Retail Compass: la brújula en el océano online

maginemos que una tienda (física) de zapatos contrata a alguien para que investigue a la competencia, le pide que visite sus locales y que le indique los precios, las ofertas, las tallas, el stock, los tipos de calzado, colores y materiales. Pero, además, necesita un informe detallado sobre qué compran las personas, cuáles son sus gustos, incluso qué miraron o se probaron antes de decidirse por un par de botas.

Algo así es lo que hace Retail Compass, pero en el mundo online. Recopila millones de datos y aplica inteligencia artificial. Con un ingrediente especial: de forma rápida, para que los retailers y las marcas puedan cambiar de un momento a otro de estrategia comercial o ajustar sus productos a las fluctuaciones y deseos de los consumidores. Algo que ha aumentado desde que entramos en modo pandemia, debido a la abrupta llegada del e-commerce. O sea, una brújula en la tormenta de ventas en línea que estamos viviendo. De ahí el nombre de esta startup: Retail Compass.

Todo empezó en 2012. Patricio Mansilla estaba volviendo a Chile luego de estudiar en EE.UU. Su amigo Carlos Barceló también había terminado recién un magíster en ese país, pero decidió quedarse a trabajar en una startup dedicada a monitorear sitios web de ventas en línea. Una vez al día vendían la información a los retailers. Era como un spoiler de lo que armarían más tarde. Ambos tenían ganas de crear una empresa de desarrollo tecnológico y ya habían encontrado el nicho.

A principios de 2014 crearon Price Compass junto a un tercer socio: Daniel Seoane, quien trabajaba en la cadena de tiendas por departamento Paris. Renunció entusiasmado por emprender y los tres ficharon su primer cliente: Paris. “Desde el primer día tomamos una decisión muy importante. No nos cerraríamos a la idea de solo trabajar en Chile para luego salir al extranjero. Hicimos una fuerte estrategia en LinkedIn y otras herramientas, contactando rápidamente con retailers de otros países, principalmente de Latinoamérica”, dice Mansilla

Ese mismo año cerraron con un cliente en Colombia. Mansilla recuerda ese momento riendo: “Tuvimos como cuatro reuniones con ellos por Skype. Les decíamos que estábamos en las oficinas corporativas y en realidad, estábamos en la casa de Carlos tratando de que el perro no siguiera ladrando. Nos dimos cuenta que hay mucha receptividad cuando es una empresa de desarrollo tecnológico chilena”. Luego siguieron con Argentina, México y Perú. Para 2015, más de la mitad de su facturación provenía del extranjero. En Chile lograron conquistar a los principales retailers.

Mansilla explica cuál es su diferenciador. “Existen varias agencias de investigación de mercado que levantan información de los competidores de un cierto segmento y te dan el market share o el nivel de precio. Pero esa información tiene ciertas limitaciones: es cara y no se puede hacer con mucha periodicidad. Entonces no sirve para explicar el día a día. Más bien, para saber lo que pasó y por dónde ir”. Barceló complementa: “Por el hecho de ser online, nuestra herramienta puede entregar información para hacer acciones de forma inmediata. Además, la tendencia de la omnicanalidad ha hecho que el canal online sea un reflejo de lo que pasa en la industria del retail como un todo”.

El modelo de negocio se basa en un SaaS (Software as a Service). O sea, los clientes pagan por el servicio de información que necesitan. Todo, a través de cloud computing. Tanto así que sus fundadores aseguran que se han transformado en una especie de estándar del mercado del retail en la región. “No es fácil predecir las tendencias. Tuvimos que montar una operativa que se acostumbre a los modelos de incertidumbre”, explica Mansilla.

Giro al timón

Pero hace unos tres años se dieron cuenta de un giro en su negocio. Más bien en sus clientes. Notaron que la información que vendían era importante no solo para los retailers, sino también para las marcas en su toma de decisiones.

El año pasado tenían grandes expectativas y habían entrado fuerte con las marcas. Esa era su gran apuesta para el 2020. Pero llegó la pandemia. “Si bien las ventas online explotaron, muchos de nuestros clientes estaban asentados en el mundo offline. Y cuando te empiezan a cerrar las tiendas y hay pocos productos, muchos se contrajeron, marzo y abril del año pasado fueron meses muy difíciles. Pero cuando en julio quedó claro que la crisis iba a ser permanente, los retailers y las marcas tomaron la decisión de enfocar sus inversiones al online”, explica Mansilla.

Además, muchas marcas empezaron a abrir sus propios e-commerce y prefirieron venderles directamente a sus clientes sin pasar por los retailers. Fue recién cuando esta startup decidió cambiarse el nombre a Retail Compass,

Ya cuentan con casi 40 personas y el año pasado vendieron más de US$ 2 millones. Este año esperan superar los US$ 3 millones y alcanzar los US$ 5,5 millones en 2022. Claramente en un mercado que ha aumentado debido a la pandemia, “donde la competitividad en las tiendas online es clave, así como la necesidad de ser visible”, indica Barceló.

Si bien pusieron dinero de sus bolsillos, Magma Partners los ayudó al principio con un ticket de US$ 100.000. Pero la verdad es que han preferido crecer orgánicamente con las ventas y reinvertir casi todo lo que ganan que –según los socios- calculan que corresponde a cerca de US$ 4 millones.