Enex alista el despegue de su expansión internacional y aseguran estar preparados para abrirse en Bolsa

En Enex están felices. Acaban de inaugurar cuatro estaciones de servicio en la Autopista Central de Santiago, las cuales pudieron levantar luego de imponerse en una competitiva licitación. Sin embargo, la compañía que opera en Chile la marca Shell y que es el brazo en los negocios de combustibles del Grupo Luksic, está dando pasos mucho más ambiciosos, como el inicio de su despegue internacional.

La Enex actual es una empresa nueva. Tuvo su inicio hace siete años, cuando Quiñenco compró los activos de la compañía anglo neerlandesa y acordaron el uso de su licencia y marca (les restan cinco años de contrato, que puede ser renovable). Luego adquirieron más de cien estaciones Terpel, que se terminaron de consolidar con Shell en 2013. Hoy operan 465 puntos de servicio en Chile.

"Ha sido entretenido construir Enex, porque hemos posicionado a una compañía que es mucho más que estaciones de servicio, y a Shell, que estaba desinvertida, la relanzamos, le mejoramos su infraestructura e imagen en un mercado que es muy competitivo. Más adelante posicionamos a nuestro negocio industrial, que explica alrededor del 50% de nuestro volumen de combustible. También hemos vuelto a crecer en la distribución de lubricantes Shell. Estos siete años han sido bien desafiantes y Enex ya es reconocida como marca en el sector empresarial e industrial", afirma Nicolás Correa, gerente general de la compañía.

Pero el gran paso lo dieron hace algunas semanas, cuando acordaron la compra de su primer negocio fuera de Chile y que se cerrará completamente en dos o cuatro meses más: desembolsaron US$ 289 millones para adquirir los activos de la firma de estaciones de servicio y de travel centers Road Ranger, que tiene desplegada su red en las carreteras interestatales de EE.UU., específicamente entre Texas y el medio oeste, con fuerte presencia en los estados de Illinois, Iowa, Indiana, Missouri y Wisconsin.

La compra de Road Ranger, que es el cuarto operador más grande de travel centers en EE.UU., se fraguó a inicios de año, que fue cuando Enex tuvo los primeros contactos. La firma chilena tuvo la asesoría del banco de inversión BofA Merrill Lynch y adquirió una empresa con un nivel de endeudamiento sano.

La importancia de la compañía estadounidense será clave en Enex. Se estima que representará alrededor del 20% de los ingresos de la firma de lubricantes del Grupo Luksic, que en 2017 superaron los US$ 3 mil millones.

En entrevista con PULSO, Correa expresa que "nuestros accionistas tienen un foco de crecimiento importante, así que hacia esa dirección seguiremos apuntando, con mayor cuota de mercado y más servicios".

¿Cuándo empezaron a evaluar en serio su internacionalización?

- El plan siempre ha sido crecer en Chile, pero también estar mirando atentamente al mercado regional y también hacia otras latitudes, cosa que nos permita crecer de manera más inorgánica, lo que no es muy posible en Chile. Ahora que consolidamos bien el mercado nacional, hace un par de años hemos prospectado a la región, analizado mercados y participado en algunos procesos. Hay varios mercados regionales interesantes, no solo EE.UU., que de por sí es gigante y tiene muchas perspectivas de consolidación. Por ejemplo, Colombia, Perú y Paraguay son interesantes de mirar.

¿Podrían tener novedades con el ingreso a alguno de esos países?

-Nuestro mandato es seguir mirando oportunidades, pese a que en esta región las oportunidades de nuevos mercados son más discretas. Estamos enfocados en la adquisición en EE.UU., aunque muy abiertos a si surge algo interesante en Latinoamérica.

Supe que estuvieron mirando el mercado argentino recientemente, donde podría haber desembarcado con una compra de unos US$ 1.000 millones. ¿Qué pasó allí?

- Tenemos una relación muy profunda con Shell: le compramos sus activos en Chile, tenemos la licencia para el uso de su marca y somos los distribuidores de sus lubricantes. Ellos nos plantearon la opción de llegar a ese mercado. Lo miramos en detalles, pero Argentina tiene marcadas volatilidades en su ciclo económico, lo que hace que las inversiones extranjeras allí sean difíciles. Lo que vendía Shell era una refinería junto a un negocio totalmente integrado y nosotros no operamos eso. Argentina la veíamos con buen prospecto, pero aún incierta. Finalmente, Shell le vendió el negocio a Raízen, compañía de la cual son dueños en un 50%.

¿Se ven a futuro como uno de los referentes en Latinoamérica en el negocio de los combustibles?

- Por qué no. Pero hay que elegir bien los activos que iremos operando. La lógica indica que estaremos en más países de los que estamos ahora.

El modelo de travel centers que podría llegar a Chile

¿Cuáles eran las características que buscaban en EE.UU.?

- Un negocio de tamaño abarcable, pero que al mismo tiempo no fuera muy pequeño, y que tenga una oferta adecuada, con un sentido de ubicación geográfica acotada. En ese transitar nos encontramos con Road Ranger, que era una empresa familiar, relativamente nueva y que estaba con un proceso de revisión de su estrategia futura debido a la coyuntura del fallecimiento de su fundador (a los 58 años). Poco antes de 2015 habían tomado la determinación de enfocarse a las estaciones de servicio de carretera más que las urbanas, a través de travel centers, y están creciendo en este formato en el medio oeste, principalmente en Illinois y en las rutas con mayor concentración y crecimiento de tráfico de carga, es por eso que se expandieron a Texas.

¿Road Ranger es muy distinto a lo que hacen ustedes aquí?

- Es un modelo que lo vimos como muy interesante y que tiene solo el 39% de su margen en el negocio de combustibles, el otro 61% viene de servicios de tiendas de conveniencia, comida, franquicias como Subway, juegos de azar, duchas y lavandería que le permite tener una oferta más amplia, donde, además, hacen pesaje y reparación de camiones. Otra cosa que nos llamó la atención es que los travel centers son muy grandes, incluso en volumen de venta de combustible, que en promedio es unas seis veces mayor (casi dos millones de litros mensuales) a lo que comercializamos en una estación en Chile.

¿Hacia dónde direccionarán el crecimiento de Road Ranger?

- Nos enfocaremos en construir más travel centers en rutas más densas que conecten el medio oeste con Texas. Nuestro objetivo es crecer con tres o cuatro travel centers por año. No nos cerramos a expandirnos a estaciones más urbanas.

¿Cuánto invertirán para el crecimiento de los travel centers?

- Cada uno costará entre US$ 10 y US$ 12 millones.

¿Si hacen cuatro por año a US$ 11 millones cada uno y por dos años, estaría bien indicar que desembolsarían casi US$ 90 millones?

- Sí, también podría ser por tres años.

¿Mantendrán la marca Road Ranger?

- Por ahora, hemos evaluado que la marca es bien valorada y la mantendremos.

Quizás a sus socios de Shell les gustaría que ustedes expandan la marca en EE.UU...

- Vamos a ver. Me imagino que siempre están interesados que su presencia de marca crezca.

¿Se instalarán ejecutivos de Enex en EE.UU.?

- Estamos en proceso de desarrollo de la estructura que tendrá la compañía. Tenemos una buena impresión de los gerentes de allá y queremos que nos acompañen lo más que se pueda. Obviamente, enviaremos a un par de ejecutivos de Enex (en finanzas y en la alta gerencia) a EE.UU. para que sean nuestros ojos allá. El directorio aún no lo hemos definido.

¿Mirarán futuras opciones de compra en EE.UU. o seguirán creciendo orgánicamente?

- La oportunidad de expandirse está. El mercado de EE.UU. tiene 155 mil estaciones de servicio, de las cuales seis mil son travel centers y una parte muy relevante de estos son operadores que tienen de una a tres de estas instalaciones. El mercado está fragmentado y hay oportunidades de consolidación. Pero el principal crecimiento lo enfocaremos en lo orgánico en un inicio. Si se dieran oportunidades de compra, nos fijaremos que sea en el área geográfica cercana a donde ya está la compañía para generar más sinergias.

¿Cuál es la estrategia que buscan detrás del crecimiento internacional?

- Diversificarse siempre ayuda a disminuir los riesgos. Vemos la oportunidad de que los márgenes de este activo provengan de varios negocios, porque creemos que el mercado en Chile debiera ir en esa dirección. Las tiendas de conveniencia han ido creciendo muy fuerte, de hecho las nuestras muestran mayor crecimiento en volúmenes que el combustible, lo que tiene que ver con las expectativas de consumo de los chilenos, que esperan en un lugar tener farmacias o comida rápida y nosotros estamos proveyéndoles esos servicios.

Pronta apertura en Bolsa

Para crecer e internacionalizarse más profundamente requerirán de mayores recursos. ¿Planean abrirse en Bolsa próximamente?

- Es algo que estamos analizando y que calza con la estructura societaria que tiene Quiñenco con varias de sus inversiones. Por lo tanto, ese plan es algo totalmente válido y con la adquisición que estamos haciendo en EE.UU. va a tener más sentido explorar esa opción con más detalle.

La ventana del mercado para poder concretar la apertura parece buena…

- Esta es una decisión que tomarán los accionistas, pero nosotros como administración nos hemos estado preparando para eso, con estándares de una sociedad anónima y ya tenemos muchas de esas prácticas de empresa listada en Bolsa por ser parte de Quiñenco. Tenemos un buen camino recorrido en eso y hemos avanzado para estar listos (por ejemplo en los reportes financieros o en la estructura del gobierno corporativo) para cuando nuestros accionistas definan este siguiente paso.

Una inversión del tamaño que hicimos en EE.UU. podría financiarse a través de una IPO. Es un camino posible.

¿Se podría concretar este paso en 2019?

- Perfectamente, pero será una decisión de los accionistas y nosotros estamos dejando todo listo para ejecutar eso para cuando se defina.

¿Tienen asesores financieros contratados?

- No, pero siempre estamos con un ojo en el mercado para saber cuándo es la ventana correcta para dar este paso. Hoy en día, en los mercados hay mucha liquidez e interés y ese es un factor muy importante a considerar.

Me imagino que no abrirían la mayoría de la empresa en la Bolsa, sino que entre un 20% y 30%...

- Similar a lo que tiene abierto Quiñenco en otras compañías. Entre un 20% y 30% suena razonable.

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Entrarán al negocio del retail con Upa!

-Más del 96% de las ventas de Enex están ligadas al combustible, industria que ha crecido anualmente entre el 3% y 4%, pero en márgenes, la distribución de lubricantes y las tiendas de conveniencia aumentan su relevancia. Eso, Correa lo sabe y asevera que "una estación de servicio es un punto de retail. Nosotros tenemos 250 mil transacciones al día".

La marca de tiendas de conveniencia de Shell en Chile es Upa!, en la cual Enex ha complementado la oferta típica de tiendas de conveniencia con servicios de comida más gourmet. En este ámbito, la firma de Luksic también prevé dar un paso importante.

"Vamos a crecer en tiendas de conveniencia fuera de las estaciones de servicio, lo que será un segmento de negocios nuevo para la compañía. Ya hay algunas en construcción, estamos con calma, pero esperamos ya estar operando a fin de año algunos de estos puntos en Santiago y regiones, ojalá unos tres o cinco. Uno de los primeros funcionará en Apoquindo", adelanta Correa, quien hace un poco de historia y detalla que "partimos prácticamente de cero con esa marca, que no tenía ningún arraigo con los clientes. Ahora la marca es súper conocida. Si encontramos tendencias o servicios en EE.UU. que puedan encajar acá, los integraremos y viceversa".

La industria de tiendas de conveniencia tiene alrededor de un 50% de penetración en las estaciones de servicio. "Sobre eso, esperamos crecer 15 puntos porcentuales", puntualiza el gerente general de Enex, quien desmenuza que de las 465 estaciones de servicio que tienen en Chile, unas 160 tienen UPA! y esperan tener de aquí a tres años el 50% de sus puntos con estas tiendas.P