Negocio financiero y foco regional: las claves para la sobrevivencia del retail de menor tamaño

-Al hablar del mercado del retail en Chile, automáticamente se piensa en los tres grandes operadores: Falabella, Cencosud y Ripley, que en conjunto alcanzan cerca del 78% del segmento de tiendas por departamento.

Pero, bajo este abultado porcentaje, está el denominado retail de menor tamaño, cuyas participaciones de mercado individuales se mueven entre el 3% y 7,5%.

En ese grupo están La Polar, Tricot, AD Retail (abcdin y Dijon) e Hites.

Fue precisamente esta última, con su anuncio de la búsqueda de un socio estratégico para sus negocios, la que abrió las especulaciones respecto de qué está pasando con el retail mediano en el país y cómo asegura su sobrevivencia en medio del complicado panorama para el sector.

El desempeño del negocio durante el primer trimestre no fue muy alentador y dentro del segmento mediano, solo Hites y Tricot alcanzaron ganancias, aunque con caídas respecto del mismo período de 2018 (ver infografía).

Sin las espaldas financieras de los grandes retailers, ¿qué las mantiene a flote? "Las empresas de retail, donde ganan la plata, es en el negocio financiero", explicó Germán Guerrero, socio fundador de MBI Inversiones.

Así, con ventas en tiendas deprimidas ante la falta de turistas y una economía local contraída -que golpea el consumo-, el negocio de las tarjetas se constituye como el salvavidas de estas firmas.

De hecho, en la junta de accionistas de abril pasado, Tricot anunció un millonario plan de inversiones para el año ($38.700 millones), de los que cerca del 65% irán directamente a profundizar el negocio financiero.

En el caso de Hites, y de acuerdo con un informe de clasificación publicado por Feller Rate en mayo, aun cuando los ingresos del negocio retail son más relevantes (68%), "la mayor generación de Ebitda proviene del segmento financiero. Ello, pese a las medidas que ha tomado la entidad para potenciar el negocio retail y a los cambios regulatorios que han afectado de manera estructural los márgenes del sector financiero".

Actualmente, Tricot, La Polar y abcdin tienen su tarjeta asociada a Visa, lo que da cuenta de la apertura de su negocio financiero, mientras que Hites la opera directamente, aunque con una amplia gama de comercios asociados.

Si bien se trata de un negocio riesgoso, por la posibilidad de impagos, Guerrero comentó que "también cobran más caro".

Sin embargo, la tienda no pasa a ser trivial, puesto que la combinación de ambos negocios es la que hace la suma.

El investigador del Centro de Estudios del Retail (Ceret) de Ingeniería Industrial de la U. Chile, Claudio Pizarro, sostuvo que si bien el negocio financiero les da "aire" a este tipo de empresas, la discusión se resume a un problema de escalas. "Estas compañías que son más chicas, que están solo en Chile, están más expuestas que las que tienen presencia en otros mercados", enfatizó.

Para Pizarro, lo que viene a futuro "como nunca antes, es de tamaño. Si no tienen el tamaño, es muy difícil competir en una mirada de largo plazo", sostuvo.

Para Pizarro, la fusión de Falabella con Sodimac es un ejemplo claro de planificación a largo plazo y de alcanzar escalas regionales. "Hace 16 años partieron un camino para transformarse en la compañía que son hoy",afirmó.

Por ello, a su juicio, lo que estratégicamente debieran estar mirando estas empresas son "caminos alternativos para competir en una cancha que es cada vez más regional, más digital y que cada vez exige tamaño". Sin embargo, afirmó "Todo eso requiere inversión. La pregunta es quién va a colocar el capital y asumir el riesgo".