El miércoles 2 de septiembre, en la mañana, la subsecretaria de Relaciones Económicas Internacionales (Subrei), Paula Estévez, recibió a un grupo de dirigentes gremiales para informarles las novedades de las negociaciones bilaterales con Estados Unidos para revertir la aplicación unilateral de aranceles a productos chilenos, pese a estar vigente el Tratado de Libre Comercio con ese país. Era para algunos la segunda y para otros, la tercera reunión con la Subrei para conocer los avances.

Y la decepción entre los dirigentes fue generalizada: “Nada nuevo”, dijo uno; “sólo música”, reclamó otro; “una reunión muy protocolar donde no dieron luces de lo que ocurrirá en definitiva”, comentó un tercero.

Y aunque tienen claro que es una noticia en desarrollo, ya se han deslizado ciertas señales que dan cuenta de lo que ocurrirá.

Al menos tres altas fuentes gremiales y dos del gobierno coincidieron en que la decisión norteamericana se está inclinando por admitir algunas frutas en la excepción arancelaria, pero cerrarle el paso a las aspiraciones de los salmones y la madera.

Eso se puede colegir del comportamiento que han tenido los negociadores del Representante del Comercio de Estados Unidos (USTR, por su sigla en inglés) en los dos encuentros bilaterales que han sostenido con la diplomacia comercial chilena.

Se anunció y se hizo

El último de los encuentros bilaterales se llevó a cabo entre el lunes 24 y martes 25 de agosto, con una delegación norteamericana liderada por el número 2 de la Oficina del USTR, Jeffrey Goettman. Esto, luego de que a mediados de abril, un equipo de la Subrei viajara a Washington D.C. para sostener reuniones técnicas con representantes del USTR para intentar evitar la aplicación de la tarifa aduanera prevista a contar de agosto.

Entre ambos encuentros, en junio, el canciller Francisco Pérez Mackenna se había reunido con el representante comercial de ese país, Jamieson Greer. El objetivo planteado por la autoridad chilena de estos encuentros había sido mejorar las condiciones de acceso de las exportaciones chilenas al mercado estadounidense, en el marco de un proceso de diálogo y negociación.

A inicios de julio, fue una delegación de dirigentes gremiales de Salmonchile, Frutas de Chile, ChileCarne, Vinos de Chile y la Corporación Chilena de la Madera quienes viajaron a la capital estadounidense para participar en la ronda de audiencias de la consulta pública convocada por el USTR por la aplicación de los aranceles.

Sin embargo, el pasado 23 de julio de 2026, Estados Unidos impuso un arancel del 12,5% a los envíos de 60 economías, incluida Chile, luego de que la USTR concluyera que no contaban con medidas suficientes —o no las aplicaría de manera efectiva— para impedir la importación de bienes producidos con trabajo forzoso.

Tales impuestos aduaneros entraron en vigor al día siguiente, reemplazando el arancel temporal de 10% que regía a esa fecha para las ventas de productos chilenos. Pese a que estas tarifas tienen alcance general, existen exclusiones.

Actualmente, el 53,6% de los productos que van a Estados Unidos, equivalentes a US$10.707 millones, mantienen su arancel cero. En ese listado están los cátodos de cobre, sulfato de cobre, plata, yodo, carbonato de litio, hidróxido de litio, oro, nitrato de potasio, renio, concentrado de molibdeno, naranja fresca, kiwi fresco y paltas.

Y el 40,3% enfrenta una tarifa del 12,5%, entre los que se encuentra el salmón, tableros de madera, uva fresca, cereza fresca, durazno fresco, arándano congelado, vino, carne de ave, sal, cítricos, manzanas, limones, lácteos, mejillones (choros), harina de pescado y aceite de oliva.

Y hasta ahora los intentos de Estévez por aminorar al máximo los efectos de la decisión del Presidente Donald Trump, de acuerdo a lo que ha trascendido de los encuentros, han logrado acotados avances con la veleidosa autoridad comercial estadounidense, que habría aceptado quitarles el arancel a ciertas frutas de contraestación, pero mantenérselo a otros productos relevantes de la cartera exportadora chilena que va al país del norte como los salmones, los productos de madera y los vinos.

Algunos gremios han dejado entrever no sólo su decepción sino también su frustración con que la Subrei no haya sido lo suficientemente dura como para exigir a Estados Unidos que cumpla lo que firmó, que es el TLC del 2001 y que dejaba con arancel cero a todos los productos ahora afectos al arancel.

Es más, algunos creen que estratégicamente sería mejor prolongar las actuales negociaciones hasta las elecciones legislativas de medio término en Estados Unidos, fechadas para el 3 de noviembre, que podrían cambiar fuertemente el panorama político del gigante norteamericano e incluso restarle fuerza a las medidas comerciales impulsadas por Trump.

Fruta mejor aspectada

Hace algunas semanas dirigentes gremiales de distintos rubros que exportan a EE.UU. transmitían cierto optimismo en que la Cancillería podría lograr un acuerdo beneficioso para todos. Pero con el correr de los días, fuentes gubernamentales y gremiales han ido dando señales de que EE.UU. no pretende ceder demasiado en su decisión sobre los productos chilenos cubiertos con el impuesto aduanero del 12,5%.

Una primera señal la dio el embajador de Estados Unidos, Brandon Judd, a un grupo de empresarios con los que se reunió a inicios del mes pasado, idea que se fue reiterando luego de los encuentros de la Subrei con el USTR.

El mensaje era que algunas frutas, como la uva de mesa, podría ser liberada del arancel, ya que no compite con la que se produce en Estados Unidos, porque se cosecha en estaciones contrarias.

Sin embargo, otras frutas cumplen el mismo requisito de contratemporada, pero no han sido hasta ahora aceptadas. Por ello, los negociadores chilenos continúan trabajando para que las cerezas y cítricos como las clementinas también se liberen del arancel y, con menos perspectivas, los arándanos y nectarines. En caso de que se aceptasen estas cinco especies, el 80% de los envíos quedarían exentos.

Estados Unidos es el mayor destino de las frutas chilenas en el mundo en volumen, pues recibió 658.210 toneladas entre enero y julio de este año, por encima de las 477.170 toneladas que fueron a China, según el último informe de Odepa. El gigante asiático es el mayor importador en valor de la fruta nacional, pues pagó US$1.522 millones contra US$1.235 millones de EE.UU. Aunque lo de China es principalmente cereza, que representó US$1.135 millones.

Entonces, en el resto de frutas, EE.UU. es el destino número uno. En uva de mesa, el principal producto que va a ese país, se exportaron US$411 millones entre enero y julio, lejos del segundo mayor comprador que fue Países Bajos, con US$78 millones. Por tanto, liberar la uva significaría un enorme avance.

En arándanos, Chile exportó US$215 millones, muy por encima también de Países Bajos, que le sigue con US$91 millones. En manzanas, también es el numero 1 con US$86 millones, seguido de cerca por Colombia. Y en mandarinas/clementinas, lidera con creces con US$50 millones, pues todos los demás países no llegan al US$1 millón.

El gran temor de los fruteros es quedarse sin mercado, por lo que su idea es seguir enviando fruta a Estados Unidos y ajustar sus propios márgenes de manera de asumir el arancel como costo productivo y no verse obligado a subir los precios y hacerse menos competitivos.

El salmón huele mal

Aunque los dirigentes gremiales del salmón han estado entre los más entusiastas con las negociaciones y llegaron hasta Washington a plantear sus argumentos, basados en que Estados Unidos casi no produce salmón, por lo que no tiene productores locales que proteger y que el salmón es relevante en la dieta saludable de los estadounidenses, no han logrado convencer a los norteamericanos.

La demanda de EE.UU se abastece en un 80% con oferta importada. En Norteamérica, sólo Canadá cuenta con una producción apreciable, de 124 mil toneladas en 2025. Ese año, el consumo de salmón en Estados Unidos fue de 631 mil toneladas, el mayor mercado individual como país. Y fue el mayor comprador de salmón chileno el año pasado, con US$2.636 millones y 235.700 toneladas netas. El segundo fue Japón.

En total, en 2025 Chile exportó US$6.549 millones en salmón, el segundo mayor producto que se vende al exterior tras el cobre.

“El efecto de la medida es muy importante. Piensa que el 12,5% se aplica sobre el total de las exportaciones, son cerca de US$300 millones de costo que deben asumir los salmoneros chilenos”, comenta un dirigente gremial. Pero el argumento norteamericano para sostener su arancel es que la demanda de salmón dentro de su país ha sido inelástica: aunque el precio suba por la tarifa aduanera, se compra igual.

De hecho, el año pasado, cuando el salmón chileno sufrió la primera asonada arancelaria de Trump con su Día de la Liberación, se aplicó el impuesto generalizado a las importaciones del 10% al salmón chileno, la demanda del producto no varió sustancialmente. De hecho, la estadística final del año de algunas salmoneras locales da cuenta de ligeros crecimientos en demanda. Luego de que un fallo judicial obligara a revertir la aplicación del arancel el año pasado, las salmoneras recibieron esos sobrecobros de vuelta, por lo que sus resultados financieros tampoco se vieron muy afectados.

Este año, en tanto, los volúmenes de exportación se han mantenido e incluso han subido un poco. Y las empresas chilenas comenzaron a absorber en sus resultados operacionales el arancel, explicó un dirigente gremial.

La decisión estadounidense obliga a los salmoneros a acelerar sus planes de abrir nuevos mercados. De hecho, la Cancillería ha estado impulsando la mayor apertura de Brasil o incluso India como destino, para amortiguar el efecto Trump. Algo que, en todo caso, tomará tiempo.