En menos de seis meses Banco de Crédito del Perú expandió sus fronteras, primero hacia el norte y luego hacia el sur, todo con tal de potenciar su banca de inversión en el prometedor eje andino. Y como todo deal financiero, el secretismo de las negociaciones en las compras de la colombiana Correval (51%, por US$77 mills.) y la chilena IM Trust (60,6%) fueron el piso para una serie de rumores de pasillo, algunos ciertos y otros “creativos”, como reconocieron los protagonistas. En conversación con PULSO, Christian Laub, ejecutivo que lideró la expansión de BCP, despeja las dudas y explica cómo un café con Guillermo Tagle en Wall Street derivó en la entrada del gigante limeño al mercado local.

Todo partió hace casi un año, cuando en BCP vieron tres señales de alerta. Andino Investment Holding, Ferreyros y una tercera compañía salieron al mercado a buscar un agente para mandatarle la tarea de salir a bolsa. Todas compañías muy cercanas a la firma dirigida por Dionisio Romero, pero que para ganar la competencia tuvo que pelear más de la cuenta, esto porque otros competidores les ofrecían capacidad distribución tanto en Colombia como en Chile.

Otro signo que inquietó al gerente general de BCP, Walter Bayly, es que las emisiones de deuda del banco de septiembre pasado (por US$350 mills.), el 50% de la colocación fue demandado por los mercados de Colombia, Chile y Brasil. Y si a lo anterior se suman los movimientos de las empresas peruanas en la región, como la entrada del grupo Brescia en Chile (con Tricolor) el panorama para BCP terminó por configurarse: había que expandirse. “Tuvimos una conversación con Bayly y Pedro Rubio (gte. central de banca mayorista de BCP) y empezamos a estudiar Chile y Colombia”, comentó Laub, pese a la menor participación en BCI.

En marzo del año pasado, el banco hizo una presentación a su directorio para mostrarles los candidatos preferidos para asociarse en Colombia y Chile, Correval e IM Trust fueron los ideales.

En el país cafetero las relaciones con dicha corredora venían gestándose desde hace tres años, los ejecutivos se conocían por haber compartido distintos seminarios y reuniones de negocios. Mientras que en Chile, Laub era amigo de Patricio Bustamante, socio de IM Trust, y conocía de cerca a Gonzalo van Wersch, Fernando Edwards y Guillermo Tagle. Así, sólo tenían que hacer una llamada y tantear el terreno.

INICIO DE NEGOCIACIONES
"Tómame con la seriedad que quieras, pero, simplemente, sentémonos a pensar qué hacemos", le dijo Laub  a Bustamante a mediados del año pasado por teléfono. Pasaron unas semanas y en septiembre, en el marco de un seminario organizado por Bloomberg en Nueva York -cuyo tópico era el MILA-, Laub le sugirió a Walter Bayly coordinar una reunión con Guillermo Tagle. "Podemos hacer algo juntos, no sé si una asociación, una compra o un contrato para referenciar clientes", le dijo Bayly al CEO de IM Trust.

Tagle les advirtió que todas las decisiones estratégicas de la compañía habían sido unánimes, a lo que Laub respondió que no les interesa llegar a acuerdo si ello no ocurre, pues con Correval había sido así.

De esta manera, los 11 socios de IM Trust encontraron consenso aunque antes viéndose sorprendidos por el interés de BCP. En la compañía barajaban que tarde o temprano llegaría un actor con presencia global (como Goldman Sachs), mientras que uno regional no estaba dentro de los planes. Sin embargo, la idea terminó convenciendo a Donoso y compañía. Divergencias nunca hubo, sólo la dificultad de poner de acuerdo a 11 personas, según afirmó Tagle.

EL PRIMER HIJO DEL MILA
Partió el trabajo y desde BCP hicieron un modelo de la valorización de IM Trust, pidiendo información histórica, futura y los números de cada línea de negocio. Era fines de 2011 y las llamadas telefónicas ya eran para darle más cuerpo a las negociaciones, que en Chile fueron lideradas por Tagle y van Wersch.

Pasaron semanas y mientras el mercado apostaba al enfriamiento de la operación, ésta estaba en su peak, en absoluto secreto. De hecho, en IM Trust se enteraron recién el martes pasado de la operación a través de un correo interno y la prensa peruana, al momento de abordar el avión para cubrir un “anuncio de BCP”, desconocía el país de destino.

Es que sólo afinaban los detalles para la adquisición del 60% de IM.  “Nunca quisimos y no queremos comprar el 100%, por una razón muy simple, como dicen los gringos: we need to keep skin in the game, deja la piel ahí”, comentó Laub. Pues el interés es que se mantenga la plana ejecutiva y con ello la cartera de clientes, de hecho el acuerdo con IM Trust considera una serie de cláusulas que incentivan la mantención del personal. Es más, 7 ejecutivos pasaron a ser socios de la compañía chilena tras la operación, sumándose a los 11 existentes, entre ellos Sergio Merino, gerente de finanzas corporativas; Gonzalo Covarrubias, gerente de mercado de capitales renta fija; Daniel Echavarri, gerente de mercado de capitales, monedas y derivados; e Ignacio Montes, gerente comercial.

Como todo negocio, el precio fue uno de los asuntos que más se trataron. Sin embargo los US$77 millones que habría costado el porcentaje de IM Trust fue parte de la leyenda urbana. El mito surgió luego de que Bayly manifestara que la operación en Chile sería similar a la de Colombia, donde el 51% de Correval se valorizó en dicho valor.

Lo cierto es que BCP tenía una caja de entre US$300 millones y US$200 millones, cifra que se redujo con la compra en Colombia pero que se ha incrementado con los flujos posteriores a noviembre pasado, cuando adquirió Correval. Las cifras sobre IM Trust seguirán siendo un misterio hasta, por lo menos, 60 días más, cuando termine el due diligence.

Pero el efectivo no es todo, los actuales socios serán parte de la nueva sociedad que creará BCP en el proceso de escisión de su banca de inversión (lo que podría demorar dos años), cuyos activos aún deben valorizarse y que estará comandada por el propio Laub. El directorio estará compuesto por cinco peruanos, dos colombianos y dos representantes de IM Trust: Pedro Donoso y Gonzalo van Wersch. En tanto que al directorio de IM Trust entrarán cuatro representantes de BCP y se mantendrán tres de los actuales socios.

En definitiva, ambas partes están felices. La meta es ambiciosa, crecer al 20% anual en una empresa que administrará US$10.800 mills. en activos sólo en un inicio. Y en el mercado también están orgullosos, lo primero que afirmó Pablo Yrarrázaval, presidente de la Bolsa de Santiago cuando se reunió con Tagle y Laub fue: ha nacido el primer hijo del MILA.