Luego de los fallos que dictó la Corte Suprema que dejaron en ascuas a las isapres y que pusieron en duda si podrían seguir existiendo, la industria puso en pausa sus inversiones, redujo su fuerza de ventas, y en general no tenían mayor interés en sumar muchos nuevos afiliados.

El caso más emblemático fue el de Cruz Blanca, que definitivamente eliminó su fuerza de ventas en diciembre de 2022.

Pero después de que la ley corta dio mayor claridad sobre las proyecciones del negocio, y ahora que proyectan que el equilibrio financiero es posible, las isapres en el último tiempo han desplegado campañas publicitarias con el objetivo de atraer afiliados, además, hace algunos meses iniciaron un proceso de mayor contratación de vendedores.

Bajo este escenario, en el primer semestre la fuerza de ventas de las isapres aumentó 23%, pues contrataron a 580 nuevos vendedores, llegando a un total de 3.136, este es el mayor nivel desde septiembre de 2022.

Pero además, ahora se puede comprobar mediante cifras algo que ya se rumoreaba en el mercado: Cruz Blanca volvió a tener fuerza de ventas después de poco más de dos años sin vendedores. Esto, considerando que a junio ya registra 127 vendedores.

La mayor contratación de fuerza de ventas que están haciendo las isapres ocurre en un contexto en que han perdido 877 mil afiliados (la suma de cotizantes y cargas) desde diciembre de 2019 y hasta agosto recién pasado, llegando a 2.468.204 beneficiarios totales, este es el menor nivel desde que hay registro en la Superintendencia de Salud (1996).

Por eso las isapres han emprendido esta arremetida, intentando atraer a las personas que se fueron al sistema público (Fonasa) en los últimos años, pero también intentado conquistar a los jóvenes que están ingresando al mercad laboral.

A juicio del exsuperintendente de Salud, Patricio Fernández, “la fuga de afiliados desde las isapres tenderá a moderarse progresivamente en los próximos meses. La caída ha sido sostenida desde 2020, pero varios factores apuntan a que ese proceso puede comenzar a frenarse”.

Primero, Fernández cree que esto ocurriría porque hay incertidumbre respecto de que pueda tener éxito la Modalidad de Cobertura Complementaria (MCC) que prepara Fonasa, mientras que “la Modalidad Libre Elección continúa entregando coberturas limitadas, sobre todo en lo hospitalario. En ese contexto, muchas personas aún valoran que las isapres proporcionan una protección más completa y acceso más amplio a prestadores privados”.

De todas maneras, Fernández, recuerda que “las isapres arrastran una carga financiera significativa producto del fallo judicial sobre la tabla de factores, lo que les ha obligado a pagar deudas históricas y ajustar precios para compensar esas obligaciones, y que las reformas de la ley corta han impuesto límites adicionales a su estructura de ingresos. Ese peso financiero ha tensionado su capacidad para ofrecer planes más asequibles o asumir mayores riesgos”.

Todo lo anterior, junto con “la falta de conducción del gobierno para liderar una verdadera reforma al sistema de salud, con ingreso tardío de proyectos incompletos o insuficientes. No se ha logrado definir un modelo que armonice el rol de Fonasa, las isapres y las aseguradoras complementarias”.

En ese sentido, Fernández cree que para que se modere la fuga de afiliados de las isapres, van a tener que “evitar aumentar excesivamente los precios de los planes y traspasar todo el costo al afiliado; reducir barreras para personas con preexistencias, respecto a ciertas patologías no recurrentes”, entre otras cosas.

Además, asegura que ahora las isapres no solo compiten entre ellas y con Fonasa, “sino con aseguradoras privadas que han entrado con fuerza al segmento público y ofrecen seguros complementarios que capturan a quienes buscan mejorar su cobertura dentro de Fonasa”.

Por isapre

Banmédica es la isapre que más aumentó sus vendedores en el primer semestre, pues los subió en 177, hasta totalizar una fuerza de ventas de 718 personas, la más grande de la industria. Esto se traduce en un incremento de 33%

Le siguió Colmena, que subió sus vendedores en 168 personas a junio, hasta totalizar 711, ubicándose en el segundo lugar entre las mayores fuerzas de ventas de la industria. Esto implicó un incremento de 31% en el primer semestre.

Pero el mayor incremento porcentual lo anotó sin lugar a dudas Cruz Blanca, con un alza de 3075%, al pasar de cuatro vendedores en diciembre de 2024, a 127 vendedores al cierre de junio.

Por su parte, Consalud aumentó sus vendedores en 46 personas, hasta totalizar 645. Vida Tres los subió en 42 personas, hasta llegar a 176. Mientras que Esencial los incrementó en 39 personas hasta los 159. En tanto, Nueva Masvida los redujo en quince, hasta los 600.