El Banco BTG Pactual tiene una participación de mercado en torno al 1%, pero sus ganancias superan a entidades con cuotas mucho mayores. A septiembre, la última línea suma $ 86 millones, y según su gerente comercial, Rodrigo Oyarzo, “este año vamos a ganar más de $ 100 mil millones”.

El banco recibió su licencia en 2015 y cumple una década operando. De Chile depende la filial en Colombia, con activos en torno a los US$ 500 millones, y próximamente, Perú. “Ya se solicitaron las licencias. Si todo funciona bien, debería empezar a funcionar pronto. Perú es un mercado que hoy día se atiende desde Brasil, pero cuando el banco empiece a funcionar lo hará con una cartera importante, de unos US$ 250 millones o US$ 300 millones”, dice Oyarzo.

El Banco en Chile, más sus filiales, “es la franquicia más importante para Brasil. En colocaciones representamos en torno al 12%-14%”, detalla.

Según Oyarzo, “durante los últimos cinco años la banca estuvo más restrictiva en sus políticas de crédito, por lo que aprovechamos para crecer. Nos expandimos en promedio un 24% por año. En ese mismo periodo, el sistema avanzó solo un 5%”.

“Nuestros principales sectores en colocaciones son infraestructura, inmobiliario y financiero. Son justo los sectores en los cuales la banca ha estado más lenta. Incluso durante la pandemia crecimos casi un 30% en inmobiliario”, señala.

Actualmente el banco cuenta con un patrimonio en torno a los US$ 1.000 millones, por lo que su capacidad de crédito llega a un máximo de US$ 100 millones para un solo cliente. Sus clientes son atendidos bajo dos áreas: wealth management, donde el ticket promedio es de casi US$ 3,5 millones, y corporativo, donde llega a US$ 18 millones.

“Nuestro modelo no necesariamente le gusta al clasificador, pero sí al mercado: somos un banco relativamente pequeño desde el punto de vista de colocaciones, pero tenemos un apetito de banco grande. Si el Banco de Chile te entrega un crédito por 100, yo debería prestar 10, pero yo presto los 100 o más. Nosotros buscamos un modelo de ticket grande, concentrado, cuando nos gusta un cliente, vamos con todo, somos mucho más agresivos”, destaca Oyarzo.

Actualmente, el Banco BTG Pactual Chile tiene más de 350 clientes, de los cuales 250 son corporativos. “Y hemos ido incorporando nuevas líneas de negocios, partimos con créditos y ahora tenemos leasing y factoring, hemos ido ampliando el abanico de productos para poder ir tomando más participación”, dice el gerente comercial de la entidad.

Su ROE (Rentabilidad sobre Patrimonio) es del 15,5%, casi el mismo que el sistema, pero su mora es de un 0,09%. Siendo un banco de segundo piso, ¿su retorno no debiera ser mayor?

-Dentro del banco está el patrimonio de nuestra filial en Colombia, que no es tan rentable. Ese es el primer punto. El segundo es que siempre vamos a tener un leverage mucho menor que nuestros competidores, y por lo tanto nosotros nunca vamos a tener el ROE de Banco de Chile, no tenemos depósitos ni cuentas corrientes -y no las tendremos- porque me fondeo de forma distinta.

¿Qué porcentaje de los ingresos del banco provienen estrictamente del negocio crediticio?

-En torno al 60% de los ingresos proviene del negocio tradicional del crédito, el restante 40% proviene de filiales que, a diferencia de los bancos comerciales, son mucho más relevantes: tenemos una corredora de bolsa muy grande, una una banca de inversión y una AGF muy potente, que no las tiene nadie. Ese negocio, que es 100% comisionable y sin riesgo, cubre prácticamente el 100% de los gastos fijos del banco.

¿Están cómodos con un patrimonio de US$ 1.000 millones o requieren más para sostener el crecimiento y entregar créditos de más de US$ 100 millones?

-En infraestructura, con garantías reales, podemos llegar a US$ 300 millones. Me sobra patrimonio. Nosotros preparamos la base patrimonial pensando en que tenemos el desafío de no crecer por debajo del 20% compuesto por año. Y, por otra parte, nunca hemos repartido dividendos. Al contrario, cuando se vendió la compañía de seguros, que era hermana del banco, los fondos se reinvirtieron en Chile, para lanzar el banco en Colombia se hizo un aumento de capital, y en Brasil piensan que, si es necesario, pondrán más capital. Por eso sostengo que sobra patrimonio.

¿Cómo esperan seguir creciendo un 20% por año?

-Estamos en la mitad de una fusión de dos bancos medianos, proceso que va a brindar una oportunidad. En créditos comerciales, la banca se separa entre los grandes bancos, que van desde Itaú y Scotiabank a Santander y Banco de Chile, con colocaciones a empresas por sobre los US$ 10.000 millones; los medianos, que son Security y Bice -que están en un proceso de fusión- con préstamos a dicho segmento sobre los US$ 6.500 millones, y después las entidades pequeñas: Consorcio, Internacional y nosotros. Históricamente, el resultado de una fusión es que se pierde algún porcentaje de clientes. Uno más uno nunca suma dos. Y nosotros nos estamos preparando para eso, pensamos que van a ir varios miles de millones de dólares al mercado, aún cuando no crezca el crédito comercial.

¿Cuáles son las metas para el banco?

-La primera vez que duplicamos el tamaño del banco nos demoramos cinco años, y ahora nos demoraremos entre 3 o 4 años más. Queremos duplicar el número de clientes y llegar a una cartera de US$ 8.000 millones. Pero no sé si el mercado nos va a acompañar. Debiéramos terminar el próximo año con un número entre US$ 4.500 millones y US$ 5.000 millones en colocaciones y desde ahí probablemente los rendimientos serán más decrecientes.

¿Por qué? ¿No es suficiente el cambio de ciclo político?

-Si se destraban una serie de temas regulatorios relativos a permisos, si las tasas de interés vuelven a bajar, si los créditos hipotecarios se reactivan, los bancos volverán a tener apetito. Pero los grandes proyectos de inversión no se reactivan automáticamente. Sea cual sea el gobierno, necesariamente va a tener que destrabar la permisología.

¿Han mejorado las expectativas de los empresarios, hay mayor disponibilidad a invertir?

-Se están preparando para invertir, pero en la práctica no ha pasado nada. Para que eso ocurra, destrabar la permisología es muy importante. Veo a los empresarios, chilenos y extranjeros, con ganas de invertir. Hay proyectos, pero no se construyen, aunque se hayan licitado, por un tema de permisos.

Empresas

¿Las exigencias de capital por parte de los reguladores han contribuido a la falta de apetito de los bancos?

-Hemos visto cambios en las formas de financiamiento. En proyectos de infraestructura, antes los bancos podían entregar financiamiento a 20 años, hoy ha ido mutando a créditos de 5 o 7 años, para después ir a los mercados capitales.

¿Han visto una recuperación en el sector inmobiliario?

-El sector está complicado en algunos segmentos específicos, no en todos. Lo que ha venido ocurriendo es que cuando se acumula el stock en periodos con tasas altas, los gastos financieros se comen la rentabilidad. Hoy vemos empresarios que se están preparando para lanzar nuevos proyectos, y no tiene que ver con el cambio del ciclo político, sino con que están agotando las existencias

¿Otro sector que está complicado?

-Agroindustria está bastante golpeado producto de las últimas temporadas, pese ha que ha habido transacciones y una consolidación. Se ha producido una transformación que implica un cambio de modelo, donde se está separando la gestión del dueño de la tierra.