El arte de negociar de forma efectiva persigue llegar a acuerdos que propicien el beneficio mutuo de las partes. En este sentido, el Presidente de Estados Unidos, Barack Obama, ha aprendido las técnicas para negociar que solían ponderarlo como el mandatario más carismático y confiable de todos los tiempos, ¿Por qué hoy las encuestas dicen lo contrario?

El 52% de los votos obtenidos por el demócrata en las pasadas elecciones presidenciales no fue gratuito, sino fruto de una estrategia de campaña participativa con los ciudadanos y no hacia éstos. Y como buen líder, Obama supo leer las señales del entorno y accionar con una verdadera coherencia entre el decir y el hacer.

Su campaña se basó en llegar a la gente a través de la inmediatez y reciprocidad de las redes sociales. Así, se asesoró por un entendido en el tema, Chris Hughes, co-fundador de Facebook, quien lo ayudó a coordinar esta herramienta para contactar a las personas que tenían intereses similares, agruparlas según sus características y difundir su mensaje de manera más "personalizada".

PALABRAS Y GESTOS
Cuando Obama comunica sus ideas podemos ver reflejadas las distinciones lingüísticas que emplea y cómo las transmite. Por ejemplo, a pocos días de asumir, se declaró detractor de la guerra, gesto muy valorado por los receptores y por la legitimidad que representa Obama.

Junto a ello, prometió retirar las tropas estadounidenses en Irak, 18 meses después de iniciado su gobierno. Con fecha límite y todo. La confianza que él inspira permitió que el mundo entero haya acogido la noticia como un compromiso que revelaba su intención de acercamiento a Medio Oriente. Estas declaraciones y promesas son las que lo llevaron a ser galardonado con el Nobel de la Paz.

Por otro lado, cuando Obama hace estos anuncios podemos observar que su lenguaje corporal no es contradictorio con su emocionar. Siempre se muestra relajado, con las manos y brazos abiertos. Sólo desde ese emocionar se podrá llegar a acuerdos fructíferos.

BRITISH PETROLEUM: LA MANCHA NEGRA
Sin embargo, Obama también es humano y ha cometido errores. Todos recordamos lo ocurrido el pasado 20 de abril, cuando una explosión monumental de la plataforma petrolífera de British Petroleum, en el Golfo de México, rompió una tubería a más de 5.000 pies debajo del mar. Consecuencia: la muerte de 11 trabajadores estadounidenses y el derrame de 4,9 millones de barriles de alquitrán que se esparcieron en el mar, con un impacto de magnitudes inusitadas en la flora y fauna de la zona. Lo peor de todo es que desde esa fecha la fuga continuó abierta. El conflicto fue catalogado como el peor desastre ambiental en la historia de Estados Unidos.

Ante esto, era lógico que el Presidente reaccionara con firmeza para cerrar definitivamente el derrame y sancionar fuertemente a la petrolera. Sin embargo, esto no sucedió y Obama fue catalogado como blando con lo que estaba ocurriendo, sobre todo considerando que la fuga se mantuvo abierta por más de tres meses.

Recientemente, miembros de la comisión para contener el desastre declararon que científicos independientes partían de la base de un gran fluido de petróleo, pero el gobierno se mantuvo en una estimación conservadora a fines de abril, refiriéndose a un décimo de los números definitivos.

Ante las críticas, Obama por primera vez se dirigió al público en cadena nacional, para referirse a un tema que no tenía que ver ni con guerra ni con crisis económica. Con este canal, intentaba dar una señal real de importancia. "Haremos que BP pague por el daño que ha causado su compañía", expresó. Para ello, exigió que la petrolera pagara 20 mil millones de dólares de indemnización.

"Voy a ser claro en esto, porque veo que es una idea que los medios han metido en la cabeza de la gente", señaló posteriormente. "Estuve allí antes de que la mayoría de estos críticos prestara atención a lo que ocurría", añadió.

Obama destacó que había conversado con los pescadores y los expertos encargados de la limpieza de la gigantesca mancha de petróleo, para saber "qué traseros" debía "patear" por el derrame. Agregó que de haber estado en sus manos, hubiera despedido al titular de British Petroleum (BP), Tony Hayward, por sus comentarios que minimizaban la catástrofe.

Cuando señalamos que la emoción define la acción, estamos especificando un dominio de movimientos limitados por la emoción del actor. Cuando Obama dijo que hay que buscar a los culpables, para "patear sus traseros", ¿en qué emoción estaba? Claramente, estaba dominado por la frustración y enojo ante la fuerte crítica.

Sus dichos, marcados por la molestia, no solucionaron la aprobación de la opinión pública. Por el contrario, una reciente encuesta de Gallup arrojó que el 54% de los entrevistados considera que Obama no se merece la reelección.

¿Que habrá pensado Barack luego del episodio? Muchas personas expresan arrepentimiento: "No quise decir lo que dije". Sin embargo, esta afirmación no reconoce que desde la emoción que estaba Obama lo más probable es que hubiera mantenido sus dichos.b

EXTRACTO DE LA CLASE: LAS EMOCIONES "LA LLEVAN"
En el marco de la convivencia, las personas actuamos de distintas maneras y existen elementos que hacen que nuestro actuar vaya en una dirección determinada.

Existen corrientes que atribuyen este hecho a la cultura. Otra visión apunta a que el ser humano percibe las cosas que le son más próximas por historia o afectos.

Nuestro modelo le da otra interpretación a este cuestionamiento y apunta a que esa curiosidad es emocional. Sostenemos que toda historia es una narrativa de emociones.

Este dominio emocional es el que debemos tener siempre presente cuando negociamos. Si una de las partes pierde en la negociación y se justifica afirmando que su contraparte "es dura", esta conducta es sólo la explicación de la experiencia.

La experiencia en sí es que, dado el modo de comportarse del otro, el negociador-perdedor se enojó o se bloqueó. Este emocionar suele no verse, como tampoco se ve que la explicación es siempre un juicio del observador.

Gran parte de la ceguera en las relaciones está en que la explicación de la experiencia no deja ver la experiencia como tal y, al no observarla, uno sigue el mismo camino. Nos quedamos satisfechos con nuestras explicaciones en lugar de revisar la experiencia.

La emoción es la que le da el nombre a todo lo que hacemos. Es la que hace que la fusión de dos importantes bancos, por ejemplo, se transforme, a veces, en "confusión".

El actuar del negociador, en la mayoría de las ocasiones, está definido por la incertidumbre del resultado. Un escenario donde prima la desconfianza, la envidia y el miedo.

Dado que la emoción define la acción, cuando nos movemos en este emocionar, abrimos espacios para conductas como engaño y simulación. Por el contrario, si nos movemos en el dominio de la aceptación y la confianza, abrimos posibilidades para las conductas de cooperación, exploración y entendimiento.

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