Compra de saldos: el modelo de La Polar para justificar el caso Under Armour

Under Armour. La Polar.

La cadena insiste en que todos sus productos son originales. Y es que si bien no son adquiridos directamente a la marca norteamericana, sí lo son a terceros autorizados que venden los saldos o stocks fuera de temporada, un modelo sumamente expandido en EE.UU. que permite vender artículos hasta un 70% más barato.


“Los productos comercializados por Empresas La Polar son originales y su adquisición se produjo en forma legítima”. Así dice el segundo párrafo de una carta que el retailer envío a Forus, representante de los productos Under Armour en Chile.

En la misiva, La Polar hacía alusión a una notificación que la marca estadounidense había enviado al holding de la familia Swett, el 14 de septiembre, acusando una infracción a la Ley de Propiedad Industrial. De ahí en más, la historia es conocida: esta semana ocho bodegas del retailer fueron allanadas tras una denuncia realizada por Under Armour. Se acusó a la firma de vender artículos falsificados, la Cámara Nacional de Comercio hizo eco de esa acusación y anoche La Polar salía a reiterar su defensa: nuestros productos son originales. Pero también daba un paso más para explicar “el mal entendido”.

En una presentación de 17 láminas, la compañía detalló el modelo de negocios que estuvo en la base de la arremetida posterior de Under Armour contra el retailer.

En la carta que La Polar envió a Forus, la cadena puso acento en un artículo: el 19 bis de la Ley de Propiedad Industrial. Este señala que “el derecho que confiere el registro de la marca no faculta a su titular para prohibir a terceros el uso de la misma respecto de los productos legítimamente comercializados en cualquier país”. Y ahí justamente está el punto.

La Polar dice tener un modelo de negocios sumamente masificado en EE.UU., y el cual empezó a replicar hace unos dos años. Retailers de renombre como TJ Maxx, Marshalls o Ross son parte del grupo de cadenas que venden productos a precios más económicos, y que se sustentan en saldos. Son los denominados ‘discounter’ u operadores off-price; donde los valores de reputadas marcas pueden encontrarse con descuentos de precio de incluso 70%. TJ Maxx es el principal exponente de este formato a nivel mundial: comercializa sus productos entre un 20% a 60% más barato que el original y asegura que adquiere las prendas a todo tipo de vendedores: grandes marcas, boutiques y marcas de diseño, entre otros.

En líneas generales, lo que hacen los intermediarios es comprar stock o saldos de temporadas anteriores para garantizar valores más bajos. “Al comprar saldos se logran mejores precios, por lo que se beneficia al consumidor”, dice La Polar. En EE.UU. existen proveedores especializados en ello, pero en Chile -asegura el retailer- esto no existe, por ende, debe hacerse vía distribuidores...lo que no implica que esté prohibido.

“Esta estrategia de negocios no sólo está permitida por la ley chilena, sino que, al generar más competencia, beneficia directamente al consumidor, ampliando los distribuidores de marcas reconocidas y ofreciéndolas a precios considerablemente más accesibles para los clientes”, dijo ayer La Polar. Agregó: “Uno de nuestros compromisos es facilitar el acceso a nuestros clientes a productos originales, de calidad y a un bajo costo. No obstante, frente a las distintas barreras de entrada que imponen otros distribuidores en el país, nos vimos en la obligación de buscar alternativas válidas, originales y en el marco de las leyes vigentes, descartando tajantemente que se trate de prendas falsificadas”.

Al cierre de 2021, La Polar contaba con un total de 912 proveedores con ventas superiores a $1.000 millones. De ellos, 741 eran nacionales y 171 internacionales.

Cómo funciona

Todo parte en las fábricas. Under Armour, por ejemplo, envía una orden de compra con la documentación respectiva. Comúnmente quedan partidas que, por errores mínimos en diseño, costuras, etc., no son recepcionadas por la marca. Sin embargo, estos lotes no se destruyen. Under Armour autoriza a que esos excedentes sean comercializados por terceros y la marca norteamericana emite una carta de liberación que permite esa práctica.

La Polar negocia con ese tercero. Según órdenes de compra de 2020 publicadas por la firma, en el caso de Under Armour, la marca norteamericana mandó a hacer productos a la empresa de fabricación textil con sede en Pakistán, Masood Textile Mills, que en el primer semestre vendió US$186 millones. Masood permitió a G.M. Garments de Pakistán reexportar prendas, dada la autorización que la fábrica poseía de Under Armour. En total eran 29.400 piezas. Este proveedor se los vendió a Global Brands International, quien, a su vez, hizo el negocio con La Polar. El retailer pagó a este último unos US$229 mil.

Ello -sostienen- da cuenta de la trazabilidad completa de los productos. A eso se suman auditorías en origen (externo) y se envían muestras físicas a La Polar, explica la compañía en su presentación

Con todos esos checks previos, la compañía se asegura que la mercadería es internada y, tras una segunda revisión en el Centro de Distribución, llega a las tiendas... con precios bastante más económicos. El foco de negocio de la firma se centra principalmente en la oferta minoristas de productos enfocada al segmento C3-D. Hoy, son el cuarto retailer a nivel nacional. Según su Memoria 2021, tienen una participación de mercado de 7,1% en ventas, con unas 40 tiendas físicas.

“Considerando la gravedad de las acusaciones y el eventual daño derivado de ellas, evaluaremos acciones legales por competencia desleal, en el contexto de que La Polar ha operado cumpliendo con la normativa vigente y cuenta con la documentación para respaldar aquella situación. Hemos sido acusados de hechos falsos que están en etapa de investigación”, señaló ayer el retailer.

A junio, los ingresos de la compañía había aumentado un 7,4%, apalancados por el negocio financiero. Sólo el área retail subió 0,8%. La firma, no obstante, tuvo pérdidas por $8.140 millones en el período.

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