Chile se ha convertido en uno de los mercado más atractivos de la región para LinkedIn. Con 14 años de historia, la compañía recientemente adquirida por Microsoft ha dado un giro importante en el último tiempo. Gustavo Pagotto, regional sales manager, de paso en nuestro país a raíz del lanzamiento del sistema especializado para vendedores, cuenta que ya no se trata sólo de una plataforma para encontrar trabajo, sino de un negocio centrado en contenido.

¿En qué posición está nuestro país para el negocio?

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-El 80% de los chilenos económicamente activos en Chile tiene LinkedIn. Es el país número uno en Latinoamérica en la relación personas/perfiles.

¿A nivel de usuario cuánto representan?

-Hoy hablamos de más de tres millones de perfiles de usuarios en Chile. Y en la relación cantidad de personas/perfiles es lejos la más alta de la región. Brasil o México tienen más gente, pero están más atrás en términos de proporción.

¿A qué cree que se debe esto?

-En Chile la gente está muy conectada. El internet es muy bueno, los índices de movilidad están muy altos. Además, se trata de un país donde la industria de servicios está muy desarrollada. Es en esta industria donde el relacionamiento o networking es muy importante y genera una diferencia con los otros mercados.

¿Cómo es el perfil de los usuarios chilenos en la red?

-Cada red social tiene un propósito. Inicialmente, LinkedIn buscaba conectar a profesionales con oportunidades de empleo, hoy sólo 20% usa la red para buscar trabajo. Ha habido una evolución para convertirse en una plataforma de contenido. El uso que se le da es, principalmente, para mantenerse conectado con otros profesionales, para acceder a grupos de contenido específico y como tercer punto, para la generación de negocio.

Uno de los problemas que tienen las redes sociales, a excepción de Facebook, es el engagement y cómo potencian que los usuarios regresen, ¿qué está haciendo LinkedIn al respecto?

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-El trabajo que se hace en la región es de largo plazo. Significa que todas las mejorías se hacen de acuerdo a la utilización que le dan los usuarios a la plataforma. A pesar de ello, la tendencia de crecimiento en Chile es clara. Durante el último año, los usuarios aumentaron 12%.

En diciembre se concretó la compra por parte de Microsoft, ¿qué impacto ha tenido al interior de la empresa?

-Se trata de un movimiento muy reciente. Ya hay planes de integración, pero aún no hay reflejo en la operación de la compañía. LinkedIn sigue con operación independiente de Microsoft, aunque esto a futuro podría cambiar. LinkedIn puede generar valor a Microsoft, del mismo modo que Microsoft puede generar valor a LinkedIn.

Ventas sociales

Hoy llega a nuestro país la división de soluciones de ventas, ¿qué potencialidad tiene?

-LinkedIn partió como la red que buscaba conectar a los profesionales y hacerlos más productivos y exitosos. Desde esa premisa nacen los negocios corporativos. Hoy, el área de reclutamiento puede usar la inteligencia de la plataforma para conseguir talento, después está la de publicidad, que opera transversalmente en el sitio. Hace algunos años empezamos a estudiar el comportamiento de los vendedores de alta performance en la red de lo que nació esta plataforma.

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¿Hay un perfil de vendedor en LinkedIn?, ¿cómo lo identifican?

-Hemos identificado cuatro características fundamentales en la red. Tienen un perfil muy desarrollado, con mucha información y foto. Después, se identificaba que hacían muchas búsquedas en la red. Interactuaban mucho con otros usuarios y generaban un fuerte engagement en sus comunidades.

Ustedes han identificado a "social sales" como un potencial de negocio.

-Se trata de un concepto que cambia la forma tradicional de venta. Con el objetivo de potenciar, se crea la división sales solutions y el producto se llama sales navigator, dedicada a profesionales de venta corporativa para encontrar a tomadores de decisión, mantenerse informado de los clientes, que puedan conseguir insights y mantener engagement a través de la relación comercial.

¿Qué expectativa tienen para esta área de negocios?

-Durante el primer año de presencia en Chile buscamos evangelizar a las empresas sobre el concepto de social sales. La idea es conseguir incorporar este concepto de venta social a aquellas donde priman las técnicas de venta tradicionales.

En términos comparativos, ¿qué tan eficaz es la venta social versus la tradicional?

-Para hacerse una idea, una llamada en frío tiene una tasa de efectividad de 3%, mientras que un correo masivo, de 2%. Si tenemos personas que practican el "social sales", que implica tener un perfil robusto, dar respuestas rápidas y hacer seguimiento, entre otras características, puede tener tasas de efectividad de hasta 30%, un alza considerable. Además, un vendedor puede llegar a ser 10% más productivo.

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¿Qué tipo de industria tiende a trabajar con mayor facilidad con la venta social?

-Yo diría que las industrias con mayor facilidad de transformación al "social sales" son en orden: tecnología, banca, aseguradoras, servicios y telecomunicaciones

¿Hay diferencia en los perfiles?

-Hay más de 260 mil vendedores en Chile dentro de la plataforma y ellos pueden aprovechar el concepto del social sales para generar más ventanas de negocio. Tradicionalmente las personas en LinkedIn tienden a tener entre sus redes a otros con quienes ha trabajado o con quienes ha estudiado, teniendo límites de interacción. Sin embargo, con Sales Navigator llega a toda la base, alcanzando a cualquier persona con la que quiera entablar algún diálogo que esté en la plataforma.

¿Qué impacto puede tener esta división en el modelo de negocios de la compañía?

-En los últimos resultados, está bajo la división de licencias premium que representa a nivel global cerca del 17% de los ingresos. Es la división más nueva de la compañía, pero ya representa un porcentaje importante.