientes? Aquí se detallan los clientes y los segmentos. En particular, haciendo hincapié en los perfiles identificados, sus características, etc.

¿En qué consiste el negocio? Se trata de la propuesta de valor, del detalle de los productos y servicios. Se puede incluir información como estrategias de ventas, marketing, precio, etc.

¿Cómo se llevará a cabo? Habla de los recursos que son necesarios para emprender la iniciativa, como los humanos y financieros.

Ingresos. Se detalla el modelo de ingresos o cómo se generan los recursos o flujos de entrada a la empresa. Debe ser consistente con las estrategias de ventas.

Egresos. Especifica las partidas que son necesarias considerar para producir los productos y/o servicios. Tiene mucho que ver con lo que se especifique en el "Cómo".

Equipo Emprendedor. Se detalla al equipo en su totalidad, con todas las cualidades, habilidades y experiencias que lo harán ser un equipo exitoso.

Flujo de Caja. Se elabora un detalle de los flujos de acuerdo a un determinado horizonte. Es recomendable que se incluya una "memoria de cálculo"; apartado donde se especifican los supuestos utilizados para construir el flujo. Esto es muy útil para quienes evalúen el negocio.

Financiamiento. En ocasiones, este apartado puede ser opcional y persigue explicar la estrategia de financiamiento que se propone.

Con todo lo anterior tendrá el plan de negocios listo. Recuerde que también es importante elaborar una presentación atractiva, una propuesta de inversión detallada y un Elevator Pitch o discurso de cinco minutos que resuma su idea de negocios a los posibles inversionistas.

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