Corría julio de 2009 cuando Marcos Almendras, gerente general y uno de los socios de AxonAxis, recibió una inesperada llamada de un alto ejecutivo de la multinacional Equifax. Esta compañía líder en proveer información comercial para negocios, pasaba por un período de estancamiento y estaba interesada en conocer por qué su pequeño competidor latinoamericano tenía tanto éxito en las ventas. Y de paso conocer si existía interés en vender.

Así comenzó una conversación entre ambas compañías, que terminó con la venta de AxonAxis a la estadounidense Equifax en mayo de 2010. Luego de la decisión de compra se inició un proceso de due diligence (auditoría de compra) que se extendería por largos e interminables meses para los socios.

AxonAxis comenzó en 2005 como un emprendimiento tecnológico. Contó con el respaldo de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI), la Fundación Chile y además de la vasta experiencia de tres socios provenientes del mundo de la tecnología. También fue determinante el aporte de Corfo y el BID.

LAS CLAVES DEL EXITO
Existen una serie de características que explican el éxito de este emprendimiento. En primer lugar, el equipo que se gestó detrás del proyecto. Dos de los socios fundadores tenían mucha experiencia en la industria. Hernán Orellana, se había desempeñado como gerente general de Microsoft Chile y su experiencia contribuía especialmente en el desarrollo de la estrategia comercial de la nueva empresa. A su vez, Roberto Musso aportaba la visión tecnológica y las potencialidades de mercado que podía alcanzar el negocio.

En tanto, Marcos Almendras, ingeniero Informático, que en ese momento se encontraba realizando un magíster en la UAI, era la persona idónea para ejecutar el proyecto, aprovechando el soporte que le brindaba la universidad.

Luego se integraría Daniel Villablanca, ex gerente general de Microsoft, a quien invitaron a formar parte del emprendimiento. Con la llegada de Daniel también arribó al equipo Soledad Sotomayor, quien jugaría un papel estratégico en el diseño del plan de marketing, consolidando la oferta del negocio a través de varios productos.

Otro factor clave fue el diseño del negocio, que incluyó una doble propuesta de valor para los clientes. Por un lado, AxonAxis ofrecía a sus clientes información oportuna para la toma de decisiones de negocios, en tiempo real, bajo costo y de forma segura. Y por otro lado, la empresa brindaba a los clientes servicios de integración mediante SOA, que permitía a estos conectarse en línea con la plataforma de AxonAxis y así comprar la información exacta que necesitaban.

ENCONTRANDO NUEVOS SOCIOS Y OPORTUNIDADES
En agosto de 2005 Marcos escuchó una exposición sobre un programa de financiamiento de la Fundación Chile, que contaba con el apoyo del BID (Banco Interamericano de Desarrollo). El objetivo de este programa era identificar y potenciar a nuevos emprendedores.

En la UAI animaron a Almendras a postular el proyecto al programa Fundación Chile-BID. La idea era que no solo buscara capital, sino socios que pudieran ayudar a desarrollar el negocio. De esta manera Fundación Chile conoció al equipo que había detrás de Marcos, se interesó en el emprendimiento y se transformó en el incubador de AxonAxis. Pero el rol de Fundación Chile trascendería mucho más allá de lo que los socios podían concebir.

En febrero de 2006 Fundación Chile planteó a los emprendedores su intención de ingresar al negocio como socio inversionista. Este fue el despegue definitivo para salir al mercado. Y no solo aportaron capitales, sino que la fundación asumió las riendas administrativas de la empresa.

Entre marzo de 2006 y septiembre de 2007, la empresa tuvo que sobrevivir al "valle de la muerte", período donde los ingresos corrientes no alcanzan a cubrir los gastos corrientes y donde la mayoría de los emprendimientos suelen morir. En este período, la principal actividad fue desarrollar la base de clientes que permitieran cubrir los gastos del negocio.

Durante esta etapa los socios se dieron cuenta de que la mayoría de sus potenciales clientes no podían comprar los datos en línea que ofrecía AxonAxis, porque estos no tenían automatizadas sus aplicaciones para interactuar con web services.

En la búsqueda de posibles soluciones y alternativas, los emprendedores comprendieron que la respuesta la tenían al alcance de la mano. Aprovechando el mismo know how y la tecnología que aplicaron en el levantamiento de su propia arquitectura SOA, en AxonAxis vislumbraron que podían automatizar las aplicaciones de sus posibles clientes, replicando su modelo.

EFECTO DE LA CRISIS
En 2009, mientras el mercado era testigo de pésimos indicadores económicos, una productividad mundial a la baja y el cierre de numerosas empresas. Paradójicamente, durante ese año las ventas de AxonAxis seguían aumentando.

"La crisis económica no nos afectó. Es más, esta actuó como un catalizador que potenció aún más nuestras ventas", relata Roberto. "Ya que justamente, es durante las crisis cuando la información adquiere más valor. Ello porque los créditos se otorgaban en función de la información comercial de los clientes, y como nosotros éramos los que proveíamos esta información, nuestra demanda aumentó", explica.

El efecto positivo de la crisis mundial en el crecimiento de AxonAxis fue determinante. También ayudó la eficaz gestión de ir capturando nuevos clientes, hacer que estos consumieran más datos y la incorporación de nuevos productos y servicios. Todos estos factores hicieron que la empresa nacional de tecnología comenzara a hacer ruido en el mercado, acaparando la atención de los demás actores.

Alentados por el potencial que iba cobrando el negocio, los socios cumplieron su meta de vender US$ 2 millones en junio de 2009, concitando incluso el interés de sus propios proveedores. De ahí al llamado de Equifax sólo había un paso.

EXTRACTO DE LA CLASE: ¿COMO DECIRLE ADIOS A MI EMPRESA?
Cuando un emprendedor decide dejar su compañía, debe planificar su salida. La idea es no perjudicar las operaciones normales de la empresa, sino captar el interés de potenciales compradores.

La pérdida de interés por el negocio, la disputa entre los socios, las necesidades financieras o el requerimiento de otro tipo de administración, son razones suficientes para que un emprendedor tome la difícil decisión de dejar su empresa.

También se puede concretar la salida por la llegada de una gran oportunidad como un ofrecimiento de compra o fusión, o la venta en el mercado accionario con altas tasas de rentabilidad.

Lo usual es que el vendedor-emprendedor se vea enfrentado a este escenario sin una estrategia definida. Esto puede ser un problema serio, ya que sin una preparación adecuada, el proceso puede ocasionar una pérdida de atención en la gestión de las operaciones normales de la empresa.

Usualmente cuando un vendedor- emprendedor se enfrenta a un proceso de venta, este se encuentra en desventaja respecto del comprador-inversionista.

Para disminuir el riesgo de fracaso de la negociación, es importante que haya un proceso mutuo y expedito de due diligence (auditoría de compra).

Hay varios tipos de compradores y es útil conocer el objetivo que persigue cada uno para lograr una negociación fluida. Está el comprador estratégico, comprador financiero, y los clientes o proveedores de la empresa que  también son potenciales compradores.

Antes de ofertar la empresa, es oportuno investigar quiénes son los potenciales compradores y estructurar una propuesta que sea atractiva para ellos. Puede hacerse un Plan de Negocios que explique la situación de la industria, los clientes y las ventajas competitivas de la empresa.

El plan deberá demostrar además, que el equipo administrador puede seguir generando utilidades una vez que se retiren los emprendedores-vendedores. El comprador paga por utilidades futuras, no pasadas.

Finalmente, el momento de ofrecer la empresa también es  crítico. Si se puede manejar, es mejor esperar hasta que las circunstancias sean las óptimas para los resultados operacionales y para las expectativas de crecimiento de la empresa.

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