Hace dos semanas concluyó su proceso de reestructuración la Distribuidora Rabié, controlada por la tercera generación de la familia del mismo nombre, oriunda de Chillán. La firma contrató en 2011 la asesoría de Virtus Patners, de Marcelo y Gonzalo Larraguibel, para reformular su plan de negocios y hacer más eficiente la administración de la compañía, que es el mayor actor en la distribución de abarrotes y productos de aseo a los locales minoristas del país, como almacenes de barrio o minimarkets.

El terremoto de febrero de 2010 marcó un hito para la firma: se destruyó el centro de distribución en Chillán, con el que atienden al 40% de sus 45.000 clientes. "Tuvimos un remezón muy fuerte. Entre un sábado y un lunes nos quedamos sin el centro de distribución y sin nuestras oficinas centrales (...). Logramos levantarnos y seguir atendiendo a nuestros clientes, lo cual fue un logro tremendo. Pero también fue a costos muy altos y generó un daño a la organización, y por eso decidimos reestructurarnos", cuenta Jorge Rabié, presidente de la compañía.

La alianza con Virtus tenía dos frentes: uno era una consultoría, donde apoyaban la administración. A la vez, asesoraban al directorio a través de un comité estratégico. La primera gestión finalizó en junio, según explica Gonzalo Larraguibel. Ahora siguen apoyando a la mesa directiva con un comité que se junta cada 15 días, si es necesario, o una vez al mes, y al cual le reportan los gerentes de la empresa. En esta área se proyecta que la consultora siga hasta 2014.

La primera fase del trabajo de Virtus llevó a un cambio en la gerencia general, de la cual se alejó Armando Jara -quien pasó a ser director-. En su reemplazo asumió, en junio de 2011, Maurizio Fronza, ex Virtus y ex McKinsey. A la par se reestructuraron los altos cargos entre septiembre y abril, fichando a profesionales de empresas dedicadas al consumo masivo, como SMU, Ripley y Lever, entre otros. La plana ejecutiva está conformada por el gerente de ventas, Juan Esteban Nazar; el gerente de administración y finanzas, Tomás Araneda; el gerente comercial, Harold Rosenqvist; gerente de operaciones y logística, Cristián Castro, y la gerenta de recursos humanos, Andrea Fajardo.

Entre las primeras medidas de reestructuración estuvo trasladar gran parte de la administración a Ciudad Empresarial. "Era fundamental que el área comercial estuviera en Santiago, cerca de los proveedores", dice Rabié. Sin embargo, él sigue viviendo en Chillán, la ciudad que vio nacer al grupo a comienzos de 1900. Allí siguen operando el directorio, el área de soporte tecnológico y contabilidad.

Al mismo tiempo, se modificó el plan de negocios de la compañía. El gerente, Maurizio Fronza, explica que de los cinco focos que tenía la firma, se quedaron con los tres que conocían y tenían más rentabilidad: el canal tradicional de distribución de productos a almacenes, el canal mayorista que trabaja con los supermercados regionales y mesones mayoristas, y los envíos a instituciones, como casinos, hoteles y restaurantes.

Se dejó de lado la representación de marcas, manteniendo sólo algunas, como los cereales Kellogg's, y también se decidió cerrar los 26 Punto Rabié, locales que la compañía comenzó a operar en 2009 para atender al comercio minorista que requiere comprar pocos productos, casi a diario, como los quioscos. "Esto no era parte del core business de la empresa y era mejor enfocarse en lo que conocemos bien", dice el ejecutivo.

Hoy, la firma maneja casi 40% del mercado de la distribución de productos entre Arica y Chiloé, con un stock de 5.000 artículos, que van desde los abarrotes, higiene, librería y bebidas alcohólicas. Su competencia son otras distribuidoras, como Adelco, de Jürgen Paulmann; empresas regionales, y a la ve algunos productores de alimentos que realizan el reparto de sus productos, sobre todo cuando requieren cadena de frío.

La empresa facturó US$ 350 millones en 2011 y espera expandirse un 15% anual en los próximos cinco años. Rabié sostiene que hay un espacio amplio para seguir creciendo: en Chile hay más de 120 mil puntos de venta minorista y la cifra se expande "cada vez que se inaugura un nuevo complejo habitacional". Y pese a que ha aumentado el número de supermercados y tiendas de conveniencia, no desaparecen los negocios de barrio, "porque se benefician del flujo de personas a los locales más grandes. La participación de este canal se ha mantenido históricamente muy estable", acota.

La compañía también planea abrir una nueva área en la distribución de alimentos refrigerados. Están llevando a cabo un plan piloto en la VIII Región para la repartición de cecinas, quesos y lácteos. "Con esto vamos a explorar bien este negocio, que es distinto, porque son productos con un vencimiento mucho más rápido y tienen otra logística", dice Fronza. Durante el segundo semestre se evaluará esta línea de negocios.

AUMENTO DE CAPITAL

Entre los planes de corto plazo de la firma está realizar un aumento de capital por un monto que deberán definir en los próximos meses y sobre el cual Jorge Rabié prefiere no aventurar cifras. "Estamos en evaluación, no tenemos claridad del monto. Será lo que necesite la empresa para su desarrollo. La verdad es que este segundo semestre vamos a definir con qué estructura vamos a crecer. Estamos analizando en el directorio el plan de crecimiento a cinco años y ver cómo lo vamos a desarrollar", dice.

En ese sentido, afirma que no descartan el ingreso de nuevos socios, pero sí desestima una posible venta de la distribuidora. "Esta es una empresa atractiva y siempre nos han querido comprar. Eso es una realidad. Pero una venta no está en nuestros planes".

Dentro de los proyectos a largo plazo, la empresa buscará ampliar su centro de distribución de Santiago, el cual tiene 15.000 metros cuadrados y se ubica en Camino a Melipilla. "Vamos a tener que crecer en infraestructura, pero no hay espacio, lo que es un problema. En los próximos años vamos a tener que pensar en otro terreno", explica.

En la zona norte tienen un centro de distribución ubicado en el sector de La Negra, en Antofagasta, con el que cubren los requerimientos de los locales que han nacido al alero del auge minero, el que ha ido desarrollándose fuertemente en los últimos años, dice Rabié.

La empresa hoy cuenta con 1.300 trabajadores, de los cuales 700 son vendedores que viajan para visitar a los dueños de almacenes con una periodicidad semanal. "Conocemos a nuestros clientes y el potencial de crecimiento sigue siendo muy grande, porque el almacenero necesita que le lleven los productos a su negocio, no puede dejarlo cerrado para ir a comprar", dice Fronza.

A la par, Rabié destaca que también "somos muy importantes para la industria productora. Para estas empresas, atender a los puntos de venta más diversificados es fundamental para potenciar sus productos y marcas". Asimismo, el aporte de Rabié es facilitar la existencia de pequeños comercios que, sin economías de escala, tienen dificultades para competir con grandes cadenas que logran operar con costos muy inferiores.