Estudios publicados en Harvard Business Review resaltan un dato capaz de inquietar a toda compañía que esté considerando involucrarse en un proceso de expansión inorgánica: entre 70% y 90% de las fusiones y adquisiciones (M&A) fracasan en el cumplimiento de las expectativas de los accionistas.

Partiendo de la base de que la percepción de fracaso puede ser subjetiva, no podemos olvidar que el objetivo final de toda fusión/adquisición es siempre el mismo: crear valor. ¿Cómo espera una empresa que se involucra en un proceso de este tipo concretar este mayor valor? La respuesta en la gran mayoría de los casos es la misma: el efecto sinérgico.

Sin embargo, la experiencia nos muestra que la materialización de estas sinergias es un proceso complejo, hasta el punto que en numerosas ocasiones no llegan a concretarse nunca al nivel esperado, defraudando las expectativas de los inversionistas y creando la sensación de fracaso que los estudios ponen de manifiesto. ¿Significan las desalentadoras estadísticas que las empresas deberían descartar esta estrategia de crecimiento y las oportunidades que trae consigo?

La interacción con nuestros clientes nos indica que puede darse una respuesta optimista a esta pregunta: existen formas de situarse en ese 10%-30% exitoso, pero absolutamente todas ellas pasan por el entendimiento de la transacción como un proceso integral. En nuestras asesorías acostumbramos a identificar cómo las compañías inmersas en una transacción centran su foco principal en la ejecución de la misma, invirtiendo en esta etapa significativos esfuerzos tanto internos como involucrando a asesores externos. Sin embargo, la experiencia profesional nos confirma que la verdadera clave de una transacción exitosa se encuentra en fases que, a pesar de ser vitales, en muchas ocasiones no reciben el nivel de atención adecuado: la planificación inicial de la transacción y la implementación e integración post-deal.

Son múltiples los ejemplos del día a día que corroboran estas observaciones: desde fases de origen, en que la extrema confidencialidad del proceso provoca que únicamente unas pocas personas aporten valor, perdiendo la posibilidad de incorporar a profesionales que testeen y realicen un verdadero “challenge” de los principios gatilladores de la transacción, hasta fases de integración con “planes de 100 días” incompletos, sin una metodología experta y perdiendo la vital colaboración conjunta entre comprador y vendedor que permita implementar con éxito el plan.

Únicamente enfocar una adquisición de forma integral puede llevar a la culminación exitosa del proceso, derrotando de esta forma las estadísticas pesimistas y pudiendo aprovechar las innegables oportunidades que un proceso de M&A presenta.

*El autor es senior manager transaction services PwC Chile.