De unos 35 años, con un traje sobrio y ordenado, con colleras, un vistoso reloj en su mano izquierda y una sencilla pulsera azul en la otra. Comenta sobre las plumas y relojes que hay en el mostrador de la boutique de MontBlanc del Parque Arauco. Franck Juhel es el presidente de MontBlanc para Latinoamérica, el Caribe y el retail de aeropuertos de las Américas. Visitó Chile alineando los planes que la lujosa firma tiene con su partner local, H. Briones Comercial.

“La idea es tener la tercer boutique en Chile antes del segundo semestre de 2015”, cuenta Juhel respecto al motivo de su visita.

¿Cómo ve el mercado de lujo en Chile?

Hace once años que trabajo en la región y para mi Chile es uno de los países más estables. En otros donde tenemos crisis o inflación tenemos crecimientos muy importantes en algunos años y después una caída muy grande. En Chile, en cambio, en los últimos diez años la industria del lujo crece de una manera muy segura. Hoy tenemos dos boutiques en Santiago y estamos planificando los próximos tres a cinco años. Creemos que hay un potencial importante y a largo plazo en este país.

¿El volumen de venta justifica una tercera tienda?

Sí. Hay espacio a nivel geográfico, a nivel de clientes y a nivel de oferta de zona comercial para tener una tercera boutique y otra tienda más al largo plazo. Hablamos de tener cuatro boutiques en total dentro de cinco años.

En las cinco visitas que ha hecho a Chile, ¿ha percibido cambios en los clientes de la marca?, ¿el chileno se ha sofisticado más?

Veo a los chilenos como los más europeos de la región, con un gusto más clásico. Si los comparamos con otros países de la región, aquí el gusto del producto de lujo, sea discreto o no, no pasa por la impresión que va a dar, sino por la calidad.

¿Son más sobrios?

Sí. Por ejemplo, hace unos años atrás tuvimos una moda de relojes cada vez más grandes y este fenómeno en Chile estuvo presente, pero no fue como a nivel mundial. Para los clientes chilenos lo más importante no es lo que piensen otras personas, sino que el producto les guste y la calidad.

¿Y cuánto gastan los clientes en las boutiques de MontBlanc?

Encontramos personas que quieren hacer un regalo y tienen un presupuesto para ello; otros para quienes el dinero no es un problema y si les gusta un producto lo compran; y otros clientes que aspiran a tener este tipo de producto.

Si los productos hablan de la personalidad, ¿cuál es la línea más exitosa en este país?

En Chile estamos en línea con los otros países de la región, donde 30% de las ventas son elementos de escritura, 30% relojes, 30% cueros y después tenemos los accesorios. El segmento que está creciendo mucho es el de relojes y después cuero.

¿Qué es lo más exótico que MontBlanc puede hacer?

Tenemos una pluma de diamantes a poco más de dos millones de euros. Es una pieza única y está vendida, pero no hay límites. Además, tiempo atrás recibí un llamado porque un cliente de la oficina de México quería tener un maletín de un cuero muy raro. Hicimos un estudio y lo hicimos. Lo va a recibir en cinco meses.

Montblanc se encuentra en casi toda la región, ¿cómo se aborda ese crecimiento?

A nivel regional, estamos en un cambio importante en la organización interna de la marca. Hasta el 1 de abril todo Latinoamérica se manejaba desde Alemania. Ahora abrimos una oficina regional en Miami desde ahí nos encargamos de todo Latinoamérica, incluyendo Brasil, y también de todo el travel retail de Estados Unidos y Canadá.

¿Qué buscan con este cambio?

El primer objetivo es estar más cerca de los nuevos mercados. Solamente con la presencia más frecuente vemos que el crecimiento llega mucho más rápido. Más aún en una región como América Latina, donde las relaciones humanas son mucho más importantes que en otras partes del mundo.

¿Cuáles son los países donde se ven posibilidades de crecimiento?

En Chile, Argentina y Perú. Este último mercado tiene potencial para abrir en dos o tres años tres boutiques. En Argentina tenemos dos tiendas y hay espacio para tres más.