Pocos habrían apostado por el éxito de Gabriel Ruiz-Tagle en el mundo futbolístico: empresario, bajo perfil, poco amigo de los medios y nada de habituado a tratar con dos razas singulares: jugadores e hinchas. Sin embargo, su reconversión ha sido sorprendente. ¿Cómo un industrial exitoso y acaudalado aplicó su modelo de negocios mental y no fracasó en medio del partido? He aquí la respuesta.

COMO PEZ EN EL AGUA
Cuando aún no cumplía 30 años, y mientras estudiaba Derecho, Gabriel Ruiz- Tagle formó una pequeña empresa distribuidora de papeles. Corría mediados de los años 70, época en que CMPC -firma controlada por la familia Matte- era el único actor del mercado. Y Ruiz-Tagle uno de sus clientes. Desde la Papelera, quien negociaba entonces con el empresario era uno de sus compañeros en el colegio San Ignacio: Gabriel Navarro.

En 1979, ambos vislumbraron una oportunidad, tras la apertura al comercio exterior promovida por el gobierno militar. Con audacia, ambos dejaron sus estudios, convencidos de que "había un nicho para ofrecerle a la industria gráfica -imprentas y editoriales-, una alternativa a la CMPC", explica un gerente que trabajó entonces en la compañía. Así nació Distribuidora de Papeles Industriales que se levantó con crédito y sólo con ocho empleados, incluidos los socios fundadores.

Trabajando de la mano de un grupo de gerentes amigos fueron moviendo los hilos. La operación se centró en generar un estricto mecanismo de control de costos, pues con un "monstruo de rival" era imposible competir por precios. "Recuerdo que trabajábamos todos los días hasta las 10 de la noche, y día a día analizábamos los pasos de CMPC y cómo íbamos a enfrentarla. Le teníamos respeto, pero no miedo", dice uno de los ejecutivos de entonces.

La distribuidora -que importaba papeles desde Brasil y Europa- hoy posee alrededor de 25% del mercado y vende del orden de 40 mil toneladas de papel al año. El incipiente éxito los llevó a seguir explorando: en 1986, y luego de tomar diversos cursos para "empaparse" de la industria, ambos socios decidieron formar su propia fábrica de papeles tissue. Así surgió PISA, con un capital propio de US$ 5 millones, y la cual en 20 años alcanzó alrededor de 25% del mercado. En el negocio la llaman "la Papelera chica", porque se transformó en una verdadera competencia para la gigantesca CMPC.

Pero la historia de Ruiz-Tagle involucra otros negocios: es un exitoso actor en el mundo agrícola. De hecho, es uno de los empresarios que poseen mayor cantidad de plantaciones de uva del país. Comenzó trabajando en la empresa de su padre -RUTA-, firma que hoy maneja 800 hectáreas en el valle de Copiapó. Tras ganar el expertise necesario, decidió independizarse: junto a su hermano Sergio crearon Frutícola Atacama, la cual controla otras 800 hectáreas en la misma zona. Pese a la crisis, en 2008 la firma facturó cerca de US$ 30 millones.

Hasta el año pasado Ruiz-Tagle era el accionista más importante del Banco de Chile, después de los Luksic: en el mercado dicen que recibió cerca de US$ 70 millones por su paquete.

Por eso no extraña que su arribo al fútbol fuera visto como un desafío empresarial. Riesgoso. El ambiente del fútbol miraba con recelo a estos hombres de negocios que pretendían administrar un club con otros códigos. Con las manos en la masa, Ruiz- Tagle logró lo que muchos otros dirigentes albos -también exitosos empresarios- no lograron: números azules. Blanco y Negro, la sociedad anónima -que recibió por 30 años la concesión del club a cambio de salvar al equipo de la quiebra-, ha generado utilidades en sus últimos dos años de operación: $ 5.200 millones, en 2007; y $ 3.300 millones, en 2008. No sólo eso: además, ha pagado dividendos desde hace dos periodos.

VOLUNTARIOSO Y OBSESIVO
En 2005, Gabriel Ruiz-Tagle iba mentalizado a ganador: viajó a Berlín para  batir su récord en la maratón de esa ciudad. Antes de partir les comentó a sus más cercanos que estaba convencido de no superar las 3 horas. Pero el reloj marcó 25 minutos más que la meta propuesta.

Poco acostumbrado a los fracasos, Ruiz Tagle decidió "doblarse la mano". A los dos días, mientras viajaba con su familia en un transoceánico por el Mediterráneo le pidió permiso al capitán para bajarse en Estambul. Fuera de todo pronóstico tomó una micro y se desafió a sí mismo: participar en la maratón de Estambul, pese a que para cualquier entendido correr dos maratones en una semana es "simplemente una locura". La anécdota, según sus amigos, refleja en pleno el carácter de este empresario: voluntarioso y obsesivo.

Con ese ímpetu maneja sus negocios: no dejando al azar ningún detalle y trabajando lo que sea necesario para familiarizarse con las actividades en que se involucra. En Colo Colo, específicamente, entró sin ser un fanático del fútbol y sin tener un conocimiento acabado de la industria. Pero tras meterse a la sociedad empezó a "empaparse" del tejemaneje del rubro.

Cada vez que viaja -por trabajo o placer- se encarga de reunirse con los dirigentes de los clubes más importantes del mundo para ver qué conceptos puede importar para Colo Colo, en donde hoy es el mayor accionista (25%). De hecho, en varias oportunidades se ha juntado con Mauricio Macri, presidente de Boca Juniors.

Consciente de que el fútbol le era ajeno, se hizo aconsejar por hombres que manejaban las matrices de la industria: en un comienzo por su amigo Raimundo Valenzuela, quien arribó a Colo Colo unos meses antes; y luego a través de las asesorías que permanentemente le entrega su abogado Guillermo Mackenna, fanático del deporte y hoy director de Blanco y Negro. Para adentrarse en los códigos de la industria, además se encargó de revisar los modelos extranjeros. De la liga mexicana, dicen sus cercanos, imitó la idea de licitar la ropa por partes: fue así cuando negoció con Lider y Sodimac para que ambos fueran sponsors de los shorts: en la parte de adelante la primera, por detrás la segunda. Fue una iniciativa innovadora, que le generó buenos -y nuevos- dividendos.

HOMBRE DE METAS Y CICLOS
La idea de ingresar al negocio futbolístico no se fraguó ni en una oficina ni en un restaurante ni en una cancha de fútbol. Ruiz-Tagle decidió invertir en Colo Colo mientras trotaba junto a su amigo Raimundo Valenzuela en 2005.

Corriendo por las calles de La Dehesa, Ruiz-Tagle también volvió a tomar una importante decisión: en 2007 optó por continuar en Colo Colo, pese a que mientras trotaban, Valenzuela le propuso la idea de dejar juntos el club y vender un "buen paquete" al mercado: cerca del 40%. Según sus cercanos, Ruiz-Tagle le comentó a Valenzuela que "no le gustaba dejar las cosas inconclusas". Por ello decidió no emigrar de esa inversión.

Ésta no es una actitud nueva en Ruiz- Tagle: en PISA tampoco estuvo dispuesto a dejar los negocios. Ni siquiera en tiempos difíciles. "En los '80 sufríamos mucho con las devaluaciones: al ser una empresa importadora, nos golpeaba fuertemente: todo lo que ganábamos se perdía producto de estas medidas. Pero Ruiz-Tagle es machuca. Nunca estuvo en su mente dejar el negocio, porque todo lo que comienza le gusta terminarlo bien", dice una persona que lo conoce.

Pero hay más: en 1997, una vez que la situación andaba sobre ruedas decidió comprar el porcentaje de su socio Navarro en PISA. Porque en su mente está la idea de apostar siempre por los negocios a largo plazo. Ahora, sabe cuándo dar buenos golpes: en 2003 vendió su 50% a la sueca Svenska Cellulosa Aktiebolaget, por US$ 55,3 millones.

COSTOS, COSTOS Y MÁS COSTOS
Las primeras lecciones empresariales las aprendió en PISA: la única fórmula para competirle a CMPC era actuar con los costos absolutamente controlados. Y en ello se centró su exitoso modelo de negocios. "En los comienzos, nos sacrificábamos en todo. Durante muchos años nunca retiramos utilidades. Reinvertíamos todo", dice uno de los ejecutivos que participaron en la firma en esos años.

Precisamente ese mecanismo es el que, con mano dura, Ruiz-Tagle ha aplicado en Colo Colo. En los inicios, codo a codo con Raimundo Valenzuela.

"La institución es una pyme que debe controlar sus costos para que el negocio funcione", explica Guillermo Mackenna. Por ello, apenas llegó a la institución, Ruiz-Tagle se encargó de realizar un profundo rastreo de los contratos y del personal de Colo Colo para ver dónde podía echar mano.

Desde entonces, ha intentado corregir las ineficiencias: no sólo redujo el número de entrenadores por serie, pasando de 8 a 3, sino que además achicó la plana gerencial del club, que en sus inicios contaba con 15 gerentes. Hoy trabajan sólo cuatro.

Con la idea de enriquecer aún más las arcas del Cacique, creó una efectiva fórmula: el año pasado fundó una comercializadora que bautizó como Comercial Blanco y Negro, para separar las acciones comerciales del merchandising y los auspicios, con los de las actividades exentas de pagar IVA -como los partidos de fútbol-. Eso le generó al club albo un ahorro de $ 70 millones.

"Al igual que otras empresas, como las clínicas, la ley permite ventas exentas de IVA en esta industria, por lo que era lógico que Blanco y Negro separara las empresas como fórmula de eficiencia. Ese conocimiento empresarial lo traspasó Ruiz-Tagle al fútbol", explica Álvaro Romero, gerente de administración y finanzas, quien trabajó mano a mano con el empresario en este proyecto.

Otra de las "revoluciones" de Ruiz-Tagle fue desarrollar el concepto de merchandising, inexistente hace tres años. Por medio de esta vía, Colo Colo ha obtenido entradas por $ 500 millones en 2007 y 2008.

HÁBIL Y DURO NEGOCIADOR
Cuando lideraba PISA, Ruiz-Tagle conseguía lo imposible: maquinarias europeas más baratas que su precio en el mercado. Este modus operandi lo replicó en Blanco y Negro.

Sucedió a fines del año pasado. La plana gerencial de Colo Colo había negociado arduamente con diversas marcas que peleaban por transformarse en sponsors del club. Hasta que lograron un acuerdo final con Umbro: la firma se comprometía a pagar US$ 2 millones, un éxito del equipo negociador, considerando que el contrato anterior le exigía a Umbro aportar cerca de US$ 1,2 millón anual.

Pese a que el apretón de manos ya se había producido, Ruiz-Tagle entró en escena: decidió dar la última mirada al contrato y citó nuevamente a los ejecutivos de Umbro. En sólo una reunión y luego de hablar pausado logró un radical vuelco: la firma se comprometía a pagar US$ 2 millones 700 mil dólares.

Así quedaba comprobado: Ruiz-Tagle es un tipo hábil para negociar. No sólo impone condiciones sino que consigue "contratos imposibles". Como éste que, según un actor de la industria "obliga a Umbro a vender 200 mil camisetas para recuperar la inversión, lo que es utópico si se considera que la mayor cantidad de poleras colocolinas que se vendieron fueron 120 mil en 1992, un año después de ganar la Copa Libertadores".

En ByN, Gabriel Ruiz-Tagle aprendió que cuando se trataba de negociar con los jugadores de Colo Colo, ellos requerían un trato especial. Y se adaptó.

Guillermo Mackenna explica las razones: "Dejar partir a un jugador significa dejar de tener un activo que el día de mañana se puede vender en 5, 10 ó 20 millones de dólares". Por eso, hay que saber entenderlos. No por nada, ex jugadores y representantes describen la relación de Ruiz- Tagle con el plantel como "paternal".  
Por ello, según Mackenna, hoy se ha transparentado el proceso de negociación y no se enfrascan en "peleas inútiles". De hecho, son los jugadores quienes llegan con propuestas concretas. El resultado de esta fórmula es que, desde el 20 de enero de 2009, Colo Colo ya tiene resuelto el tema "premios" con sus jugadores: desde el actual Campeonato de Apertura, hasta los de una hipotética Copa Libertadores, el próximo año. Sólo tardaron ocho reuniones en lograrlo.

Esta técnica -dicen en el mercado- la adquirió mirando a Valenzuela, quien mientras estuvo en la compañía se encargó del ítem negociar. Pero Ruiz-Tagle -al ingresar a la propiedad- siempre tuvo claro que el éxito del negocio dependía de la exportación de jugadores. Por eso puso el ojo ahí.

ESTRATÉGICO
Quienes lo conocen afirman que Gabriel Ruiz-Tagle es una persona de pocos amigos. Por ello, le gusta rodearse de "su círculo de hierro" a la hora de trabajar. Porque son los únicos en que confía.

La plana gerencial de PISA, por ejemplo, está compuesta por cercanos del empresario. Ello le permitió -desde que asumió la presidencia de Colo Colo hace dos años- dejar de lado la administración de su negocio. Desde entonces ya no trabaja en sus oficinas en Lampa: hoy su centro de operaciones se encuentra en las dependencias que posee en San Damián.

Con los jugadores, en cambio, no podía tener "círculos de hierro". Por eso, cuando Ruiz-Tagle quedó como presidente de Blanco y Negro y supo que tenía que presentarse frente a los futbolistas, no los citó en una oficina. Bajó hasta los camarines del Estadio Monumental junto a otros directores y dijo presente.

Pero ese solo acto no fue suficiente para ganarse la confianza de los jugadores. Tuvo que ir ganándoselos de a poco. Lo primero fue involucrarse cada vez más en los entrenamientos, que los futbolistas lo vieran y -cuando pudiera- viajar a los partidos. Y siempre, visitar el camarín después de los partidos de local. Se ganara o se perdiera.

Además de los asados que típicamente se organizaban en el Monumental, ha invitado a todo el plantel a almorzar a su casa en La Dehesa. Es más: en Navidad hace fiestas en su parcela de Mallarauco. En 2006, el jugador Rodrigo Meléndez se vistió de Viejo Pascuero para animar a los niños. Tanto se ha involucrado con ellos, que entonces fue el mismo presidente de Colo Colo quien personalmente le compró un regalo a cada jugador y una "bolsa de sorpresas" para sus hijos. En una oportunidad, de hecho, le entregó un paquete de regalo a la mujer de Moisés Villarroel "para el colocolino que estaba por nacer".

Pero ése no fue el único regalo que el lateral recibió de Ruiz-Tagle. "Antes de irme de Colo Colo don Gabriel pidió hablar conmigo. Se me acercó y me entregó unas llaves. Era una camioneta Ford Ecosport. Nunca me lo imaginé", dice Villarroel. Era la forma que tenía el club de agradecerle.

Estos gestos son sólo dos de una larga lista. Ruiz-Tagle también invita todos los veranos a niños de las divisiones inferiores de Colo-Colo a pasar un par de semanas a un complejo para 40 personas que tiene en su propiedad en el lago Ranco.

Este tipo de relaciones no son nuevas para el empresario. En más de 20 años de funcionamiento, en PISA nunca ha enfrentado huelgas. Sin embargo, a fines de 2007 estuvieron ad portas de una. "Sólo la presencia de Ruiz-Tagle pudo evitarla", explica Mackenna.

OÍDOS Y OJOS ABIERTOS
El sentimiento de la barra es algo que le importa mucho. Gracias a su hijo José, descubrió el sitio dalealbo.cl, quizás una de las páginas más importantes referidas a Colo Colo. Ahí monitorea las repercusiones de sus decisiones, qué piensa el hincha y saca ideas. Una de ellas fue el dibujo del emblema del Cacique, en el diseño de la galería Cordillera cuando se remodeló el Monumental el año pasado.

Entonces varios usuarios del sitio propusieron alternativas de diseño para las nuevas butacas. Ruiz-Tagle enganchó con la del cacique. Ello explica por qué esas tribunas hoy tienen un dibujo que forma un indio a lo lejos.

ESTILO "UNIPERSONAL"
Quienes pasaron por las filas de Colo Colo aseguran que el primer directorio del club era heterogéneo y no existían preeminencia de ninguno sobre el resto.

"Había mucha discusión, pero el debate era muy rico y las decisiones se tomaban en forma colectiva. Cuando entraron al directorio, Ruiz-Tagle y Valenzuela empezaron a 'gobernar solos', cosa que podían hacer porque eran los mayores accionistas", dice una persona que conoció esas reuniones, quien asegura que muchas veces ejecutaban decisiones y luego las anunciaban en el directorio.

"Su estilo es demasiado autoritario y personalista, lo que no es positivo porque muchas veces ha cometido errores. Creo que no hay fusibles en el club y todas las pautas las decide Ruiz-Tagle", agrega el mismo ejecutivo.

En esa línea, dicen que la contratación de Barticciotto la decidió el empresario solo. Y que incluso Sebastián Piñera tuvo que alinearse a él, pese a no estar de acuerdo.

Hoy muchos aseguran que la voz del club es Ruiz-Tagle y que ha pasado a ser una especie de "presidente ejecutivo", porque hace y deshace. De hecho, uno de los directores afirma que en la última reunión, el martes pasado, la mesa decidió investigar las conductas de indisciplina que Marcelo Barticciotto denunció. Allí, entonces, se decretó que el "vocero" en este tema era Ruiz-Tagle. Al salir de la cita, el presidente zanjó el tema: "No hay nada que investigar".

Quienes lo conocen de cerca explican que las últimas semanas han sido "el momento más difícil de su gestión". Muchos lo han criticado asegurando que no ha sabido manejar el episodio, pues sus declaraciones han sido contradictorias.

RELACIÓN CON EL PODER
Ruiz-Tagle conoció a Piñera cuando ingresó a Blanco y Negro, en un almuerzo donde Raimundo Valenzuela sirvió de anfitrión. Sus cercanos afirman que tienen una relación distante y que el empresario no conforma parte del círculo íntimo del candidato presidencial.

Sin embargo, un ejecutivo en común afirma que mantienen relaciones diplomáticas, desde que Piñera se dio cuenta de que Ruiz-Tagle era un "actor importante" del mercado. Asimismo tienen visiones distintas no sólo en el directorio de Colo Colo, sino que también en la política: Ruiz-Tagle es militante UDI, apoyó financieramente la campaña de Pablo Longueira a senador, y es amigo cercano de él y de su primo José Antonio Coloma.

Un cercano al presidente de Colo Colo afirma que Ruiz-Tagle nunca pensaría en vender sus acciones porque "no le gustaría dejarlas en manos de Piñera". Desde su círculo íntimo, sin embargo, desmienten esta información. Es más: aseguran que el empresario tiene buenas relaciones con el candidato. Tanto que en el verano pasado lo invitó, una vez más, a su parque en el lago Ranco.

CÓMO LO CAMBIÓ COLO COLO
Ruiz-Tagle no llegó al fútbol siendo un hincha del fútbol. Por eso, cuando el equipo del Cacique perdió la final de la Copa Sudamericana frente al Pachuca, en diciembre de 2006, no hay muchos que recuerden haberlo visto derrumbarse. Sólo llevaba un par de meses.

Casi dos años después, la historia fue radicalmente opuesta: en la final del Campeonato de Apertura, los albos perdieron contra Everton. Entonces, el presidente de Blanco y Negro fue a buscar personalmente las medallas del subcampeonato a la cancha y bajó al camarín a entregárselas a sus jugadores. Allí, Gabriel Ruiz-Tagle lloró. Lloró de rabia, lloró de pena y lloró abrazado a su hijo José mientras todo el plantel lo veía. 

En Blanco y Negro no se atreven a decir cuándo fue que Colo Colo se apoderó de Ruiz-Tagle. Ni qué fue lo que pasó que llevó a un tipo que nunca jugó al fútbol, a llorar por perder una final. O a saludar de beso -una tradición muy típica de este deporte- a un personero de Blanco y Negro, tras ganar la final del Torneo de Clausura el año pasado.

El viernes pasado Barticciotto renunció. Ese día 400 barristas furiosos entraron a la cancha pidiendo la cabeza de tres jugadores: Gonzalo Jara, Rodrigo Meléndez y Miguel Riffo. Ruiz-Tagle, que estaba a unos 500 metros, vio todo. Podría haber llamado a seguridad o quedarse ahí. Pero en una actitud que pocos esperaban, se trasladó a la cancha. Y sacó la voz.

-Si nosotros no apoyamos, no va a apoyar nadie. Ustedes que están en el Estadio Monumental, en nuestra casa, criticando a nuestros jugadores, eso no puede ser. Ésta es nuestra casa y esto es sagrado. Así que no quiero ver a nadie criticando a nuestros jugadores. Este lugar es sagrado.

Ruiz-Tagle estaba diciendo que un paño de tierra en Macul era terreno sagrado. Ya no había dudas. Su transformación se había completado.