Los hermanos Gonzalo y Marcelo Larraguibel Helft hicieron líquido parte de su trabajo de décadas. Hace casi dos meses, el 14 de julio, Deloitte, una de las cuatro grandes auditoras globales, conocidas como Big Four, anunció que había llegado a un acuerdo para adquirir el 100% de Virtus Parters, la empresa de consultoría estratégica fundada por los hermanos Larraguibel, dos ex McKinsey que crearon su propio emprendimiento hace más de 18 años.

Las partes no hicieron públicos los términos de la transacción y han guardado celosa reserva sobre los términos del pacto. “La operación, que marca un hito en la consultoría estratégica y transformación empresarial, implicará que Deloitte podrá ofrecer soluciones integrales que van desde el diseño de la estrategia hasta su ejecución”, indicó entonces la auditora.

Los dos hermanos Larraguibel son ingenieros civiles industriales de la Universidad de Chile. Gonzalo tiene un MBA del IESE Business School, y Marcelo, un master of science in management del MIT Sloan School of Management.

Marcelo fue socio senior de Mckinsey & Company y trabajó ahí por 18 años, en sus oficinas de Madrid, Sao Paulo, Buenos Aires, Lima y Santiago, entre 1990 y 2007.

Su hermano mayor, Gonzalo, hizo carrera en la misma industria: comenzó en Booz Allen Hamilton, donde estuvo de 1989 a 2001, cuando partió a McKinsey y se hizo cargo de la práctica de Organización en Latinoamérica, con foco en transformaciones complejas.

Ambos fundaron Virtus en 2007. La empresa ha materializado más de 400 proyectos en más de 15 países en sus 18 años de existencia. Pero ahora la marca desaparecerá. Las cuentas de Linkedin de los dos hermanos Larraguibel ahora los presenta con la nueva denominación: socios de Monitor Deloitte, marca que fue lanzada hace una semana en Chile por la auditora cuya oficina de Chile depende de la de Canadá.

La consultora global Monitor fue creada en 1983 por Michael Porter y otros académicos de Harvard y fue adquirida por Deloitte en 2013. Está en 16 países. Y uno de ellos es Chile, donde Monitor se sustentará sobre el esqueleto creado por los hermanos Larraguibel.

Un acuerdo en plazos

Las conversaciones comenzaron hace más de un año. Deloitte Chile estaba interesada en ampliar su presencia en el mundo de la consultoría, cuyo peso en las ventas totales había venido cayendo en desmedro del área de auditoría. Y en paralelo, los hermanos Larraguibel estaban buscando un “exit” para Virtus, dice alguien que conoció las tratativas, lideradas primero por el menor de los hermanos, Marcelo. Su asociación a un tercero les permitía vender Virtus a tiempo, con la condición de permanecer algunos años en la compañía. Marcelo Larraguibel cumple 64 años este mes y Gonzalo tiene 65 años.

Según quienes conocieron las negociaciones, la venta de Virtus a Deloitte involucrará un pago total por unos US$ 8,5 millones, pero una parte de esa cifra se recibe ahora y la otra estará sujeta a resultados -rentabilidad, retención de clientes, atracción de nuevos negocios- y tiempo de permanencia.

Los contratos suscritos por Deloitte y los hermanos Larraguibel establecen un pago upfront (monto inicial) de $ 2.650 millones para los vendedores, que corresponden a tres sociedades: Asesorías Virtus Partners Limitada, Virtus Partners SpA y Asesorías Virtus Partners Holding limitada.

El saldo de precio será pagado en plazos y sujeto a condiciones. En particular, se fijaron incentivos económicos para la permanencia de los ejecutivos claves de Virtus por un plazo de al menos tres años. Ese es, precisamente, el valor de una compra de una empresa de servicios como esta, afirma un experto en la materia: sus ejecutivos y sus redes.

De hecho, para el cierre de la transacción acordada en julio y sellada a finales de agosto, se requería una serie de condiciones, entre las cuales estaba la firma de nuevos contratos de trabajo con ejecutivos claves de Virtus que pasarán a Monitor Deloitte. Entre ellos, socios, directores y gerentes senior de la empresa, que en la página web aún vigente de Virtus enumera a 31 profesionales, además de seis personas en el área administrativa.

Un video corporativo de la semana pasada muestra a los hermanos Larraguibel presentando a Monitor Deloitte. El registro lo abre el socio principal de Deloitte en Chile, Christian Durán, quien firmó los acuerdos con los Virtus, y fue uno de los negociadores, junto a socios de Deloitte Canadá, de donde depende la oficina chilena.

En el registro audiovisual además hablan otros socios de Virtus que pasan a la nueva compañía: Martín Larraguibel Rubio (39), hijo de Marcelo, y Boris Miranda, un exejecutivo de Everis y PwC. Ambos son dueños del 5% de Asesorías Virtus Partner Limitada cada uno: los Larraguibel Helft se reparten en partes iguales el 90%. Monitor Deloitte sumó otros dos socios nuevos al equipo: Bernardita Figueroa y Patricio Hernández, exsocios de BBK.

Según un competidor en la industria de las asesorías, Virtus es una consultora boutique de estrategia que está a gran distancia de gigantes del rubro como Bain, McKinsey o Boston Consulting Group, quienes son preferidos por las grandes empresas para las grandes consultorías en las que se pactan honorarios cercanos al US$ 1 millón. O mucho más, contra resultados.

En el caso de Virtus, define un actor del rubro, su especialización más reciente apunta más bien programas de eficiencia que a grandes asesorías estratégicas, reservadas para los grandes jugadores del mercado. Un par de ejemplos: en la transferencia de contratos vigentes, Virtus traspasó a Deloitte la facturación de dos consultorías iniciadas el 21 de julio y que se encuentran activas. Una es a la Asociación Chilena de Seguridad, en un contrato por 7.435 UF, unos $ 300 millones. Otro es un trabajo para Concha y Toro por 7.000 UF. Entre los clientes últimos de Virtus con los que debieron cerrar tratos antes de la asociación, están Ferrocarril Antofagasta Bolivia, SAAM, del grupo Luksic, y la firma de telecomunicaciones ClaroVTR.

“Deloitte aspira a convertirse en una asesoría de estrategia”, agrega un experto en el negocio. Y para ello, lo que Deloitte busca con la asociación es la vinculación a la marca Larraguibel, dos consultores con una amplia red de contactos en el mundo empresarial chileno, más que la denominación Virtus. De hecho, los Larraguibel vendieron a Deloitte una decena de marcas asociadas a Virtus en cerca de $ 3 millones. El objetivo de ello no es usarlas, sino impedir que otro -incluso los mismos Larraguibel, a futuro- empleen la marca que ahora se extingue. “Los Virtus le entregan a Deloitte acceso a relaciones con el mundo local”, dice un auditor.

Y, además, el compromiso de negocios futuros, la misión que los Larraguibel y los ex Virtus deben desarrollar ahora para completar los pagos futuros.