"Enap abastece de combustibles a clientes industriales desde la década del 90, entre ellos a Codelco, SQM, CMPC y Lan".

Bastante sorprendido quedó el gerente general de la Enap, Rodrigo Azócar, por las consultas que realizó el principal ejecutivo de Shell Chile, Rodrigo Infante, ante la Fiscalía Nacional Económica (FNE), respecto de que si la petrolera puede vender a clientes industriales. Azócar afirma que Infante conoce el negocio y sabe que desde la década del 90, Enap realiza ventas directas a empresas. Como ejemplo menciona que desde 1998 y hasta abril pasado tenía un contrato en conjunto con Shell para abastecer de combustibles a Codelco.

¿Qué opina de la consulta de Shell a la FNE?

Yo hablé hoy (ayer) con Rodrigo Infante, el country manager de Shell. Me dice que hicieron esta consulta, que a mi juicio es como una denuncia ante la FNE, lo que es absolutamente insólito, porque se trata del ejecutivo número uno de uno de mis principales clientes, que conoce la política comercial de Enap. En la aplicación de esta política, Enap vende diésel termoeléctrico a Colbún, porque esa empresa nos solicita el combustible y porque además el país lo necesita. Nosotros le vendemos a un precio spot, que es más alto y que es consistente con la política comercial de Enap.

¿En qué consiste esa política?

Cuando los clientes programan con anticipación los volúmenes anuales comprometidos, Enap no usa ningún factor de costo interno, sino de paridad de importación. Les hacemos un descuento, porque traspasamos la mayor eficiencia por el uso de la logística y de la programación. Eso lo hacemos con todos los clientes que cumplen con esta programación. Si aparece Colbún y nos solicita combustible y cumple las condiciones, no veo ningún motivo para no aplicar la misma política, pero en vez de cobrarle un precio con descuento, le cobró el spot, que es más alto, porque no me avisa con 45 días de anticipación. Me dice: mañana necesito en Nehuenco tal volumen de diésel. Por eso, puedo demostrar que no estoy discriminando. Es el mismo valor al que le vendo a un cliente cualquiera que tiene la misma condición y que me pide volúmenes para mañana. Quiero aclarar que Enap no discrimina, trata a todos sus clientes con la misma política, con la misma vara.

Entonces, ¿no están vendiendo a los industriales a un precio más bajo?

No es que estemos vendiendo a los industriales a un valor más bajo de lo que le vendemos a Copec. Eso lo aseguro fehacientemente.

¿Enap se puede negar a vender combustible a industriales?

No me puedo negar a venderle a un cliente, porque me puede acusar de discriminación. Con esto, Enap ha contribuido a crear un mercado más competitivo. El mercado de los grandes clientes industriales es el 75% del consumo de combustible del país y frente a un requerimiento, estamos respondiendo con una oferta acorde con la política comercial. Siempre lo hemos hecho.

¿No es que estén ingresando hoy al negocio industrial?

Enap abastece directamente de combustible a clientes industriales desde la década del 90, entre ellos, a SQM, Codelco, CPMC y Lan. Es más, en conjunto con la misma Shell Chile, teníamos un contrato desde 1998 para abastecer a Codelco, que estuvo vigente hasta abril de 2010. Shell no puede hacer como que no lo conoce. Claramente, Infante perdió la brújula. Esto ha sido parte de la estrategia comercial de Enap y tiene que ver con darle mayor rentabilidad a la empresa y más competitividad al mercado.

¿A qué responde esta acción de los distribuidores?

La verdad no puedo entender la acción de Shell y su lógica, qué está haciendo el señor Rodrigo Infante y me gustaría saber qué opinan en Londres de lo que él hace en Chile.

¿Les genera algún perjuicio?

Esto genera ruido en el mercado y ahora estoy tratando de explicar algo que es bastante obvio, que Enap hace negocios. Si no hacemos esto, le causamos un perjuicio patrimonial a la Enap.

Legalmente, Enap está absolutamente capacitada para hacer esto. Si no tuviera las competencias legales, el directorio le tendría que pedir la renuncia al gerente general. Con esto estamos contribuyendo a crear un mercado más competitivo.

De repente al resto de las distribuidoras no le gusta competir en el mercado. Esto es bien simple, los clientes industriales buscan más alternativas para abastecerse y escogen a quién les ofrece el mejor servicio. Tiene que ver con la estrategia de diversificación de los industriales, de no dependencia. El producto es el mismo, pero la diferencia está en quién presta el mejor servicio.