El viernes 8 de julio, Juan Sutil -presidente de Empresas Sutil- materializó su segunda adquisición anual para potenciar su negocio ancla: la empresa distribuidora de bienes y servicios para el sector agrícola, Coagra.

El empresario cerró ese día la compra del 50% de Rafael Reyes y Cía., firma orientada a la distribución de insumos en la IV y V Región. Semanas antes había adquirido el mismo porcentaje de Agrícola Quillota en la misma zona. Todo, con la finalidad de expandir la firma al norte.

Antes, Coagra operaba entre la VI y la IX Región. Con esto llega hasta Vallenar (III Región), zona donde, según Sutil, "está el 17% de la producción frutícola de Chile".

Los planes en el norte incluyen la adquisición de un tercer actor, con lo que pretende dejar bien cubiertas las regiones V norte y IV sur. Apoyado en estas adquisiciones, Sutil creará Coagra Norte.

En el sur replicará el modelo, a fin de expandirse hasta Puerto Montt. "El objetivo de la operación es entrar a un área pecuaria y lechera donde Coagra no está", sostiene. "Pasamos a ponernos al día en el crecimiento del negocio", dice.

Con estas operaciones, Sutil incorporará US$ 70 millones más en ventas a los cerca de US$ 200 millones que proyecta vender este año. Además, implicará sumar del orden de 3.000 clientes a los 20 mil que atiende hoy, y agregar nueve puntos de venta a los 12 que ya opera.

Sutil señala que la estrategia de comprar el 50% de las empresas está en "aprovechar las sinergias entre el conocimiento que tienen los operadores locales de la zona y la capacidad de gestión, sistemas operativos y conocimiento de la industria que tenemos nosotros". Afirma que es "un win win".

Esta estrategia apunta a fusionar toda la red bajo Coagra y luego hacer un swap de acciones, "para que todos queden como accionistas minoritarios" de la matriz.

Ban-Coagra y Agroaval

En enero, Sutil lanzó dos entidades financieras orientadas a los agricultores: Ban-Coagra -que presta capital de trabajo y leasing- y la sociedad de garantías recíprocas Agroaval. "Esto fue como ponerle un segundo piso a Coagra", sostiene Sutil. Y asegura que "el recibimiento ha sido positivo".

La fuerza de ventas de Coagra está trabajando con los equipos de ambas entidades, "para atender de manera global al cliente". Los usuarios foco ascienden a 8.000. Con Agroaval están desarrollando el primer fondo de US$ 65 millones: "Aspiramos a manejar cinco fondos por colocaciones de US$ 300 millones en cinco a seis años". Estima que el sector financiero tiene US$ 7.000 millones colocados en el agro.

La estrategia de Ban-Coagra es más modesta: apunta a ir haciendo aumentos de capital para crecer en colocaciones. El primer umbral es llegar a administrar una colocación de $ 5.000 millones en capital de trabajo, pero "sin apuro".