Justo en el momento justo

29 de Julio 2020 Startup Foto : Andres Perez

Partieron a fines del 2018 dando en el clavo con uno de los principales dolores de los restaurantes: las ventas online. Fueron agregando otros servicios como el delivery. Pero con la pandemia crecieron a ritmos pocas veces vistos. Acaban de ser seleccionados por la aceleradora mundial Y Combinator y esperan facturar US$10 millones este año.




Independiente del software, del sistema logístico o la estrategia, básicamente la startup Justo ayuda a los restaurantes a vender más. Y al ser una empresa joven (nació en diciembre de 2018), creció vertiginosamente “justo” en el momento donde este rubro más necesitaba una mano: em medio de la pandemia. Solo a manera de spoiler, el año pasado facturaron US$100.000 y hoy, comenzando agosto, llevan US$3,5 millones en 2020.

“Teníamos una empresa de desarrollo de software y llegó alguien que tenía varios restaurantes con un problema. No quería seguir dependiendo de los marketplace o ‘agregadores’ para vender, porque cobraban demasiado. Además, no tenía control del ambiente online”, recuerda Nicolás López, uno de los socios fundadores de esta empresa. “Fue ahí cuando nos dimos cuenta que este era un gran dolor de toda la industria. Así nació Justo”, complementa Rodrigo Segal, el otro cofundador.

Construyeron el software hasta marzo de 2019 y en abril se lanzaron oficialmente con cinco marcas gastronómicas. Se encargaban de su plataforma de e-commerce, con una comisión más baja que lo que existía hasta entonces. El boca a boca fue rápido. “Es increíble lo conectada que se encuentra esta industria. Tienen un montón de grupos, asociaciones, gremios, etc. Eso ayudó mucho”, dice Rodrigo. Si bien comenzaron con dinero de su bolsillo, al poco tiempo aparecieron dos inversionistas ángeles ligados al rubro de la comida: Arturo Herrera y Marlon Huerta.

Todo iba bien hasta que su principal socio tecnológico en el área de delivery, Glovo, anunció de un día para otro que se iba de Chile. “Dependíamos absolutamente de ellos y tuvimos que hacer un acuerdo con otro proveedor de logística, pero no era bueno. Es muy complicado entregar comida de restaurantes, porque hay que ser muy rápido. Probamos con otros y tampoco funcionó. Fue un momento crítico”, explica Nicolás.

Decidieron entonces crear su propio servicio de delivery. “Todos nos decían que no nos metiéramos en ese negocio… pero como somos porfiados, sacamos una primera versión en dos semanas y así, comenzamos a funcionar con nuestra propia flota de repartidores freelance”, cuenta Nicolás.

Esa decisión fue estratégica y la consideran como la segunda gran etapa de Justo. El 80% de los restaurantes los contrataban más por el servicio de logística que por el de e-commerce. ¿Cuál fue la clave? Claramente, por un lado el precio, tomando en cuenta que Justo cobra una comisión de hasta 14% por el servicio de delivery, mientras que sus competidores llegan hasta un poco más de 30%. Pero para Rodrigo, también tuvo que ver con el servicio. “Si buscas en Google hay muchas posibilidades, pero ninguno te asegura que te llega el pedido en 30 minutos a tu casa”, señala

Estallido y Covid

Unas semanas después del 18-O, Justo comenzaría su tercera gran etapa, lanzando una nueva área para el negocio gastronómico: una aceleradora. “Tomamos a un restaurante y le enseñamos a vender online y cómo invertir mejor en marketing. Los ayudamos en su publicidad, diseño y campañas. Es un servicio gratis. Pero, claramente, si al restaurante le va bien en sus ventas, a nosotros también”, aclara Nicolás.

Así, terminaron el 2019 con 172 locales y 91 marcas, influyendo en una recaudación de US$1,7 millones en las ventas de los restaurantes.

Si bien la digitalización comenzó a sonar de a poco en el mundo de la mesa y el mantel con el estallido, se transformó en el único sonido para seguir existiendo bajo pandemia. Y ahí estaba Justo con su e-commerce, su sistema delivery y su asesoría de posicionamiento online.

Ambos socios se quedan en silencio un momento, como recordando esas dos semanas que no durmieron para tratar de administrar un crecimiento atómico. En marzo, la cantidad de restaurantes subió en 62% con respecto a febrero. Fue cuando lograron el breakeven. Pero en abril, la cifra aumentó en 406% con respecto al mes anterior. Tenían 2.000 repartidores en la calle por semana y en 5 días recibieron casi 6.000 pedidos. “Esto es muy simple: somos la mejor triple B que existe en Chile”, afirma seguro Rodrigo.

Si bien su negocio lo han realizado prácticamente en Chile (aunque acaban de abrir en México), este modelo les significó ser ganadores de los programas de la aceleradora mundial Y Combinator, una de las más importantes a nivel mundial, que ha catapultado a empresas como Airbnb y Rappi (ver recuadro) y que es clave para que las startups pasen a otro nivel.

Pero eso no significa que se queden dormidos entre laureles. “Esta es un área muy competitiva y sabemos que Rappi sacará un servicio que compite con nosotros… sabemos que hablan de nosotros todas las semanas”, plantea Nicolás. “Sin embargo”, complementa Rodrigo, “hoy nadie se acuerda si compró por Rappi una hamburguesa en la Fuente Alemana, por poner un ejemplo. Si no, de cómo estaba la hamburguesa. Nosotros apuntamos al restaurante, no al marketplace. De hecho, la década anterior fue la de los marketplaces. Esta es de otro formato. Esperamos tener la razón para inventarlo”.

Para 2021 tienen planes de expansión a otros países. Y a pesar de que este año proyectan facturar US$10 millones, los socios hacen una confesión riendo: “Cuando creamos Justo, nuestra idea inicial era comer gratis”, relata Rodrigo. Y Nicolás agrega: “Pero aún no lo logramos…”.

El llamado de y combinator

Para Rodrigo y Nicolás, haber ganado Y Combinator, lo que incluye un capital de US$150.000 y una asesoría premium para el mundo del emprendimiento es, lejos, uno de los hitos más importantes en la historia de Justo.

“Fue muy extraño, porque nos preparamos por mucho tiempo, especialmente para la famosa entrevista de 10 minutos, donde tienes que responder con frases rápidas una serie de preguntas”, dice Nicolás. Por lo general, este proceso se realiza en Estados Unidos, pero por el coronavirus fue online.

“El resultado te lo entregan como a las 18.00 horas y si quedaste te llaman por teléfono. Pero pasó esa hora y no habían llamadas. De pronto, como a la medianoche sonó el teléfono”, recuerda Rodrigo. “Lo más importante son los consejos que recibimos en Y Combinator, que surgen de los cientos de casos de startup que lo han hecho bien o mal. Método que ocupamos nosotros también en los restaurantes”, señala.

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