NO somos tan racionales como creemos y cometemos muchos errores de forma sistemática y recurrente, pese a que los podemos evitar. Así de directo y lapidario es el profesor de Economía del Comportamiento, Dan Ariely, en Predictably Irrational ("Predeciblemente irracional"), libro que describe cómo la conducta humana no siempre resulta ser racional, sino que muchas de las acciones del hombre están sugestionadas o influidas por experiencias vividas con anterioridad, lo que muchas veces nos juega una mala pasada.

De esta forma describe Jim Ballentine, gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios de Google Latinoamérica, este superventas de Ariely, un profesor de sicología y economía conductual de la Universidad de Duke.

"A través de novedosos y simples experimentos se puede comprobar la hipótesis del autor, quien desafía la tradicional forma de ver cómo los seres humanos tomamos nuestras decisiones, basadas en el pensamiento racional. ¿Cómo no tropezar con la misma piedra una y otra vez? Sí, en su libro, Dan Ariely también busca darnos una respuesta", asegura Ballentine.

La publicación comienza explicando lo que el autor llama "efecto del señuelo" en el proceso de decisión, el cual plantea que las personas tienen un cambio específico en sus preferencias cuando se presenta una tercera opción, que es dominada de forma asimétrica, como un "agente secreto" que opaca una de las alternativas y hace ver superior a la otra.

"Esta relatividad ayuda a la gente a tomar decisiones, que no siempre son las correctas. Para dar un giro, Ariely sugiere controlar lo que sucede alrededor, detenerse a ver más allá de lo simple y cambiar el enfoque", continúa.

"Cada día tomamos decisiones, muchas de ellas basadas en apreciaciones que parecen ser las correctas, pero que finalmente son parte de un autoengaño que nos hace nuestro propio cerebro. Para él, nuestra intuición está constantemente enviando señales erradas y queda demostrado en cada capítulo lo irracionales que podemos ser, creyendo que somos sensatos", agrega.

El autor toma un carácter más revolucionario cuando se enfrenta a la teoría de la oferta y demanda y lo irracional que se vuelven las personas ante conceptos como "gratuito" o "cero".

"Muchas deciden, a pesar de las características negativas que pueda tener un producto, escogerlo por otro que puede tener algún tipo de costo, por mínimo que sea", dice Ballentine.

¿Y qué pasa con las emociones? Si bien juegan un papel central en la toma de decisiones, el autor enseña "cómo lograr un mayor autocontrol cuando nos encontramos frente a situaciones donde pueden jugarnos en contra", explica Ballentine.

Quien es: Matemático de la California State Polytechnic Univ. Se ha desempeñado en multinacionales de TI en Chile, Alemania y EE.UU.