Durante la pandemia las isapres congelaron el alza de los planes de salud por dos años. Luego vinieron tres fallos de la Corte Suprema que pusieron en jaque a la industria, desencadenando la que han calificado como la mayor crisis de la industria.

Esa incertidumbre las paralizó: dejaron de invertir, ya no salieron más a buscar nuevos afiliados, no hicieron contrataciones, sino más bien despidos, y pusieron todo su esfuerzo en intentar mantener la operación a flote hasta que eventualmente llegara una solución.

Mientras reducían de manera significativa su fuerza de ventas, los afiliados de las isapres también iban a la baja, porque a eso se sumó además un contexto en que el empleo del país ha estado alicaído, y las isapres han aplicado alzas de precios en sus planes de salud. Así, muchos afiliados que no pudieron seguir pagando tuvieron que irse a Fonasa.

Bajo este escenario, entre diciembre de 2021 y el cierre de 2023, las isapres redujeron sus vendedores en 1.876; pasando de tener una fuerza de ventas de 4.178 personas a 2.302, respectivamente.

Sin embargo, desde el año pasado, junto con las mayores certezas que entregó la ley corta y que ya está significando un incipiente equilibrio financiero de la industria, la tendencia se empezó a revertir, y al inicio de 2025 ya se ve un punto de inflexión.

Así, en el primer trimestre todas las isapres aumentaron su fuerza de ventas y en total contrataron a 312 vendedores respecto de diciembre, un alza de 12%, convirtiéndose en el mayor incremento desde que partió su crisis en 2021.

De esta manera, en los últimos 12 meses terminados en marzo, las isapres sumaron a su fuerza de ventas 534 personas, un aumento de 23%, hasta llegar a 2.868 vendedores en total, el mayor nivel desde diciembre de 2022.

Además, tras consultar a distintas isapres, aseguran que esa tendencia al alza seguirá, con el objetivo de traer más afiliados a sus respectivas carteras, y recuperar a los que se fueron al sistema público.

Por isapre

Consalud es la isapre que registra el mayor incremento en 12 meses, sumando 181 vendedores a marzo y pasando de una fuerza de ventas de 447 personas, a 628. En el primer trimestre registró 29 adicionales.

Banmédica en el primer trimestre incorporó a 125 personas, terminando con 666 vendedores totales, y convirtiéndose en la isapre con la mayor fuerza de ventas. Así, en 12 meses ha incorporado 166 vendedores, ocupando el segundo lugar del ranking de contrataciones en un año y el primer lugar trimestral.

Por su parte, Vida Tres es la que registra la mayor alza porcentual del primer trimestre (32%), tras incorporar a 43 personas a marzo, hasta totalizar 177 vendedores.

Desde Banmédica y Vida Tres señalan que sus cifras “son reflejo de una estrategia de recuperación de la fuerza de ventas a niveles proporcionales a su participación presente y esperada de mercado. La incertidumbre generada durante la discusión de la ley corta contribuyó, en parte, a la migración de afiliados desde el sector privado hacia el sistema público. Una vez aprobada la normativa, resulta un desafío alcanzar los equilibrios necesarios para una implementación efectiva y sostenible”.

En ese sentido, agregan que “el crecimiento en el número de vendedores busca dar a conocer nuestra amplia oferta de planes de salud, gracias a convenios acordados con los mejores prestadores privados del país”.

Colmena también es una de las isapres que ha incorporado más vendedores, pues en el primer trimestre sumó 92 personas y en 12 meses contrató 142, terminando marzo con una fuerza de ventas total de 635.

Carola Schwencke, gerente general de Colmena, comenta que desde marzo hasta junio siguieron incorporando incluso más vendedores, y ya tienen sobre 700, “porque es fundamental poder explicar de manera clara y sencilla el valor de nuestra propuesta”.

Schwencke afirma que cuentan “con nuevos planes y beneficios adicionales que responden a distintas necesidades. Además, estamos explorando alianzas estratégicas que nos permitan seguir ampliando nuestro alcance, siempre con el foco puesto en facilitar el acceso a una atención de salud oportuna, cercana y de calidad”.

Agrega que “una prueba de la efectividad de esta estrategia es que durante el primer cuatrimestre de este año ingresaron cerca de 15 mil nuevos beneficiarios, un 32% más que en igual periodo del año pasado, de los cuales más de la mitad provienen de Fonasa y, adicionalmente, más del 50% son menores de 35 años”.

Nueva Masvida es la única isapre que nunca dejó de contratar vendedores y el primer trimestre de este año no fue la excepción, ya que sumó 20 personas, hasta totalizar 635 vendedores. En 12 meses han hecho 31 contrataciones.

Desde Nueva Masvida señalan que su “plan es seguir creciendo con esta fuerza de venta durante el año, como parte de una estrategia integral que nos ha llevado a liderar el crecimiento de cartera en la industria. Somos hoy la isapre número uno en participación en ventas y en crecimiento de nuevos contratos, gracias a una fuerza de ventas profesional, comprometida y alineada con nuestro propósito: poner a las personas al centro de cada decisión”.

Por último, está Cruz Blanca. Si bien es la isapre que anota el menor incremento de vendedores en el primer trimestre, es el caso más emblemático, ya que a fines de 2022 despidió a prácticamente toda su fuerza de ventas, pero ahora ha vuelto a contratar. En el primer trimestre incorporó a 11 personas, hasta totalizar 15 vendedores.

Gianfranco Scarabelli, gerente comercial y de clientes de Cruz Blanca, explica que “en el momento de mayor incertidumbre del sistema, tras los fallos de la Corte Suprema, en Cruz Blanca tomamos una decisión basada en la responsabilidad: cerrar temporalmente nuestros canales masivos de venta. Hoy, con la implementación de la ley corta y bajo ese mismo compromiso, vemos que se han restablecido ciertas certezas que nos permiten volver a ofrecer soluciones de salud a los chilenos”.

Añade que “actualmente contamos con asesores de salud preparados para dar a conocer nuestra propuesta de valor, en un contexto que exige a las compañías una mayor capacidad de adaptación, un profundo conocimiento del sistema de salud y, sobre todo, una conexión real con las personas”. Además, comenta que han fortalecido sus canales de atención, “incorporando plataformas digitales como WhatsApp y asistentes virtuales, que permiten entregar respuestas rápidas y oportunas, porque sabemos que la salud no puede esperar”.

Esencial es la única isapre que no estuvo envuelta en la crisis de la industria, dado que inició operaciones recién en 2022, por lo que no le afectaron los fallos de la Suprema. La isapre registró una baja de ocho vendedores en el primer trimestre, hasta totalizar 112.