EL apellido Von Appen remite a la actividad naviera y portuaria. Pero la verdad es que los intereses de la familia van más allá. El negocio vitivinícola es uno de ellos, y en él partió, a fines de los 60, Alberto von Appen, padre de los empresarios Sven y Wolf. Este último está hoy detrás de Terranoble, viña a la que entró hace seis años y que, con un enfoque en vinos de mayor valor, se apresta a crecer comprando terrenos y abordando nuevos mercados de destino.

La meta, cuenta el gerente general de la empresa, Juan Carlos Castro, es alcanzar, en cuatro años, un volumen de producción cercano a las 400 mil cajas de vinos, a un precio de US$ 40 por caja; es decir, más de US$ 10 por sobre el promedio de la industria.

Con una facturación anual de US$ 8,5 millones, Terranoble es considerada una viña mediana. Ocupa el número 40 entre 300 exportadoras y en 2011 vendió 240 mil cajas a un promedio de US$ 35, 21% por sobre 2010. Sus vinos, además, han sido reconocidos en el exterior: la revista Wine Spectator le otorgó, este año, 90 puntos a su carménère Lahuen, mientras que el crítico Robert Parker le dio similar nota a cuatro de sus productos.

Cuando Wolf von Appen se vinculó a la firma, en 2006, ésta producía 150 mil cajas en los valles del Maule y Colchagua, y sumaba 130 hectáreas. "El giro, desde entonces, ha sido importante", señala Castro. De hecho, la viña opera actualmente 360 hectáreas: en Maule (90 hectáreas), Colchagua (200) y Casablanca (70). "Si quieres ser bueno produciendo vinos, tienes que estar con las mejores cepas y en los mejores valles", explica. En San Clemente, en la zona del Maule, la operadora tiene sauvignon blanc, merlot y carménère; en Colchagua, cabernet sauvignon, syrah y carménère, y en Casablanca, sauvignon blanc, chardonnay, riesling y pinot noir.

El interés de Wolf von Appen por las viñas es antiguo. A la muerte de su padre, en los años 80, se hizo cargo de Viña Pomaire por una década y media, hasta que la vendió. Pero no se alejó del negocio. "Como tenía experiencia, miraba el mundo vitivinícola. Sabía que no era fácil, pero quería emprender a otra escala, con viñedos y bodegas de alta gama", relata Castro. En 2006 lo hizo. Se incorporó como accionista de Terranoble, vía aumento de capital, asociándose con Vecta Inversiones, una sociedad vinculada a Patricio de Solminihac, subgerente general de SQM, y al empresario Jorge Elgueta, quien había fundado la empresa en 1993 y tenía negocios en paralelo con Von Appen en la forestal Bosques Cautín.

Hoy controla el 100%, preside el directorio y se involucra directamente en la gestión. "De vez en cuando vamos a visitar los campos y las vendimias (...) Da ideas y visita algunos mercados, como Estados Unidos, Alemania y Reino Unido", cuenta el ejecutivo.

En estos años, Terranoble cambió el foco, pasó del valle del Maule a Colchagua, donde está hoy su centro agrícola, y sólo en inversiones en tierras ha desembolsado cerca de US$ 7 millones. A ello se suman las inversiones para ampliar la bodega que tiene en el Maule, con capacidad para más de 6 millones de litros. Además, posee un contrato de largo plazo de arriendo, en la misma zona, de una bodega de Viña Calina, de propiedad del empresario californiano Kendall Jackson.

LA EXPANSIÓN

Por estos días, la compañía se prepara para dar otro salto, ya que está cerrando la compra de 100 hectáreas adicionales en Colchagua, a un empresario local,  con una inversión cercana a los US$ 2 millones. "Es para cumplir el plan de llegar, en cuatro años, a las 400 mil cajas vendidas", afirma Castro. Para esa fecha, el plan es facturar  cerca de US$ 16 millones.

Las  perspectivas de 2012 son buenas. La firma espera vender 33% más en volumen -unas 320 mil cajas-, a precios 6% mejores que los de 2011 (US$ 37 por caja). Así, su facturación crecerá casi 42%, hasta US$ 12 millones. El crecimiento ha sido sostenido, pero en los últimos cuatro años se produjo el salto. "Esto fue propiciado por la comercialización, donde ha sido clave tener un buen distribuidor", indica.

El plan en adelante incluye nuevos mercados. Terranoble está en 28 países, con una red de distribución orientada a vinos premium. Los mercados estrella son Asia, particularmente China, "donde nos encontramos dentro de los top ten de las viñas chilenas que exportan a esa nación", dice Castro. Este país se lleva el 25% de las exportaciones, y se han focalizado ahí porque "es un nicho nuevo y permite crecer a tasas importantes". Alemania también es relevante. Ahí son la viña número 18 en volumen de venta, y en precio, la tercera entre las viñas chilenas. Este mercado se lleva un 12% de los envíos.

Europa, en general, representa un 28% de sus exportaciones; Estados Unidos, 16%; Brasil, 15%, y Japón un 7%. "En Estados Unidos nos estamos focalizando por la oportunidad para el desarrollo de la cepa carmenere. En el mediano plazo, debería crecer y pesar lo mismo que China", afirma Castro.
 Para este año, uno de los objetivos es "entrar  en nuevos mercados, como Taiwán, Irlanda y México", adelanta.