Cocha es una de las agencias de viaje más antiguas del país, con más de 73 años en el negocio. Su fundador, Mario Fuenzalida Kessler, falleció en 2008. Entonces la administración de la empresa, cuya razón social es Turismo Cocha S.A., pasó a sus herederos y ahora incluso la tercera generación está incorporándose al negocio.

Actualmente, Mario Fuenzalida Besa, hijo mayor del fundador, preside el directorio, tras varios años ejerciendo como gerente general. Y la gerencia general está a cargo de Sergio Purcell, quien lleva cerca de 16 años en la empresa y antes fue un alto ejecutivo de la aerolínea Lan, hoy Latam.

Purcell recuerda que fue él quien inició operaciones en Perú con la aerolínea, siendo el primer CEO de la empresa en ese país, a finales de 1999. Su cargo en Cocha lo tomó el mismo año que murió Mario Fuenzalida padre.

En los últimos años, los esfuerzos de Cocha se han focalizdo en que todas sus unidades de negocio logren volver a los niveles de venta de la prepandemia. El año pasado lo lograron.

Sergio Purcell explica que Cocha tiene tres unidades de negocio. La primera es la tradicional, la primera que se viene a la mente al pensar en agencias de viajes: vacaciones para particulares. La segunda es Cocha Corporate, dirigido a las empresas y la gestión de viajes de negocios.

“Y tenemos una tercera unidad, que es más chiquitita, que es lo que nosotros llamamos Private Travel, que es una sección de lujo, donde trabajamos con clientes que requieren de un nivel de servicio mucho más alto (...) Los viajes son hechos especialmente y a la medida, de forma mucho más personalizada”, explica el gerente general.

“Hoy el negocio más grande es el área corporativa para nosotros. Es el que tiene el mayor volumen de operación (clientes atendidos). También el mayor volumen de venta (facturación), aunque no por tanto. Es más pareja la venta con el lado vacacional, pero en transacciones es mucho más fuerte el corporativo”, expone Purcell.

Hoy, Cocha Corporate concentra un 65% de la facturación de la agencia, estima Purcell, y fue el segmento que más tardó en volver a las cifras prepandemia. Private Travel, un segmento más pequeño, tuvo la recuperación más rápida.

“Hemos venido creciendo ya desde hace casi tres años. El año 2023 ya logramos estar casi en lo que eran las cifras de la pandemia, el 2024 la pasamos, y este 2025 nuestro pronóstico está muy por sobre eso”, expone el gerente general. El año pasado sus ventas crecieron cerca del 10%, ritmo que pretenden mantener en 2025 y 2026.

“La industria en general está creciendo, logró salir y recuperó los niveles de la prepandemia definitivamente, tanto en el número de viajes como en la venta. Han habido cambios, eso sí, respecto de lo que veíamos antes, pero definitivamente los viajes siguen siendo un elemento importante de la vida de las personas”, expresó el gerente general de Cocha.

Cocha es una sociedad anónima cerrada, pero Purcell revela el volumen de negocios de la compañía. “Estamos cerca de los US$ 500 millones al año”, dice el gerente general, que también estima que Cocha tiene una participación de mercado cercana al 25% del total de boletos que se originan en Chile. “En el mundo vacacional tenemos un poquito menos de participación de mercado, debemos estar en el 23%, 24%. En el mundo corporativo, probablemente estamos mucho más arriba, cerca del 30%, 35%”, detalla

En el segmento de vacaciones, sus principales competidores son Latam Airlines, y Despegar. En lo corporativo, Travel Security y Turavión.

“Tenemos 13 tiendas a lo largo del país, abrimos una hace poquito en Plaza Maule y hace menos de una semana en Talca”, relata Purcell. Recuerda que antes de la pandemia llegaron a tener más de 20 y la meta es recuperar ese número lo antes posible, aunque depende de la disponibilidad de espacios.

Es mediante este tipo de medidas, más la venta online, que han impulsado el crecimiento. “No estamos creciendo vía adquisiciones o vía compras de otras empresas o saliendo del país. Por el momento lo que estamos haciendo es crecer en forma orgánica”, afirmó. Pero no descarta el camino inorgánico. “En la medida que aparezcan esas otras alternativas de crecimiento, van a ser rápidamente incorporadas a nuestro pipeline. Nos gustaría tener algo también un poco fuera del crecimiento orgánico tradicional”, admite.

Cómo viajan los clientes de Cocha

Las tendencias de viaje son diferentes según el segmento del negocio del que se hable. En el mundo vacacional, por ejemplo, la proporción es cercana al 80% de viajes internacionales y 20% nacionales. “En el mundo corporativo, la proporción es casi a la inversa (30% versus 70% respectivamente). En el promedio, la cosa es un poquito más pareja”, precisa.

La forma de viajar también ha estado determinada por la situación del país. En el segmento de vacaciones, una economía nacional más débil ha hecho que los viajes sean más a destinos más cercanos a Chile.

“Hoy día claramente está un poquito más ajustada la economía y por lo tanto el gasto tiende a ser un poco más bajo. ¿Y cómo se resuelve eso? Con destinos más cercanos, con tiempos un poquito más cortos de viaje y, obviamente, también con viajes más en pareja que en familia. Antiguamente, los viajes eran de 4 o 5 personas, hoy día el promedio es 2 o una", asegura.

De esta forma, los destinos más populares se encuentran en Brasil, cuando antes la demanda era mayor por el Caribe.

“En el mundo corporativo los destinos están más relacionados con lo que ocurre en las distintas industrias. Sigue siendo la minería y la construcción un grupo muy importante, y por lo tanto los tipos de viajes, tanto domésticos como internacionales, son a destinos que tienen que ver con minería o con centros financieros importantes, como pueden ser Londres y Nueva York”, señaló.

El ejecutivo de Cocha reconoce que ha disminuido el tráfico hacia Estados Unidos y se han impulsado los viajes a destinos europeos.

Purcell expone que si bien el público de Cocha es transversal, últimamente observan “una tendencia muy importante, en el segmento de mayor edad. Los que llaman ‘economía plateada’. Estamos viendo aumentos muy importantes en la frecuencia de viaje de ese grupo y también en el tipo de viaje. Los tipos de viajes multigeneracionales de abuelos que invitan a hijos y nietos a viajes de vacaciones. De repente no muchos días, pero que son tremendamente intensivos en crear memoria, crear momentos que son muy importantes para la vida de las tres generaciones”, dice Purcell.