Desde diciembre de 2019 hasta mayo de 2026, las isapres han perdido más de 900 mil afiliados, alrededor de la mitad de ellos son cotizantes y la otra mitad corresponde a cargas.

Esto ha estado marcado por un periodo donde la tasa de desempleo en el país ha promediado un 9%. A esto hay que sumar, que las isapres han aplicado alzas de precios en sus planes de salud, lo que provocó que afiliados que no pudieron seguir pagando tuvieron que irse al sistema estatal que representa Fonasa.

Todo eso también se dio en medio de la crisis por la que atravesó la industria, hasta que en 2024 se aprobó la ley corta que les ha permitido volver al equilibrio financiero.

Lo anterior llevó a que las isapres ajustaran drásticamente su fuerza de ventas, llegando a tener, en el momento más álgido de su crisis, menos de 2.300 vendedores, entre diciembre de 2022 y de 2023. Producto de los fallos de la Corte Suprema no sabían si se encontraría un arreglo para que la industria siguiera en pie, lo que paralizó al sector: dejaron de invertir; ya no salieron más a buscar nuevos afiliados; no realizaron más contrataciones, sino más bien despidos; y pusieron todo su esfuerzo en intentar mantener la operación a flote hasta que eventualmente llegara una solución.

Pero ese escenario cambió después de que se puso en marcha la ley corta de isapres y la industria aplicó un alza de la prima extraordinaria en los planes de los afiliados para poder hacer viable su operación y pagar las devoluciones que dictó el máximo tribunal.

Desde esa fecha empezaron a aumentar gradualmente su fuerza de ventas, para intentar recuperar a los afiliados que habían perdido y atraer nuevos cotizantes.

Así, en total, desde el punto más bajo que registraron en junio de 2023, cuando totalizaron 2.293 vendedores, y hasta marzo recién pasado, han sumado 1.878 vendedores adicionales, hasta llegar a un total de 4.171 ejecutivos de este tipo al cierre del primer trimestre, lo que implica un incremento de 82% en ese lapso. Es decir, casi han duplicado el número de vendedores desde su menor nivel.

Tan solo al considerar lo que ha ocurrido en los últimos doce meses, se registra un incremento de 45%, o 1.300 vendedores adicionales entre el tercer mes de 2025 y marzo de 2026.

Esta alza en la fuerza de ventas de las isapres ha sido sostenida, pues ha ocurrido todos los trimestres desde junio de 2023 a la fecha, sin pausa. En el trimestre más reciente del que hay información pública, terminado en marzo, sumaron 260 personas para estas labores, un avance de 6,6%.

A su vez, este reclutamiento de vendedores que han venido haciendo las isapres ya parece estar generando efectos en su cartera de afiliados, al menos de manera incipiente. De hecho, encadenaban 53 meses consecutivos en que los cotizantes que tenían en sus carteras no paraban de caer en una comparación mes contra mes, es decir, desde noviembre de 2021. Pero en mayo recién pasado hubo un punto de inflexión, pues lograron detener la fuga.

Según las cifras que consolida la Superintendencia de Salud, se registraron 17.539 contratos suscritos por cotizantes en el quinto mes del año, lo que se compara con los 17.487 desahucios. Esto se traduce en 52 suscripciones netas de desafiliaciones, la primera variación positiva en cuatro años y medio en este indicador que han venido siguiendo de cerca desde la industria.

En todo caso, como la cobertura de un nuevo plan de isapre comienzan a regir al mes subsiguiente desde la fecha en que se firma el contrato, el efecto registrado en mayo anticipa que la detención de la fuga de cotizantes en la cartera de las isapres debería reflejarse recién en las cifras efectivas de cotizantes totales del sistema dentro de un par de meses.

En mayo, la Superintendencia de Salud registró en su sitio web que los cotizantes de las isapres totalizaron 1.513.429, una caída de 0,06% versus el mes inmediatamente anterior, o 967 cotizantes menos. Además, esta cifra implica una baja de 1,7% versus igual mes de 2025, o 25.817 cotizantes menos en un año.

Las que más suben

Al considerar solo el primer trimestre de este año, la isapre que más hizo crecer su fuerza de ventas entre diciembre de 2025 y marzo recién pasado, fue Colmena, incrementándose en 98 personas, hasta los 772 vendedores.

Jaime Sánchez, gerente de ventas de Colmena, explicó que “en línea con consolidar nuestra posición de isapre líder, tanto en número de afiliados como de beneficiarios, seguimos fortaleciendo decididamente los canales de atención a nuestros actuales y futuros afiliados, capacitando continuamente equipos y ampliando nuestra presencia a nivel nacional”.

En ese contexto, sostuvo que “fortalecer nuestro equipo de asesores especialistas en la elección de planes de salud es fundamental para poder explicar de manera clara y sencilla el valor de nuestra propuesta y seguiremos avanzando en la misma línea”.

Añadió que “esto, sumado a la ampliación de nuestra oferta, con nuevos planes y beneficios adicionales que responden a distintas necesidades, explica el buen resultado que hemos tenido durante el primer semestre de este año. Ingresaron cerca de 35 mil nuevos beneficiarios, un 50% más que en igual periodo del año pasado, de los cuales más de la mitad proviene de Fonasa y, adicionalmente, más del 50% es menor de 35 años”

Por otra parte, en los últimos 12 meses la isapre que más aumentó su fuerza de ventas fue Cruz Blanca, dado que la eliminó en diciembre de 2022, y recién la empezó a recuperar el año pasado, pasando de 15 vendedores en marzo de 2025, a 455 al cierre del primer trimestre de este año.

Le siguió Banmédica, con un alza de 258 vendedores en 12 meses, llegando a 924 en marzo, siendo la isapre que en la actualidad registra la fuerza de ventas más grande de la industria. En tanto, Consalud es la que anotó el tercer mayor crecimiento de vendedores, sumando 188 en doce meses, hasta totalizar 816.