Después del 28 de octubre del año pasado, cuando se hizo pública la denuncia por colusión en el mercado del tissue entre CMPC y SCA, en las oficinas de Forestal y Papelera Concepción  (FPC) ubicadas en Coronel, Región del Biobío, sabían que era la oportunidad para masificar sus marcas Mi Hogar y Swan. Y en eso están hoy, aprovechando la especie de "venganza de la gente contra las coludidas", como dice el gerente comercial de FPC, Juan Carlos Ruiz.

“Nosotros aprovechamos la rabia de la gente (...) Ellos comenzaron no solamente a ver el envase por la cara delantera, sino que empezó a darlo vuelta y se dio cuenta qué compañía no estaba metida en la colusión y ahí supieron que nuestro papel era diferente a las marcas involucradas”, dice el ejecutivo.

La estrategia de la firma ligada al empresario Roberto Izquierdo ha sido ir paso a paso, aclara Ruiz. Así, en noviembre de 2015 cerraron contrato con la cadena Unimarc de SMU y hoy están presentes en todas su salas de ventas.

Además, desde la próxima semana comenzarán a vender sus marcas en los formatos hipermercados de Jumbo de Cencosud.

“El cambio en la visión de los consumidores, nos ayudó bastante porque obligó a los supermercados a mirar otras alternativas. Y nosotros éramos una alternativa viable”, recalca Ruiz.

En todo caso, asegura que aunque tenían todas las herramientas para masificarse, no habían podido entrar a las cadenas de retail. Hasta hoy.

“Uno de los temas complejos en las categorías de papeles higiénicos es que son productos de alto volumen. La operatividad del manejo de la categoría es compleja, por lo tanto, las cadenas de supermercados trabajando con dos o tres marcas, se sentían más cómodas de manejar, era operativamente era más fácil. Pero ahora tuvieron que ampliar la oferta”, dice.

Por lo mismo, una vez estén en las salas de los Jumbo comenzarán con campañas de difusión a nivel país. Eso no significa, y en eso quiere hacer hincapié, que dejen de lado a sus primeros clientes. “Antes operábamos a nivel de ferias libres  y negocios de barrio. A ellos no los vamos a abandonar”, afirma.

Hacia adelante

La fábrica de tissue que operan en Coronel, inaugurada en 2015 y que requirió de una inversión de US$ 150 millones, tiene una capacidad instalada de unas 60 mil toneladas anuales, de las cuales cerca de 14 mil serán destinadas a papel tissue para consumidor final. El resto, va dirigido en formato jumbo a compradores de Estados Unidos e Inglaterra que luego lo transforman en productos tissue.

“La colusión nos pilló en el proceso que se conoce en la industria como curva de aprendizaje, tratando de alcanzar metas intermedias antes de llegar al full de la línea de producción. Hoy, seguimos con ese mismo régimen porque tenemos que ir consolidando cada paso y aunque estamos con un sobre requerimiento del mercado, tenemos capacidad para satisfacerla”, detalla.

¿A futuro? “Nuestro proyecto siempre fue exportar papel hacia Estados Unidos e Inglaterra, hoy estamos pensando en consolidar más el papel hacia el retail local, sin olvidar a los pequeños distribuidores. Pero más que crecer, buscamos consolidar y que la gente se quede con la marca más allá de la explosión de la colusión”, afirma Ruiz.