Andrés Donoso siempre busca la mirada metafísica de las cosas. A pesar de que hoy está dedicado al mundo de los negocios, su formación como abogado UC no le permite dejar la filosofía de lado. Para él, en cada pieza que confecciona su empresa hay una búsqueda por potenciar el valor intrínseco de la persona. Donoso es dueño y fundador de Cabo de Hornos, una línea exclusiva de ropa de cama, que vende, tanto al detalle como a la industria hotelera: almohadas, plumones y featherbeds hechos de las más finas materias primas, como plumas de ganso húngaro, seda Mulberry o algodón egipcio. Pero, según este emprendedor, la materia imprescindible son los años de investigación; la dedicación con la que ha desarrollado tecnologías para que dormir sea una experiencia significativa. “Nosotros estudiamos la postura corporal, las fibras naturales, la capacidad térmica, la particularidad de las densidades de rellenos; muchísimos factores antes de ofrecer un producto”, dice.

Hoy Cabo de Hornos trabaja con más de 1.500 clientes, como los hoteles Ritz-Carlton, el Viña Matetic o Monticello Grand Casino. Sólo hace un par de años, sin embargo, estaban en etapa de definiciones. Ese fue el momento justo para que Javier Martínez, gerente general de Enjoy, apareciera a hacer las preguntas indicadas. A través de Mentores por Chile -una iniciativa que reúne a empresarios con emprendedores durante seis meses, al menos una vez al mes-,

Martínez se convirtió en asesor estratégico del proyecto: “Había que tomar conciencia de quiénes éramos y en eso Javier fue clave porque empezó a bombardearme con preguntas. Sometió el proyecto, y a mí como emprendedor, a una visión crítica potente: cuestionó tanto a qué segmentos y mercados apuntábamos, como qué quería yo durante los próximos años. Si una empresa multinacional que fracturara no sé cuántos millones de dólares, o si queríamos una empresa que dejara lo suficiente para un buen vivir”.

Optó por lo segundo. Pero rápidamente se dio cuenta que Cabo de Hornos daba para más. Donoso dice que han crecido más del 100% por año y que la meta, ahora, no tiene techo. “Veo que podemos expandirnos en Latinoamérica, siendo el principal proveedor de hotelería de la región. A eso apuntamos”, agrega. Para Javier Martínez, el éxito de Cabo de Hornos tiene que ver con el empuje  de Andrés: “Además de que estaba en una muy buena posición para entrar al mercado y que tenían un muy buen nicho, lo fundamental fue que Andrés tenía unas ganas imparables de formar su empresa”, comenta.

Para Donoso, la clave del éxito de su firma ha estado en la combinación entre sus habilidades y las que aprendió de Javier durante la mentoría: “La rapidez en la toma de decisiones, la frialdad para apuntar hacia lo más eficiente, productivo y rentable, una mirada global para que ningún área quedara fuera”, dice. Esa mirada es lo que ahora lo inspira. Por eso, su objetivo actual es ofrecer un servicio integral a la industria de la hotelería, a través de los productos complementarios que venden, para así mantener “enganchadas” a las empresas complementarias.

Cine para todos: Tomás Bercovich y Silvio Rostagno

En las oficinas de Tomás Bercovich las cosas no andan como en todas partes: hay campeonatos de Nintendo Wii entre compañeros, mesa de ping-pong y parrilla para hacer asados. Cada semana hay un encargado de hacer una sorpresa, y cuando alguien tiene cumpleaños, no tiene que ir a trabajar. Tomás tiene 27 y es creador de ZhetaPricing y Cuponatic.com. La primera, nació a un año de salir de la universidad. Un amigo fue al cine y la sala estaba prácticamente vacía. Trabajaba en LAN y el modelo del revenue management -comprar más barato cuando se paga con anticipación, como en las líneas aéreas- le pareció perfectamente aplicable a la industria cinematográfica.

Generaron los primeros modelos y software. Cuando vieron que podía funcionar renunciaron a sus trabajos. “Generamos software con modelos matemáticos que predicen la demanda futura y optimizan cuántos cupos ofrecer a cada tarifa, con el fin de maximizar los ingresos. Nosotros le aportamos un valor a la industria, que está comprobado que les genera más ingresos a las empresas, y a la vez para el cliente es muy bueno porque le permite ir al cine a menores precios”.

Hoy ZhetaPricing trabaja con Cine Hoyts, CineMundo y Cinépolis -esta última mexicana y la cuarta cadena más grande del mundo. Silvio Rostagno, gerente general de Viña Santa Rita tiene al menos algo que ver en todo esto. Aunque él diga que el crédito es absolutamente de Tomás.  “Yo soy bien disperso, no tenía tan clara la parte teórica ni la estratégica. Silvio me ayudó a enfocarme”, cuenta este emprendedor, quien es un convencido que Rostagno lo ayudó a aterrizar el negocio. Fue tan importante esta “asesoría”, que la relación continúa hasta hoy. “Es un proyecto de los tiempos que corren, de muy alta tecnología y con un muy buen emprendedor detrás. Para su edad tiene una tremenda capacidad de innovación. Es una persona que siempre busca proyectos donde pueda mejorar las propuestas incorporando tecnología. Yo le di cierta metodología a su fuerza innovadora”, dice Rostagno. Para ZhetaPricing, el éxito vino rápido: luego de tener el proyecto definido, lograron que el Cine Hoyts de San Agustín fuera piloto. Después de aplicar el revenue management fue la sede que más creció, tanto en asistencia como en ingresos. Ahí se abrió el interés de la industria, levantaron capital y se ganaron una línea de capital semilla Corfo.

Luego Bercovich abrió Cuponatic.com, que hoy es la segunda empresa más grande de cupones de descuento en Chile, Perú y Colombia. Y se acaba de asociar con Metro International, dueños de Publimetro y del diario Metro en todo el planeta. Él va por más. “Tengo el bichito de armar nuevas cosas. Me llena crear y ver a mucha gente trabajando en pos de ese objetivo”, dice.

Seguridad financiera: Juan Andrés Camus y Óscar Ebel

Óscar Ebel (46) siempre tuvo adentro “el bichito” de emprender. Hasta 2007 y durante 15 años trabajó como ejecutivo de multinacionales del área de seguridad tecnológica, como Siemens y Tyco, pero las ganas de formar una empresa independiente nunca lo dejaron tranquilo. Sabía que tenía los años de experiencia y el conocimiento necesario para emprender, aunque reconoce que no fue fácil dejar de ser empleado. Finalmente, se decidió: junto a tres socios creó EBV, una empresa dedicada a dar soluciones de seguridad electrónica y contra incendios -como alarmas, circuitos cerrados de televisión o sistemas de control de acceso- enfocadas en la industria de la minería y construcción civil. En 2007 eran sólo ellos tres en la oficina; hoy son casi 100.

Pero la crisis de 2008 los obligó a ser cautelosos al principio. “Partimos pisando suave. En ese momento estábamos un poco temerosos de dar el siguiente paso, porque temíamos que la crisis fuera profunda y también porque la empresa estaba en sus primeros meses”, recuerda. Entonces se les presentó la oportunidad de hacer la mentoría con Juan Andrés Camus, presidente de Celfin Capital.

“La clave fue discutir estrategias para buscar más mecanismos de financiamiento. El mercado inmobiliario estaba en pleno desarrollo, así que las condiciones eran particularmente desafiantes”, explica el empresario. El boom del mercado inmobiliario era la oportunidad perfecta para que EBV creciera en el mercado, proporcionando seguridad a los proyectos de construcción civil.

Por eso la estrategia se redefinió. Lo que EBV necesitaba eran créditos, y por eso Camus apuntó precisamente a que las mentorías estuvieran enfocadas en cómo transmitir confianza y generar credibilidad. “Producto de la mentoría nos atrevimos a más. Juan Andrés validó lo que estábamos haciendo. Que alguien con su experiencia te diga `me gusta tu proyecto’ te da mucha confianza”. No sólo Camus creía en ellos, rápidamente se dieron cuenta que el mercado los reconocía como profesionales con mucha experiencia.

En 2011 la estrategia dio frutos. Hacia el final de la mentoría les tocó tomar una decisión crucial: la compañía inglesa de seguridad G4S, los contactó: estaban interesados en comprar el negocio. Finalmente, vendieron el 75% y hoy son el brazo tecnológico de la multinacional británica, que es el mayor proveedor de servicios de seguridad en el mundo, con operación en más de 125 países. Juan Andrés Camus también fue decisivo en ese proceso: los ayudó a darse cuenta de que la asociación era muy beneficiosa y a armar estrategias para generar una mejor integración.  Desde el 2007, el negocio de Ebel ha aumentado en 10 veces sus ventas. Entre sus clientes más importantes se encuentran Codelco, Entel, Walmart y Cencosud.  Las proyecciones son grandes. Quieren aumentar el crecimiento en los próximos años en el mercado de edificación y la industria de la minería. Ebel dice que siempre va a tener metido adentro el bichito del emprendimiento. Pero por el momento, no quiere más que quedarse donde está. Al menos por un buen tiempo.

Renovación de energías: Juan Obach y Juan Pablo González

Juan Pablo González saltó de negociar con pequeños condominios a tratar con las grandes industrias. Su empresa partió en familia, ofreciendo incorporación de energías renovables a domicilio. Ahora está ad portas de instalar en San Felipe la primera planta en Chile con tecnología solar de la multinacional 3M. Pero hace un par de años Juan Pablo sabía poco de flujos de caja, de estado de resultados, de activos o pasivos de su empresa. Su formación como ingeniero electrónico en la UTEM le había dejado algún grado de conocimiento, pero no era suficiente.

Entonces se dio cuenta que Empresa Chilena de Energías Renovables (ECER) -su firma dedicada a la instalación, mantención y desarrollo de energías renovables- crecía y crecía; le empezaron a pedir participar en instalaciones más grandes y tuvo que especializarse y diferenciarse. Así fue como percibió la necesidad de contar con mayor personal administrativo; él y su mujer contadora ya no podían controlarlo todo. "Estábamos creciendo, pero no teníamos el conocimiento para ordenar a este 'hijo', que en vez de leche estaba pidiendo papilla", recuerda González.

El no saber cómo hacerlo no lo paralizó. Eso hubiera sido ir contra su naturaleza.

De hecho, había tenido que lidiar con el fantasma de quienes siempre le decían que dejara su sueño de emprender, y que buscara un trabajo seguro. No por nada, decían varios, había estudiado Ingeniería. Pero no se rindió. Y eso él lo identificó como la esencia de su triunfo.

González decidió asistir a charlas de emprendimiento, empezó a leer libros de gestión. En esa búsqueda encontró a Mentores por Chile, y su proyecto le interesó a Juan Obach. Al ingeniero comercial de la PUC y socio de Pathfinder le pareció que el proyecto de Juan Pablo era novedoso y que apuntaba hacia el futuro. "Él tiene mucha fuerza y una motivación grande por llegar más allá de lo que se ha planteado. Eso es fundamental para el emprendimiento", explica Juan Obach. Para González, lo más importante de la mentoría con Obach es que le dio el orden que necesitaba. Se juntaban una vez al mes, y en esas reuniones, Obach funcionaba como una especie de director de la empresa: revisaba los estados de resultados, las cuentas por cobrar, fijaba metas. "Él nos dio ese análisis gerencial que necesitábamos, pero sobre todo aprendí de él a jugar en las grandes ligas, a pasar del dueño de una casa, a plantas térmicas de gran porte para la minería". Obach cree que tiene que ver con contactos: "Es importante que uno les pueda abrir una cartera de un mundo más amplio. Él ya se había atrevido, así que el tema era quitarle las inseguridades".

ECER -ex Punto Clima- hoy factura 10 veces más que cuando empezaron en 2005, y este año instalarán 3.000 m2, 65 veces más de lo que hacían hace 5. González dice que no lo motiva la plata. A su primer cliente, Carlos Rey, lo recuerda porque le dijo las cosas claras: "En este rubro está lleno de chasquillas; si tú quieres triunfar enfócate en ser el más meticuloso, el que sea reconocido por eso, no importa si eres el más caro". Juan Pablo lo tomó al pie de la letra: hoy dice que lo que lo mueve es que los reconozcan como una empresa muy confiable, que apunte a perfeccionar cada vez más su calidad.