Las etapas de un emprendedor y las claves para llegar al extranjero

Mario Palma (a la izquierda) junto a su hermano Pablo (a la derecha) comenzaron con Isolcork en 2012 y hoy están en seis países.

Los emprendedores suelen atravesar ciclos similares en su camino y compartir ciertos desafíos, como lo puede ser la obtención de financiamiento en los primeros pasos. ¿Cómo enfrentar cada ciclo? ¿Cómo hacerlo para consolidarse y expandirse? Expertos y emprendedores entregan sus recomendaciones.



El camino de un emprendedor está lleno de altos y bajos. Es una ruta en la que aparecen desafíos y barreras, pero también aliados que ayudan a mantener el paso firme y encendida la llama del negocio.

Por lo mismo, los emprendedores suelen poner a prueba su resiliencia constantemente. “Es fundamental hacer algo que te guste, algo que realmente te apasione. Hay una parte de obsesión que debe tener el emprendedor. Eso pasa, en general, cuando el dolor que estás tratando de solucionar para alguien más, lo viviste como un dolor propio”, introduce Cristian Tala, fundador de Pago Fácil –que vendió en 2021–, inversionista y mentor.

Esta es una característica compartida entre los emprendedores. Sebastián Castro, Gerente Clientes Pyme y Emprendimiento en Banco Bci, señala que hay al menos tres etapas que marcan la vida de un emprendimiento: “La etapa inicial, que es en la que se construye, la etapa de crecimiento y la de aceleración. Las necesidades son distintas, en la de aceleración, por ejemplo, los emprendedores quieren expandir su negocio y llevarlo al otro nivel, levantar capital, conectar con inversionistas e internacionalizarse”.

¿Cómo avanzar en cada etapa y hacer escalar un emprendimiento? Los expertos y emprendedores entregan sus recomendaciones sobre cómo alcanzar el siguiente nivel.

El principio del recorrido

Poner en marcha una idea puede ser una de las etapas más desafiantes. ¿Cómo partir?

En 2012, Mario Palma junto a su hermano Pablo decidieron fundar Isolcork, una empresa especialista en soluciones sustentables para la construcción, en base a corcho, que tiene entre sus productos revestimientos para exteriores, sistemas de aislamiento térmico y membranas impermeabilizantes. Una idea que se gestó luego de estar un tiempo en Francia y que hoy los tiene presentes en Colombia, México, Ecuador y otros países.

Mario y Pablo Palma, fundadores de Isolcork, hoy están en proceso de instalarse en Estados Unidos.

“Pensamos que, si este era un problema de Concepción, nuestra ciudad, por qué no extrapolarlo a otras ciudades”, relata Mario Palma. La clave fue acercarse a distintas entidades para conseguir ayuda. “Llegamos a la incubadora de negocios de la U. de Concepción, y levantamos nuestro primer capital semilla que nos permitió hacer el prototipo”, dice. Como la idea se validó, llegaron a la aceleradora UDD Ventures en Santiago, levantaron dos fondos de Corfo y comenzaron a gestionar alianzas.

“Necesitábamos una cuenta para depositar el primer aporte de Corfo y llegamos a Bci. Empezamos en el programa Nace, avanzamos a la banca Micro y luego a Bci Empresarios. Ahora estamos entrando en este proceso de internacionalización a Estados Unidos. Desde los encuentros de emprendedores que hicieron en 2014, además del acompañamiento, todo ha sido valioso”, detalla el cofundador.

Sebastián Castro, Gerente Clientes Pyme y Emprendimiento de Bci, explica que ellos han identificado el acceso al sistema financiero como la barrera más recurrente para los emprendedores. “Cuando inician su empresa, lo primero en lo que nos piden ayuda es en el acceso al sistema financiero. En general, la banca tiene una deuda con los emprendedores, porque le exigen muchos requisitos incluso sólo para darle acceso a una cuenta para empezar a recaudar y hacer pagos”, introduce.

Por lo mismo, explica que el foco del programa Nace de Bci, en el que han pasado más de 16 mil emprendedores desde 2006, tiene el objetivo de atender a empresas en etapas tempranas y así darles acceso al sistema bancario, con productos como una cuenta corriente, tarjeta de crédito, línea de sobregiro y financiamientos, además de asesorías y acceso al ecosistema dependiendo de la etapa en qué estén. Para los negocios ya consolidados e innovadores, escalables y con ventas anuales sobre US$500 mil está el programa Nace Scaleup.

La etapa de consolidación

Luego de cimentar las bases del negocio y de validar el producto/servicio en el mercado, viene el proceso de consolidación. Los expertos coinciden en que hay elementos claves para conseguir un crecimiento estable y posicionar el negocio, como lo puede ser la formación de un equipo de trabajo que fortalezca los objetivos, invertir en herramientas tecnológicas que permitan hacer más eficientes los procesos, y generar redes dentro del ecosistema emprendedor son algunas de las ideas que esbozan.

Los modelos de negocios de alto impacto o de tipo Scaleup, deberían estar pensados para pivotear entre lo digital y lo físico. Que estén basados en datos y soportados en tecnología y no sólo en personas. Es clave que tengan la capacidad de ser escalable y que se pueda replicar en distintos mercados”, dice el Gerente Clientes Pyme y Emprendimiento de Bci. Además, subraya que –en esta etapa– “es vital contar con el equipo adecuado que te ayude a desarrollar, pero también a manejar tu empresa, contratar buenos talentos, porque muchas pymes quiebran por enredarse en el mal manejo de equipos, financieros y contables”.

Este es uno de los productos que la empresa Isolcork ha desarrollado desde hace una década y exporta a seis países.

Además, subraya la idea de generar redes con otros emprendedores. “Por eso en 2019 lanzamos nuestro Centro Bci Nace, que es un espacio orientado a conectar emprendedores entre ellos y otros partners del ecosistema. Porque, así como cuando se está partiendo se necesita acceso a una cuenta corriente y luego capital de trabajo, también ayuda a crecer el conectarse con potenciales clientes o partners”, asegura.

Es una realidad que también han vivido los hermanos Palma junto a Isolcork. El cofundador destaca la importancia de haberse vinculado, por ejemplo, a Endeavor Chile, pues “nos dijeron que teníamos potencial y nos hicieron pensar en grande”.

También es clave el financiamiento. Cristian Tala, inversionista y mentor, afirma que, si un negocio soluciona un problema, tiene un negocio y un equipo bueno, es algo que llegará de una u otra forma. “Me gusta que el primer levantamiento de capital sea con gente conocida. Si alguien conocido confía en ti, es una buena referencia para la siguiente etapa. Pero te puedes saltar a inversionistas ángeles, ir a un crowdfunding, a un Venture Capital”, explica.

Desde abril, Bci en cocreación con expertos del ecosistema startup y emprendedores, lanzaron una nueva propuesta para empresas en etapa de aceleración “Scaleup” que contempla una plataforma especializada en asesorías y configuración de financieras, además de una evaluación y configuración de financiamientos para empresas en proceso de escalamiento o levantamiento de capital, inspirado en el concepto de venture debt.

Adicionalmente, conecta con el programa Scalex de Corfo a través de la corredora de bolsa del banco, y con partners del ecosistema como Endeavor, Chile Global Ventures, Innova 360 y Emprende Tu Mente.

La expansión y mercados externos

“Nosotros siempre tuvimos la mentalidad de que esto fuera escalable. Desde el primer viaje”, dice Mario Palma, cofundador de Isolcork.

José Manuel Correa, director ejecutivo de Endeavor, explica que “para crecer y expandirse a otro mercado, lo clave es tener un producto y/o servicio maduro, que ya esté probado en el mercado y que ya cuente con un par de clientes, y que, a su vez, esté en posición de ser internacionalizado. Es clave que el emprendedor sepa que su producto está funcionando bien y que tiene potencial de escalabilidad”.

Así ocurrió con Isolcork. Como tenían consolidado su modelo en el mercado nacional, consiguieron que Masisa decidiera colocar capital y adquirir un 11% de la compañía en 2019. Esa jugada les permitió ingresar a Argentina, a Colombia, y otros seis países más. Hoy están en el proceso de instalarse en el país norteamericano. “Estamos en este prototipo de Bci que están llevando a emprendedores chilenos a abrir cuentas en el Bci Miami, lo que para nosotros en este punto es muy importante”, afirma Palma.

De hecho, la propuesta Scale Bci ofrece apoyo en el proceso de internacionalización para emprendedores que tienen un plan de expansión concreto: los conecta con Bci Miami, les abre una cuenta corriente empresa y los conecta con Cowork Latam Miami para tener espacios de trabajo.

El Centro Nace de Bci es un espacio orientado a conectar emprendedores entre ellos y otros partners del ecosistema.

Además, facilita la conexión de los clientes startups con Bci Labs, el laboratorio de innovación del banco que a través del programa Startup conecta e integra soluciones del ecosistema innovador con las necesidades del banco y sus clientes. En esta iniciativa, por la que han pasado cerca de 400 startups –ya ha implementado soluciones con 82–, tiene tres canales de innovación: la compra de tecnología, como elemento de aceleración; el desarrollo de partnerships, para crear productos en conjunto a través de innovación abierta; e insertar fintech como proveedores.

¿Qué se necesita para expandirse a otras latitudes? La clave, dice el director ejecutivo de Endeavor, es investigar y evaluar el mercado al que se apunta. “Se requiere una evaluación estratégica, primero de la etapa que está la empresa como tal y de cuál mercado es el mejor para el negocio. No es solo elegir un destino, se debe investigar sobre éstos, evaluarlos y ver si hay un “product-fit”, es decir, que el producto o servicio haga sentido para ese mercado y encuentre una demanda ahí”, enseña.

Coincide en ese análisis Sebastián Castro, gerente de Bci, y agrega que no es recomendable ir probando de mercado en mercado, sino llegar a uno con el modelo probado y con una estrategia clara. Además, enfatiza que es esencial conocer el mercado y la idiosincrasia a la que se busca arribar. “Tenemos dos tipos de emprendimientos, los que están acelerando y toman su modelo y lo llevan a otros países, y los que tienen productos locales y quieren que se vendan en otras latitudes, pero sin estar ellos allá”, complementa.

El gerente explica que en el programa Exporta Digital trabajan junto a la startup LAP Marketplace para ayudar a emprendedores a vender en plataformas como Amazon o eBay. Mientras que, por otro lado, conectan a emprendedores para hacerlos llegar a otros mercados: “Es la forma en que sean más competitivas, innovadoras y puedan generar mucho valor para una economía como la chilena”.

No es la única. José Manuel Correa agrega que hay organizaciones como, Endeavor Chile y ProChile, que tienen programas específicos para esta área. “Algunas recomendaciones que podemos entregar desde Endeavor es, en primer lugar, entender las necesidades de los clientes, evaluar y planificar el proceso de crecimiento; identificar barreras de crecimiento; optimizar procesos; adoptar modelos flexibles; tener operaciones integradas; poner en relevancia el desarrollo de talento y equipo”, afirma.

¿Cuándo dar el salto internacional? “Apenas se pueda. Estar en un solo mercado puede ser un problema; estar en dos permite diversificar; eso te vuelve más resiliente. Las empresas actualmente nacen globales, los límites físicos no deberían existir en la era del internet”, remata el mentor e inversionista Cristian Tala.

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