Fue en 1973 que Manuel Medel Lepe, un soldador chileno, decidió establecer su propio negocio en el puerto de Antofagasta, en el norte de Chile. Inicialmente vivió de cualquier trabajo de soldadura que le llegaba, pero rápidamente su empresa avanzó desde esos tímidos inicios hasta convertirse en un fabricante internacional de tolvas de camiones para la industria minera.

Conymet es hoy una empresa familiar liderada por los hijos de Manuel. Constituye un ejemplo de emprendimiento, puesto que, amparada en una visión innovadora de sus dueños, pasó de ser una empresa más de las que prestan servicios a la minería, a ser una de las compañías chilenas con más presencia en el mercado internacional, sumando a su haber contratos con más de 20 países de toda América, Asia, Oceanía y Europa.

SOLUCION UNICA
A principios de la década de los noventa, Conymet comenzó a fabricar sus propias tolvas, usando un modelo diseñado por Manuel Medel a mediados de los años ochenta. Pero esa parte del negocio demoró en desarrollarse y Conymet producía sólo una o dos tolvas por año. El problema se debía a que la mayoría de los clientes las compraban sólo como último recurso, cuando no podían esperar por una alternativa importada.

En 1996 los dueños se propusieron mejorar drásticamente el diseño de sus tolvas. Sabían que el camino iba por usar distintos tipos de aceros y diseños para reducir su peso. Las tolvas más ligeras podían ser más grandes y así trasladar hasta 30 toneladas más. Al multiplicar eso por los 20 ó 30 viajes de ida y vuelta que un camión hace cada día y por la cantidad de camiones de la flota de una empresa, los montos de ahorro son de millones de dólares al año. Esto se transformó en una ventaja, que convenció a las mineras en Chile de comenzar a comprar las tolvas Conymet.

Para 1998, la empresa ya estaba exportando a Argentina y Perú, pero veía cada vez con más fuerza que su futuro estaba ya no sólo en vender a las mineras tolvas nuevas para los camiones de sus flotas, sino en persuadir a los fabricantes de camiones -principalmente Caterpillar y Komatsu- de que colocaran tolvas de Conymet en los camiones nuevos que estaban vendiendo.

Tanto Caterpillar como Komatsu tenían muchas dudas en cuanto a colocar un diseño diferente de tolva en un camión que costaba US$ 4 millones. Tuvieron que desarrollar presencia en California para estar más cerca de las oficinas centrales de las empresas y promocionar las ventajas del producto. Para el 2000, ambas compañías estaban usando tolvas de Conymet en sus camiones nuevos.

GRANDES SUEÑOS CUMPLIDOS
Con el fin de seguir desarrollando el mercado de las tolvas, Conymet desembolsó US$ 26 millones y adquirió la firma australiana Dunlop Duratray, la cual fabricaba productos de goma, desde pelotas de tenis hasta aplicaciones para tolvas, concentrándose en estas últimas.

Esa adquisición le dio los derechos sobre una innovadora tolva construida en un marco de acero, que cuenta con un piso de goma suspendido sobre cuerdas elastómeras. La tolva -conocida como Duratray- es particularmente apropiada para minas que operan en condiciones de temperaturas extremas. Se hicieron con un diseño y un concepto que nadie más tenía y potenciando el hecho de contar con tecnología australiana. Actualmente se están haciendo operaciones mixtas chileno-australianas: aquí fabrican las estructuras metálicas y en Australia la goma que las recubre.

La fábrica adquirida por Conymet se ubica en Melbourne y cuenta además con oficinas en Sydney y Perth. Desde allí atienden tanto al mercado australiano - donde las minas de diamantes hacen necesarias estas tolvas especiales-, como a Nueva Zelandia, Nueva Guinea y algunos puntos de la ex Unión Soviética.

Otro aspecto destacable de Conymet es el joint venture que mantiene con la empresa australiana Cutting Edges, controlada por el grupo inglés Delta. Juntos tienen una fábrica de aceros bimetálicos en Iquique, llamada WPS.

Aplicando el mismo concepto de incluir goma a las partes que se desgastan, Conymet Duratray trabaja en el desarrollo de un nuevo carro de ferrocarril de alta eficiencia. Elaboraron un prototipo nuevo de carro de ferrocarril para la división El Teniente de Codelco, aplicando las mismas tecnologías de acero, diseño e innovación en ingeniería que se usaron en la tolva, lo que permitirá una mayor carga, mejores mantenciones y una operación más segura. Esto va a provocar una ampliación de mercado importante en el extranjero, donde el transporte ferroviario en la industria minera está más desarrollado que en Chile.

EXTRACTO DE LA CLASE: LAS CLAVES DE LA INTERNACIONALIZACION

La internacionalización parte con una decisión. Los espacios para internacionalizar el modelo de negocio de las empresas son infinitos. Lo importante es iniciar la búsqueda. La pregunta no es ¿se puede?, sino ¿cuál es la mejor de las opciones?

Entre los principales elementos que obstaculizan el desarrollo de nuevas propuestas de valor están: el débil intra-emprendimiento, donde las ideas o recursos financieros no son el recurso más escaso, sino la capacidad de llevarlas a cabo; la baja tolerancia al error; el triunfo del día a día frente al desarrollo y la escasa gestión de prototipos.

Otros obstáculos son la incorporación tardía del cliente al proceso de desarrollo; una visión reduccionista del diseño (ignorando su profundo impacto en la entrega de significados) y la falta de visión multidisciplinaria para el desarrollo de nuevos proyectos. 

La internacionalización requiere de una entrega superior a lo esperado ("the extra mile"), que se sustenta en una genuina vocación por la creación de valor de alto impacto y la conciencia de que esta creación requiere maximizar el uso de nuestras capacidades y un conocimiento profundo de los consumidores.

También necesita de la articulación de una "selección nacional", cada uno con sus talentos, roles y responsabilidades. Las capacidades individuales pueden ganar partidos, pero no campeonatos. Desde nuestro rol de liderazgo debemos generar el cambio y propugnar el trabajo colaborativo.

Las premisas son las siguientes: la internacionalización de nuestra economía es un desafío país; todas las instituciones gubernamentales deben colaborar y facilitar el camino; las empresas y las instituciones gubernam entales deben proteger y potenciar la marca de origen, Chile.

Por último, la internacionalización de las empresas de origen chileno es una tarea que exige la colaboración público-privada. Las empresas y el gobierno deben actuar en alianza para procurar el progreso de la economía y, en consecuencia, más y mejores empleos.

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