La creciente tendencia del “compra ahora, paga después”

Ilustración: Vicente Martí.

"Compra ahora, paga después" o BNPL -su sigla en inglés- es la nueva herramienta de algunos comercios electrónicos. En muchos casos impulsados por la pandemia, hoy distintos sitios ofrecen la posibilidad de comprar en cuotas sin tener tarjeta de crédito. ¿Cómo funciona? Acá te lo contamos.


El e-commerce ha ido tomando potencia progresivamente con el paso de los años, mucho más desde que comenzó la emergencia sanitaria. Debido a los prolongados períodos de cuarentena, los usuarios recurrieron a distintas plataformas para adquirir diversos artículos. Eso sí, muchos se enfrentaron a un “pero”: querían comprar, pero no tenían tarjeta de crédito, único medio para pagar en cuotas en algunos comercios, e incluso para hacer transacciones en otros. Por eso, el comercio debió buscar una solución para estos clientes.

El sistema “Buy Now, Pay Later” -”BNPL”, “compra ahora, paga después”-, es una de ellas. Con esta nueva tendencia para el comercio electrónico, los usuarios que no tienen tarjeta de crédito pueden adquirir productos en tiendas suscritas a estas plataformas y, tras una comprobación de datos bancarios, se les da la chance de pagar en un determinado número de cuotas que dependerá de la compañía.

Existen distintas firmas prestando estos servicios a nivel internacional, como Affirm, Sezzle, Splitit, Klarna, entre otras tantas, y cada vez son más. De hecho, el mismo Jack Dorsey, otrora CEO de Twitter, invirtió en 2021 unos US$ 28 mil millones para adquirir Afterpay, una fintech australiana orientada a los pagos a plazo.

En Latinoamérica hay más. Están Addi y Atrato, pero otras comienzan a llamar la atención y a impulsarse. Wibond, una fintech cordobesa que ofrece un sistema de pago a plazo, tiene al menos unos 600 clientes en Argentina y en noviembre cerró una ronda de inversión por unos US$ 2,25 millones, liderada por FEN Ventures, venture capital local que ha aportado a emprendimientos como Políglota o Fintual.

Uno de los detalles que más llamó la atención es que entre los inversionistas que participaron estuvo Marc Randolph, cofundador de Netflix. En tanto, la startup, que tiene planes de aterrizar en México -así como cientos de startups locales lo han hecho-, pretende también expandirse próximamente en el territorio nacional.

Las metas no son bajas. En septiembre del año pasado tuvieron su primera acción en Chile y fueron progresivamente construyendo camino. Actualmente ya cuentan con cincuenta clientes de distintos sectores en el país, pero el plan de negocios se ha puesto como meta tener unos mil comercios locales en su plataforma para fines de 2022. “Hay mucha necesidad y las empresas entienden rápidamente que agregando este tipo de medios de pago se les abren nuevas posibilidades y van a vender más”, asegura desde Argentina Ezequiel Bucai, CEO de Wibond.

La empresa argentina Wibond comenzó como una billetera digital, pero en 2020 giró hacia el BNPL: a través de estudios se dieron cuenta de que un 83% de la población no tenía tarjetas de crédito.

En 2018 Wibond comenzó como una billetera digital, pero en 2020 giró hacia el BNPL. Básicamente, explica Bucai, a través de diversos estudios se dieron cuenta de que un 83% de la población no tenía tarjetas de crédito. A esto se sumó el explosivo aumento que hubo del comercio electrónico a nivel global. “La creciente digitalización que había se aceleró con la pandemia y toda esa gente, más temprano que tarde, iba a comenzar a comprar online; fue entonces cuando creamos este producto”, asegura el ejecutivo.

Existen usuarios de todos los rangos etarios, pero la gran mayoría de ellos, dice, están ubicados entre los 25 y 40 años. “Si esto hubiese sido dos años antes de la pandemia, quizá hubiésemos tenido muchos menos casos de los que tenemos hoy en día”, plantea Ezequiel Bucai, quien asegura que diariamente habla con al menos unos 150 compradores: “Muchos son gente que ocupa las tecnologías”, dice.

Para poder utilizar Wibond los usuarios deben sacar una foto a su rostro y a su carnet para validar su identidad. Después, hay un proceso de Open Banking, donde hacen un análisis de riesgo crediticio. “Estamos conectados con algunos bureau de crédito, y si la persona nos da sus datos de ingreso y cuenta bancaria, les permitimos un límite de compra que varía de usuario en usuario”, detalla el CEO. Como tienen una tasa de aceptación muy alta, lo que hacen algunas veces con nuevos usuarios es darles un límite bajo. Si pagan bien las primeras cuotas, se les incrementa el cupo.

¿Cómo es el negocio? En algunos casos, la plataforma ofrece cuotas con y sin interés. En otros, una combinación de ambas, pero dependerá del análisis de riesgo crediticio que haga el sistema respecto del usuario. También influye el acuerdo que tengan con la tienda. “Si con ese comercio tenemos cuotas sin interés, le cobramos una comisión mayor y el usuario se libra de pagarlo; hay otros casos en los que la tienda no quiere asumir ningún costo y el usuario debe asumirlo, pero no existen cobros por mantenimiento para los compradores ni las compañías”, explica Bucai.

Eso sí, el ejecutivo dice estar ansioso, porque a pesar que Chile sea el mercado financiero más desarrollado de Latinoamérica, sigue habiendo mucha gente en el país que necesita comprar en cuotas y no quiere sacar una tarjeta en alguna casa comercial, sino que la población “quiere algo simple”. Además, en su plan de expansión, están en conversaciones con pequeños comercios y grandes firmas de retail.

Expansión desde Chile

Pero el de Wibond no es el único caso presente. Desde mediados de 2019 ya existe una plataforma de este tipo a nivel nacional. Cleo comenzó con unos pocos clientes, pero actualmente ya trabajan con más de cincuenta comercios pertenecientes a distintos sectores, que pasan por el área geek, hasta la venta de artículos para mascotas. Algunas de la tiendas que trabajan con la plataforma son Best for Pets, Kappa, Street Machine y Bastardo, entre otras. El medio de pago, cuenta Marcela San Martín, CEO de la iniciativa, es uno de los que faltaban para completar la oferta nacional.

Según comenta, en Chile solo el 29% de la población entre 18 y 65 años cuenta con tarjeta de crédito, y por eso mismo es tan importante la instalación del BNPL como sistema de pago. Con Cleo, dice, están ayudando a los comercios, porque son ellos quienes en determinadas ocasiones no llegan a ese público; a los consumidores, porque les dan la posibilidad de adquirir algún producto, aunque no tengan el dinero al contado; y también a la inclusión financiera, porque se le entrega una nueva oportunidad a ese 71% que queda afuera.

En particular, en Cleo solicitan que los usuarios tengan una cuenta bancaria activa, porque es parte de lo que necesitan para realizar la validación de identidad y aplicar su modelo de decisión. Luego los clientes adquieren un producto, lo reciben y luego le transfieren las cuotas a la compañía en el plazo que hayan elegido al momento de la compra. La plataforma enviará recordatorios, para así evitar cobros adicionales por la demora.

La verificación de identidad de los usuarios a través de su cuenta bancaria es fundamental para el correcto funcionamiento. “Para evitar todo tipo de fraude hay que tener un buen sistema de validación de identidad y modelos de decisión, porque ese es el ‘core’ de este negocio y debes discriminar bien a quién vas a permitir comprar, ya que habrá gente a la que no se le va aprobar comprar con nosotros”, dice San Martín.

Al momento de la primera transacción, Cleo realiza una validación de la información a través de la cuenta bancaria de los usuarios. Ese primer proceso demora unos cuarenta segundos; las siguientes compras solo requerirán una comprobación a través de un PIN que enviarán por WhatsApp, trámite que dura unos 20 segundos. Luego de eso, los cibernautas tendrán que elegir alguna de sus tres modalidades de pago: en tres cuotas mensuales, en treinta o catorce días.

Con Cleo, firma chilena que ofrece pago bajo el sistema BNPL, trabajan con más de cincuenta comercios de distintos sectores, que van desde el área geek hasta la venta de artículos para mascotas.

No hay un público en particular para este tipo de plataformas, plantea San Martín. Eso sí, los usuarios deben ser mayores de 18 años para que así puedan contraer deuda. “Quizá exista alguna restricción para personas mayores que no compren en e-commerce, pero eso se dará de forma natural y no porque exista una restricción propiamente tal”, argumenta la ejecutiva.

En cuanto al modelo, aunque varía según la tienda, Cleo genera ingresos por parte de la comisión que les pagan los locales suscritos y también la que cancela el consumidor. “Tenemos comercios que quieren pagar ellos toda la comisión, para que queden ‘cuotas gratis’ para el consumidor, y hay casos donde puede que el local no esté pagando nada”, asegura San Martín, quien añade que dependerá de la estrategia y el modelo de negocios que tenga la tienda.

“Cuando son comercios con poco margen tienden a querer pasar la comisión más hacia el consumidor, y hay otros que quieren dar opciones más baratas de pago a sus consumidores; también, a veces no quieren canibalizar otros medios de pago que tengan y eso mueve la aguja al momento de acordar la comisión”, asegura la CEO de Cleo.

Comenta

Por favor, inicia sesión en La Tercera para acceder a los comentarios.

Cecilia Schröder, gerenta general de Sercotec; Matías González, gerente de Claro negocios, y la emprendedora Barbarita Lara analizaron todas las posibilidades que se abren para los emprendedores durante este encuentro organizado por el Ministerio de Economía.